华泰证券经纪业务营销体系构建

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1、华泰证券经纪业务营销体系构建第三章华泰证券纪业务营销问题分析华泰证券是目前国内21家综合类证券公司之一，注册资本金22亿元。截止2005年底，公司总资产为69亿元，净资产26亿元，净资本21亿元，分别排在业内第12位、第4位和第5位。2005年3月7日，华泰证券成为从事相关创新活动的12家试点证券公司之一。2005年10月前，华泰证券共有34家证券营业部和15家服务部。2005年4月29日，华泰证券全面托管亚洲证券，10月17日收购亚洲证券全部48家营业部和11个服务部，使得营业部数量达到82家，营业网点数108个，覆盖全国24个省、直辖市和自治区，在网点数量上一举

2、挤身全国前五大证券公司之列，目前在国内证券公司营业部数量上排名第4位。经纪业务是华泰证券的一项基础业务，是华泰证券最为核心和稳定的利润来源，为公司确立现有的行业地位做出了重大贡献。根据沪、深两市交易所的统计，公司股票、基金交易量在2002年列全国证券公司第11名；2003年列第12名；2004年列第10名；2005年列第10名。在全国证券公司营业部的部均交易量排名也连续多年稳居前10名。特别是在网上交易和开放式基金销售上创出了自己的品牌。1998年就推出了网上交易，现在业内提起网上交易一定会想到华泰证券。在2004年的开放式基金销售业务中，创造了证券代销非关联基金总

3、额的最好水平，被业内誉为“华泰奇迹”，联合证券、东吴证券、泰阳等多家证券公司把关于华泰证券代销基金的媒体报道作为内部学习的教材。经纪业务具备较强的盈利能力，即使在2003年行情非常低迷、竞争特别激烈的环境下，华泰证券经纪业务仍实现利润5000多万元，有70%以上的营业部实现盈利。3.1经纪业务现状分析3.1.1经纪业务收入是华泰证券收入的主要来源在华泰证券经纪业务、投行业务、资产管理业务和自营业务四大业务中，经纪业务收入平均占50％以上的份额，构成华泰证券收入的主要来源。表3.1是华泰证券2003年、2004年和2005年收入构成。经纪业务收入主要表现在两个方面：一

4、是为投资者提供交易获取的手续费收入，二是客户保证金在金融同业市场获得的利差收入，在计算中，扣除了亏损项目。根据表中显示，2003年、2004年和2005年两项收入合计经纪业务收入分别占全部营业收入的51.78％、61.05％和60.74％。在证券市场低迷的环境下，市场筹资能力下降、融资渠道狭窄、证券投资盈利能力下降，公司难以调整自营业务；投行业务自股权分置改革以来首次公开发行股票（IPO）项目基本停止；资产管理业务目前还处于清理整顿阶段，因此，在未来一段时间内公司对经纪业务的依赖程度将会更高。3.1.2经纪业务收入的系统性风险相对较小不同于投资业务，经纪业务属于中间

5、业务，虽然也存在着风险，但主要是人为的风险较多，可以通过流程和风险制度机制来控制，而承担的市场风险相对较小。对比表3.1华泰证券2003年、2004年和2005年各项业务收入，手续费收入相差不是很大。但是，资产管理收益一直为负，自营业务收入起伏不定，投行业务收入在大幅度下降，而经纪业务收入的稳定性更强，是证券公司经营的稳定器，加大经纪业务发展有利于降低整个公司经营的系统性风险。3.1.3经纪业务是公司各项业务的营销平台经纪业务是证券公司的基础业务，这不仅表现在经纪业务为公司提供了低风险、高比重的收入，同时，也表现在经纪业务是开展投行、资产管理等业务的平台，是证券公司

6、营销的前端。这从三个方面可以体现：一是经纪业务是创建公司品牌的最直接方式。公司利用其广泛的营业网点设置，强化对市场的影响力，从而为其它业务提供了品牌形象支持；二是在大经纪业务的背景下，经纪业务也是资产管理产品、金融创新产品等销售平台，甚至公司的投行业务、研究咨询业务也能在此平台上销售。当前证券行业普遍“以客户为中心”的战略调整均是以经纪业务体系为基础展开的；三是经纪业务拥有的广泛客户基础为其它各项业务提供客户资源。在客户资源共享的经营战略下，经纪业务在为其它业务开发客户，为客户提供综合服务方面将发挥更重要的作用。3.1.4交易量起伏不定，市场占有率徘徊不前市场占有率

7、和利润是衡量经纪业务的两个主要指标，市场占有率反映了经纪业务的市场竞争能力。表3.2是华泰证券经纪业务近5年来的经营状况。其中交易量包括A股和B股，单位是亿元；基础市场占有率指的是营业部正常代理业务市场占有率，代销产品市场占有率则指的是代销开放式基金或其它理财产品所获得的分仓交易量所带来的市场占有率，单位是‰；基础利润指的是营业部正常代理业务所创造的利润，代销产品利润指的是代销开放式基金或其它理财产品所获得的分仓交易量所带来的利润，单位是亿元。从表3.2可以看出，从2001年到2005年，华泰证券经纪业务交易量起伏不定，但基础市场占有率基本是徘徊不前，而且还略有