商务谈判总发本科 第5章 商务谈判的终局.docx

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1、第5章商务谈判的终局一、名词解释1.条件标志答：条件标志即以双方交易条件达成一致的程度来判断谈判的终局。2.最后通牒策略答：最后通牒策略也叫最后期限策略，是最后一击，不惜以破裂相威胁，以迫使对方让步的谈判方法。3.文字协议格式化答：文字协议格式化是指将达成的文字协议按交易内容的逻辑关系，按合同格式的要求，从整体上进行整理，使整个协议从命题到文体、从细目到秩序、从用词到描述总体格式化。4.协商答：协商是在争议发生后，由双方当事人自行磋商，各方都做出一定的让步，在各方都认为可以接受的基础上达成谅解，以

2、解决问题。5.索赔谈判答：索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。二、简答题1.谈判结束前应注意哪些问题？答：（1）对前期谈判阶段的回顾与总结；（2）最终报价及最后让步；（3）谈判的记录和整理。2.简述书面合同的内容。答：（1）当事人的名称或者姓名和住所；（2）标的；（3）数量；（4）质量；（5）价款或者报酬；（6）履行期限、地点和方式；（7）违约责任；（8）解决争议的方法。3.在签订合同时需要注意什么？答：（1）合同主体要合格；（2）合同的内容、形式和程序要合法；（

3、3）代理要有效；（4）合同的格式和文字要规范确切；（5）注意签好合同的普通条款。4.合同签字时有哪些需要注意？答：（1）签字前的审核；（2）签字人；（3）签字仪式。5.引起合同争议的原因有哪些？答：（1）卖方不交货，或未按合同规定的时间、品质、数量、包装条款交货，或单证不符等；（2）买方不开或缓开信用证（国际贸易中），不付款或不按时付款赎单，无理拒收货物，不按时派船接货等；（3）合同条款的规定欠明确，买卖双方国家的法律或对国际贸易惯例的解释不一致，甚至对合同是否成立有不同的看法；（4）在履行合同的

4、过程中遇到了买卖双方不能预见或无法控制的情况，如某种不可抗力，双方有不一致的解释等。三、案例分析题答：由于没有相应的合同就无法对双方的债权、债务加以证明，合同条款的规定欠明确，买卖双方国家的法律或对国际贸易惯例的解释不一致，甚至对合同是否成立有不同的看法，因而导致甲公司蒙受损失。