帆宇达 银行培训《精英客户经理存量客户激活技巧》

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1、精英客户经理存量客户激活技巧课程背景：作为客户（理财）经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：●个人大客户来网点的次数越来越少，资产流失率不断增加；●个人客户电话营销成功率低，十个电话能营销到两个客户已经是属于奇迹；●这个活动客户不来，那个活动客户不满意，完全把不住客户的脉搏；产品卖不出去着急，因为有指标压着；可是卖出去后更加着急，因为生怕收益不理想影响客户的去留？……课程收益：●能形成客户需求导向的销售模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；●懂得第一时间营销自己

2、，展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机；理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程，学会将合适的理财产品推荐给正确的客户懂得如何进行低风险的需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；●懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招……课程特色：●落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用●针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。●实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决

3、要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。●生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。课程时间：2天，6小时/天课程对象：理财经理、个人客户经理、大堂经理等课程大纲第一讲：存量客户产生原因分析一、需激活存量客户群体分析 1.多次不满的客户2.跟进不到位的客户3.不了解银行的客户4.有同业竞争的客户5.无主动需求的客户二、激活存量客户难点分析1.外部竞争压力2.客户需求变化3.自身困惑分析三、激活存量客户拒绝点分析1.方法2.流程四、存量客户分类1.根据财务情况分类2.根据投资习惯分类3.根据

4、生命周期分类4.根据成交可能性分类5.根据关系深浅分类6.根据业务类型分类第二讲：存量客户盘活流程一、短信破冰1.短信推送时间选择2.短信内容的管理3.没有人会理睬和他无关的内容1）成功小窍门之一：生活小智慧用户会欢迎2）成功小窍门之二：要多发布一些相关性信息4.与社会热象共鸣1）成功小窍门之一：制造热点来营销2）成功小窍门之一：热门话题建立速度要快3）成功小窍门之一：借助最热门的综艺节目炒热活动5.内容要能够引发情感共鸣1）成功小窍门之一：从消费者易感怀的事物下手2）成功小窍门之一：通过情感共鸣吸引客户为粉丝3）成功小窍门之一：从消费者面

5、临矛盾的事物入手6.迎合粉丝向身边朋友炫耀的需要1）成功小窍门之一：内容要和时尚相结合2）成功小窍门之一：幽默的内容人人都喜欢看3）成功小窍门之一：独特的观点才受用户欢迎7.人们天生喜欢听故事1）成功小窍门之一：将需要宣传的思想注入故事中2）成功小窍门之一：在你的品牌故事中塑造一个“英雄”3）成功小窍门之一：品牌故事要有传播价值8.低风险开场白反思：我之前是怎么做开场的？9.客户对陌生人的信息需求10.开场白的三个关键点1）确认客户2）告知电话内容3）约定电话时长11.电话开场白的脚本策划 12.本环节典型异议处理13.陌生客户的邀约开场白

6、讨论：你是如何传递专业与动机的 练习：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户 改进：今后我应该怎么做开场？ 14.约见理由呈现15.职业化的言语风范16.以客户利益为中心的语言意识 17.高度客户化的语言内容 18.本环节典型异议处理练习：办理贵宾理财卡的约见理由呈现 练习：基金套牢客户约见理由呈现 19.见面时间敲定反思：我之前是怎么敲定见面时间的？ 20.欲擒故纵——让客户自己敲定 1）将选择自由交给客户，增加良性感知 21.主动出击——时间限制法1）拿回主动权，站在客户角度的二择其一22.有张有弛——退求其次1）不死磨硬磕，约定下

7、次电话时间 话术通关：如何敲定见面时间 23.客户需求探寻与分析确定反思：我之前是怎么做客户需求探寻的? 24.需求探寻行为与销售动机的关系 25.个人理财客户的典型需求1）顾问式寻求探寻的四项关键任务 2）顾问式需求探寻流程四步走 案例分析：客户主动需求的陷阱 26.产品配置与呈现反思：我之前是怎么呈现产品的?27.产品呈现关键技巧：定位、结构化、情景化、双面传递 28.一句话产品呈现技巧话术示例：网银一句话呈现练习：VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计 二、产品讲解FABE法话术示例：聚财宝呈现话术1.交易促成反思：我之前

8、是怎么做成交促成的? 2.临门一脚应该怎么理解3.成交的潜在好时机4.高效成交7大法宝成交练习：客户很想购买，但是又担心风险? 成交练习：客户想买，但表示要跟家人商量? 后续跟进