华泰证券经纪业务发展战略研究

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学校代码10530学号201102130421分类号F279密级硕士学位论文华泰证券经纪业务发展战略研究学位申请人封品指导教师刘洪伟教授学院名称商学院学科专业工商管理（MBA）研究方向二〇一三年三月十六日 HuataiSecuritiesBrokerageBusinessDevelopmentStrategyResearchCandidateFengPinSupervisorProf.LiuHong-WeiCollegeBusinessSchoolProgramMasterofBusinessAdministrationSpecializationDegreeMasterUniversityXiangtanUniversityDateMarch16,20131 湘潭大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权湘潭大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。涉密论文按学校规定处理。作者签名：日期：年月日导师签名：日期：年月日2 摘要当前中国资本市场正处于飞速发展阶段，同时中国证券行业也正处在金融创新、业务转型的关键时刻，正面临着传统业务领域和客户资源受到银行、保险、信托等行业的蚕食和国际大投行“入侵”的双重挑战。随着近几年股市的持续低迷，中国证券市场正在经历其成立以来最为寒冷的冬天。证券经纪业务是证券公司主要业务之一，业务收入占证券公司总体收入的五成。目前证券经纪业务正处在变革的最前沿，如何发展不仅关系到证券行业未来的兴衰，而且关系到未来中国资本市场能否持续、稳定、健康的发展。华泰证券作为中国证券行业老牌国有证券公司，见证了中国资本市场发展与壮大，证券经纪业务市场份额连续多年排名行业前列。但是在低迷的市场环境下，经纪业务的发展开始遇到瓶颈，经营管理中的问题也开始逐渐暴露出来。面对金融创新、业务转型的时代大背景，转型的步伐已经落后中信、国信等证券公司。在此背景下，本文通过运用企业战略管理、人力资源管理、市场营销学等理论知识，采取理论与实践相结合的方法，通过对华泰证券经纪业务面临的内外环境进行综合分析，对华泰证券公司数据与证券行业数据进行对比分析，针对性的指出华泰证券经纪业务面临的主要问题是：过度依赖经纪业务，收入结构失衡；经纪人团队定位模糊，制度有待完善；营业部经营理念楼后，平均产能低等。通过借鉴国内外成功经验提出了华泰证券经纪业务全业务链发展战略和具体实施规划。通过分析与研究，本文认为华泰证券经纪业务的发展具体应采取：重构证券经纪人体系；调整组织结构，转变营业部职能；重构服务体系，打造全业务链综合服务体系；积极探索业务创新，实现经纪业务的多元化发展。为保障上述战略的实施本文最后提出了：人力资源保障、风险控制保障、运营支持保障和企业文化保障等保障措施。最终本文寻找出一条适合新的市场环境下华泰证券经纪业务发展之路，进而为我国证券经纪业务整体发展提供参考。关键词：证券经纪业务，证券经纪人，全业务链I AbstractAtpresent,China'scapitalmarketisinastageofrapiddevelopment,China'ssecuritiesindustryalsoisjustatthecriticalmomentoffinancialinnovation,businesstransformation,isfacingthetraditionalareasofbusinessandcustomerresourcesiserodedbyindustriessuchasbanking,insurance,trustandthedualchallengeofinternationalbiginvestmentBanks"invasion".Withthesustainingwearyingofstockmarketinrecentyears,China'ssecuritiesmarketisexperiencingitsestablishmentisthemostcoldwinter.Securitiesbrokeragebusinessisoneofthemainbusinessofsecuritiescompanies,securitiesbusinessaccountedforfiftypercentofthecompany'soverallrevenue.Securitiesbrokeragebusinessiscurrentlyattheforefrontofchange,howtodevelopnotonlyrelatestotheriseandfallofthesecuritiesindustryinthefuture,andrelationshiptothefutureChina'scapitalmarketscanbesustained,stableandhealthydevelopment.Huataisecuritiesasoldstate-ownedsecuritiescompanies,securitiesindustryinChinahaswitnessedChina'scapitalmarketdevelopmentandgrandness,securitiesbrokeragebusinessmarketshareformanyyearsrankedindustryforefront.Butinatoughmarketenvironment,thedevelopmentofthebrokeragebusinessbegantoencounterbottleneck,theproblemsintheoperationandmanagementalsograduallyexposed.Inthefaceoffinancialinnovation,businesstransformationoftheeraofbigbackground,thepaceoftransitionhasbeenbehindtheZhongxinandGuoxinsecuritiescompany,etc.Inthisbackground,thisarticlethroughtheuseofstrategicmanagement,humanresourcemanagement,marketing,etc.Thetheoreticalknowledge,adoptthemethodofcombiningtheoryandpracticeofhuataisecuritiesbrokeragebusinessisfacedwithinsideandoutsideenvironmentcarriesonthecomprehensiveanalysis,thehuataisecuritiescompaniesandsecuritiesindustrydata,thispapercomparesandanalyzesspecificpointsoutthathuataisecuritiesbrokeragebusinessisfacedwiththemainproblemis:excessiverelianceonbrokeragebusiness,incomestructureimbalance;Agentteampositioningfuzzysystemremainstobeperfect;Businessdepartmentmanagementideaback,lowaverageproductivity.Throughthesuccessfulexperienceathomeandabroadforreference,putforwardthewholebusinesschainhuataisecuritiesbrokeragebusinessdevelopmentstrategiesandspecificimplementationplan.II Throughtheanalysisandresearch,thispaperarguesthathuataisecuritiesbrokeragebusinessdevelopmentofconcreteshouldbetaken:reconstructthesecuritiesbrokersystem;Adjustthestructureoforganization,changingthefunctionofthebusinessdepartment;Refactoringservicesystem,makewholebusinesschaincomprehensiveservicesystem;Activelyexplorebusinessinnovation,realizethediversifieddevelopmentofbrokeragebusiness.Toensuretheimplementationofthestrategyfinally,thepaperputsforward:humanresources,riskcontrol,operationalsupportandsecurityprotectionmeasures,suchasenterpriseculture.FinallythispapertofindoutasuitablenewmarketenvironmentHuataisecuritiesbrokeragebusinessdevelopmentway,andthusprovideareferencefordevelopmentofChina'ssecuritiesbrokeragebusinessasawhole.Keywords:SecuritiesBrokeragebusiness;Securitiesbrokers;WholebusinesschainIII 目录第1章绪论.......................................................11.1研究的背景及意义..............................................11.1.1研究的背景................................................11.1.2研究的意义及目的..........................................11.2国内外研究现状................................................21.2.1国内研究现状..............................................21.2.2国外研究现状..............................................41.3研究思路与结构安排............................................4第2章证券经纪业务一般性理论概述...................................62.1证券市场起源与发展............................................................................62.2证券经纪业务相关理论阐述................................................................62.3国内外证券经纪业务发展现状及特点.......................................72.3.1国内证券经纪业务发展现状及特点..........................82.3.2国外证券经纪业务发展现状及特点..........................8第3章华泰证券经纪业务外部环境分析................................113.1证券市场宏观分析.............................................113.2我国证券行业面临的挑战......................................113.3我国证券经纪业务所存在的问题............................12第4章华泰证券经纪业务内部环境分析................................174.1华泰证券概况.................................................174.2华泰证券经纪业务概况.........................................174.3华泰证券经纪业务所存在的问题.................................184.4华泰证券经纪业务优势与劣势...................................214.4.1华泰证券经纪业务竞争优势.................................214.4.2华泰证券经纪业务竞争劣势.................................22第5章华泰证券经纪业务发展战略与实施规划..........................235.1华泰证券经纪业务发展战略“SWOT”分析...........................235.2华泰证券经纪业务发展战略.................................245.2.1华泰证券经纪业务战略定位................................245.2.2华泰证券经纪业务战略目标.................................245.2.3华泰证券经纪业务战略选择.................................24IV 5.3华泰证券经纪业务战略实施规划.................................255.3.1重构经纪人体系...........................................255.3.2调整组织结构，转变营业部职能.............................265.3.3重构服务体系，打造全业务链综合服务体系..................295.3.4积极探索业务创新，实现经纪业务多元化发展.................32第6章华泰证券经纪业务发展战略的制度保障..........................356.1人力资源保障............................................356.1.1建立健全人才引进和培养机制...............................356.1.2建立健全奖励考评机制.....................................366.2风险控制保障.............................................366.3运营支持保障............................................376.4企业文化保障............................................38结论与展望........................................................39参考文献...........................................................40致谢...........................................................42V 第1章绪论1.1研究的背景及意义1.1.1研究的背景当前中国资本市场正处于飞速发展阶段，同时中国证券行业也正面临着金融创新、业务转型和国际大投行“入侵”的双重挑战。随着近几年股市的持续低迷，上证指数从2007年的6124点一直到创下1949.46点新低，中国证券市场正在经历其成立以来最为寒冷的冬天，而且这个冬天在持续了5年之后并没有结束的迹象。在这期间中国证券业也面临的非常严峻的挑战，不时有消息传出某证券公司兼并重组，裁员，降薪等消息。证券经纪业务是证券公司主要业务之一，业务收入占证券公司总体收入的五成。目前证券经纪业务正处在变革的最前沿，如何发展不仅关系到证券行业未来的兴衰，而且关系到未来中国资本市场能否持续、稳定、健康的发展。根据中国证券业协会公布的数据显示：2011年我国证券行业证券公司的数量为109家，证券行业资产总额为1.57万亿元，净资产为6302.56亿元、净资本4634亿元。2011年全行业营业收入达到1359.50亿元，其中证券经纪业务净收入688.87亿元，占总业务收入的50.67%；投资银行业务净收入241.38亿元，占总业务收入的17.75%；资产管理业务净收入21.13亿元，占总业务收入的1.55%；证券投资收益为49.77亿元，占总业务收入的3.66%。行业全年实现净利润累计①达到393.77亿元，90家公司实现盈利，占全行业证券公司总数的83%。不难看出经纪业务对于证券公司发展的重要性不可小觑。华泰证券作为中国证券行业老牌国有证券公司，见证了中国资本市场发展与壮大，证券经纪业务市场份额连续多年排名行业前列。但是在低迷的市场环境下，经纪业务的发展开始遇到瓶颈，经营管理中的问题也开始逐渐暴露出来。面对金融创新、业务转型的时代大背景，转型的步伐已经落后中信、国信等证券公司。1.1.2研究意义及目的本文研究的意义是：通过对国内外证券公司经纪业务发展的对比及案例分析，结合我国证券公司经纪业务目前发展现状及客观环境，在运用企业战略管理、人力资源管理、市场营销学等理论知识基础上，对华泰证券经纪业务长期发展中①中国证券业协会网站http://www.sac.net.cn/1 面临的问题所需要的挑战及原因进行分析，在金融创新的大背景下，对华泰证券经纪业务发展提出针对性的建议。这将有助于华泰证券认识到经纪业务改革的必要性和紧迫性，为我国证券经纪业务整体发展提供参考。本文的写作目的：通过对证券经纪业务的整体研究和对华泰证券经纪业务进行分析（1）分析华泰证券经纪业务目前的内外经营环境；（2）对华泰证券经纪业务竞争优势与劣势进行剖析；（3）提出华泰证券经纪业务发展战略及实施规划。（4）最后提出战略规划实施的相关保障机制。1.2国内外研究现状1.2.1国内研究现状国内有不少专家学者对我国证券公司经纪业务的发展进行了研究，主要集中在两个方面：一对我国证券经纪业务发展环境进行研究；二关于转变证券经纪业务服务模式进行研究。三对建立证券经纪人制度进行了研究对我国证券经纪业务发展环境进行研究的有：杨彩林（2009）在《关于我国券商经纪业务模式转型与创新的思考》认为在我国证券经纪业务的发展正面临着佣金价格战的挑战；面临证券市场逐步走向全面开放的挑战；面临原有的业务壁垒正在消失的挑战。李学琦、刘志辉等（2009）在《混业经营模式下证券业务的发展》认为我国证券业务正受到银行、保险、信托、基金的影响将进入混业经营阶段。王小翠（2006）在《证券经纪业务的发展与创新》中认为我国证券经纪业务陷入了行业恶性竞争，行业壁垒被打破，垄断利润消失的经营困境。钱岳（2007）在《中国证券公司经纪业务发展战略探讨》一文中认为中国证券经纪业务的发展战略出现了简单性和同质性的问题，难以适应目前证券市场的发展与变化，证券公司如不认清这些问题采取相应的措施将不利于我国证券经纪业务的长期发展，使证券公司无法走出经纪业务的经营窘境。王坦（2009）在《我国证券业发展的战略选择》中指出我国证券行业发展中存在行业集中度较低,竞争力不足的问题；业务经营模式陈旧,功能不全,投资品种单一,结构趋同现象严重,市场被银行等外部机构挤压严重；证券公司股权结构不合理,导致公司治理效率低下等问题。对转变证券经纪业务服务模式进行研究的有：潘明伟（2004）在《证券公司经纪业务转型探索的评析》一文中认为证券经纪业务转型发展，应该从提供通道服务向理财产品销售和投资咨询服务的方向转型。章丹群,冯冈平（2007）在《我2 国证券经纪业务发展探讨》一文中指出：证券公司面对新的市场竞争环境，必须建立客户关系管理系统，改变单纯产品销售的服务理念，只有满足客户的个性化服务需求，证券公司经纪业务的发展才会有竞争力。赵宏（2006）在《证券经纪业务的发展方向：重整与合作》一文中指出：证券经纪业务要进行内部整合，要要包括：一在证券公司总部将研究部门和经纪业务部门进行重新整合，组建新型客户服务业务部门；二转变证券营业部小而全的建设思路，使其主要向营销和服务两大职能方向发展；三是针对机构等核心客户,建立专门的营销及服务中心；四是建立金字塔形的员工队伍；五是在研发中心和区域中心之间建立一个完善的信息系统；六是确定以经纪业务为核心的发展模式，逐渐向客户推广服务收费模式。李淑芳（2009）在《股市低迷期我国证券经纪业务》一文中指出：证券公司应当通过兼并重组和梳理组织架构降低经营成本；注重发展西部地区和二、三线城市的新市场；推行差异化的服务模式；重视证券经纪人团队的建设等措施促进证券经纪业务健康稳定的发展，以提升证券公司整体核心竞争力。谭水梅（2010）在《证券公司经纪业务的转型及发展方向的探讨》中指出我国的证券经纪业务面临着企业经营固定成本高；产品与服务同质化,缺乏核心竞争力；员工素质不高,服务层次低；忽视客户的资产增值等弊端，证券公司应该朝转变经营思路，提高经营效率；提供多元化的理财产品和资讯产品的服务模式；提高客户经理的整体水平、素质,加强客户经理队伍建设；明确战略定位,建立经纪业务品牌等方面转型发展。付林虎(2011)在《国内证券经纪业务转型研究》中认为结合我国证券业的现状，在学习发达经济体的经纪业务转型历史经验的前提下，确定好各自的定位，重新构建经纪业务盈利策略；综合投资咨询业务系统，建立专业的经纪人营销服务团队等方面进行转型探索。对建立证券经纪人制度进行研究的有：王玉霞（2004）在《新时期证券经纪业务发展战略研究》一文中指出：证券公司应将客户细分、建立不同类型的伙伴关系,大力实施人才战略,培养有广泛市场影响力的研究和咨询人员,培养优秀的经纪人队伍才能走可持续发展之路。裘永苹（2010）在《证券公司经纪业务的核心竞争力》一文中指出证券经纪业务的发展仍然会以经纪人队伍的建设为主，在一定的历史时期内证券公司经纪业务的竞争可被视为是经纪人队伍建设规模的竞争，哪个证券公司拥有经纪人数量多，哪个证券公司就能在市场竞争中占得先机。李岩（2010）在《小议开展证券经纪业务问题及对策》一文中指出我国证券经纪人整体素质参差不齐，应该从营销技能、投资分析能力等方面加强培训，逐步建立一支高素质的证券经纪人队伍。邵霞（2010）在《谈证券公司盈利模式转型与创新》认为证券公司应在整合现有营销体系和服务体系的基础上，建立一套以经纪人为主的营销服务模式，建立成一套科学完整的经纪人营销队伍管理体3 系。1.2.2国外研究现状证券市场理论在西方经过长期的的发展已相对比较成熟，经历了从混业经营到分业经营再到混业经营的发展历程。有关证券经纪业务发展战略的学术理论主要有企业战略管理理论，上世纪60年代安索夫（Ansoff）、安德鲁斯（Andrews）等人提出了经典企业战略理论，强调企业组织对市场环境的适应能力。80年代以波特为代表人物提出了以产业结构、企业竞争优势分析为基础的现代企业战略管理理论。拉哈拉德（prahalad）(1994)在《竞争未来》中提出了企业在依托资源的基础上，要追求长时间的竞争优势，应同时注重企业自身资源分析与产业环境分析，这是现代企业战略管理理论的最新发展。在国外对证券经纪业务发展的研究主要有：Morse.Andrew（2005）在《日本经纪商转向亚洲》一文中指出：日本证券经纪商应注重海外市场的开拓，不仅要向美国投资银行和欧洲全能银行已经涉足的市场发展，而且也要向其少有涉足的亚洲市场发展。Elizabeth（2007）在《E—Trade走向全球：在线投资海外市场》一文中指出：随着信息技术的发展和证券市场走向全球化，E—Trade作为全美最大的折扣证券经纪商应依托网上在线交易平台为投资者提供香港、日本、法国、德国等全球36个市场的在线投资服务。Diss.Eldiwany（2007）在《基于协同推荐系统的在线经纪业务》中指出：在线经纪业务作为未来的发展方向，目前主要以提供交易平台为主，无法在第一时间将专业人士的建议传递给客户，未来证券经纪商可引入协同推荐系统，提供给客户包括交易平台在内的在线综合投资服务。1.3研究思路与结构安排我国证券市场经过20多年的发展，为促进我国市场经济改革与发展起着不可磨灭的作用。证券经纪业务的发展不仅关系到证券公司的发展，而且关系到整个资本市场的建设与培育。目前在金融创新的时代大背景下，我国证券业的经营环境发生巨大变化，给证券经纪业务的发展带来前所未有的挑战。面对当前新的市场经营环境，华泰证券经纪业务究竟如何发展？我们认为只有准确把握目前经纪业务的发展环境，认真分析经纪业务所面临的问题,整合华泰证券自身优势和内部资源，借鉴国内外成功的经验，调整经纪业务发展战略及并提出相应的实施规划。本文从证券公司的经纪业务着手，采用数据分析、对比分析和SWOT分析等方法，对我国证券经纪业务和华泰证券经纪业务进行详细研究，探讨出一条适合新的市场环境下华泰证券经纪业务发展之路。进而为我国4 证券经纪业务整体发展提供参考。本文研究内容如下：第1章为绪论。介绍本文的研究背景、研究意义及目的，对国内外研究现状进行了概括，阐述了本文的研究内容及可能的创新之处。第2章为证券经纪业务一般性理论概述。介绍了证券市场的起源与发展，对证券经纪业务基本理论进行概括，简述了国内外证券经纪业务发展现状及特点。第3章对华泰证券经纪业务发展的外部环境进行了分析。第4章对华泰证券经纪业务发展的内部环境进行了分析，对华泰证券经纪业务面临的问题及成因进行分析，指出了华泰证券经纪业务发展的竞争优势与劣势。第5章提出了华泰证券经纪业务的发展战略及实施规划。第6章提出了华泰证券经纪业务发展战略所需的保障措施。如法律法规保障，人力资源保障等。最后为总结。对全文进行总结，指出本文研究的不足之处，为未来的研究指明方向。5 第2章证券经纪业务一般性理论概述2.1证券市场的起源与发展1602年在荷兰的阿姆斯特丹成立了世界上第一个股票交易所。1817年参与华尔街证券交易的经纪人通过一项正式章程并定名为“纽约证券交易会”，1863年正式成立“纽约证券交易所”。第二次世界大战结束后，欧美和日本经济的恢复和发展以及各国的经济增长大大地促进了证券市场的恢复和发展，企业证券发行增加，证券市场规模不断扩大，买卖越来越活跃。20世纪70年代开始，证券市场出现了高度繁荣的局面，证券市场成为最为主要的融资渠道，市场规模和交易总额成几何倍数增长，市场逐渐开始呈现出全新特征：证券市场全球化发展；机构成为市场绝对的投资主体；金融衍生品的发展使交易品种日趋多样化；随着电①子信息技术的进步，证券市场开始依托信息技术发展。中国证券市场可以上溯到北洋政府时期；而证券的发行则更早，可以追溯到19世纪。20世纪30年代，我国的证券市场一度繁荣。解放之后，因为推行计划经济体制，取消了证券市场。80年代以来，在政府的扶持下，伴随着改革开放的深入和经济发展，我国证券市场逐步成长起来。1981年恢复国库券发行，1984年上海、北京、深圳等地的少数企业开始发行股票和企业债券，证券发行市场重新启动。1988年国债流通市场的建立和80年代中后期股票柜台交易的起步，标志着证券流通市场开始形成。1990年底，经国务院同意，上海和深圳成立了证券交易所，两个交易所的建立极大地推进了证券市场的发展。除发行A股外，1991年开始发行B股，1993年出现了H股和N股等境外上市外资股。1999年7月1日，《中华人民共和国证券法》正式实施，为我国证券市场的健康发展提供了法律依据。2005年4月29日我国证券市场开始启动上司公司股权分置改革，理清了我国上司公司股权结构，推动了我国证券市场进一步发展。2010年融资融券业务试点正式开始，股指期货正式上市交易，标志我国证券市场发展进入新的阶段。2010年末，上海证券交易所以2.72万亿美元股票市值排名全球第六大市值证券交易所，以4.5万亿美元成交金额排名全球第三大证券交易所。2.2证券经纪业务相关理论阐述证券市场是股票、债券、基金等有价证券发行和交易的场所。广义的金融市①中国证券业协会。证券市场基础知识。中国财政经纪出版社.20106 场包括货币市场、资本市场等，货币市场是融通短期资金的市场，资本市场是融通长期资金的市场，资本市场又可以进一步分为中长期信贷市场和证券市场。证券市场通过证券信用的方式融通资金，通过证券的买卖活动引导资金流动，有效合理地配置社会资源，支持和推动经济发展，因而是资本市场的核心和基础，是①现代金融市场不可或缺的组成部分。证券公司在我国是指依照公司法相关规定，经国务院证券监督管理机构批准成立的从事证券经营业务的有限责任公司或股份有限公司。证券公司是一个国家构建现代金融体系的重要组成模块。证券公司作为证券市场的中介机构主要为市场的各参与方提供各种金融工具，充当媒介和桥梁的作用，同时也促进了资源的②有效配置和产业发展。证券公司的主要业务包括：（1）证券经纪业务；（2）证券投资咨询业务；（3）财务顾问业务；（4）证券承销与保荐业务；（5）证券自营业务；（6）证券资产管理业务；（7）其它证券业务。证券经纪业务是指证券公司接受客户委托，按照客户意愿，代理其买卖证券的业务。在我国证券公司是通过在各地设立证券营业部来开展经纪业务的各项经营活动。证券公司主要是通过向客户提供交易平台和交易通道后收取佣金实现③盈利。证券经纪业务主要由：委托人、证券经纪商、证券交易所、证券交易的对象等四大要素构成。具有：（1）业务对象的广泛性和多变性；（2）经纪业务的中介性；（3）客户指令的权威性；（4）客户资料的保密性等特点。证券经纪人通常指在证券交易所中接受客户指令买卖证券，充当交易双方中介并收取佣金的证券商。它分为三类，即佣金经纪人、两美元经纪人与债券经纪人。佣金经纪人与投资公众直接发生联系，其职责在于接受顾客的委托后的在交易所交易厅内代为买卖，并在买卖成交后向委托客户收取佣金。我国2009年4月13日开始实施《证券经纪人管理暂行规定》，其中规定我国的证券经纪人是接受证券公司的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。要求证券经纪人应当通过证券从业人员资格考试，并具备规定的证券从业人员执业条件。和成熟市场的经纪人相比我国证券经纪人主要从事证券市场营销④工作。2.3国内外证券经纪业务发展现状及特点①中国证券业协会。证券市场基础知识。中国财政经纪出版社.2010②中国证券业协会。证券市场基础知识。中国财政经纪出版社.2010③中国证券业协会。证券市场基础知识。中国财政经纪出版社.2010④中国证券业协会网站http://www.sac.net.cn/7 2.3.1国内证券经纪业务发展现状及特点2.3.1.1国内证券经纪业务发展现状随着我国证券市场相关法律法规不断的完善，证券市场得到空前的发展。同时作为我国证券公司主营业务中最为重要的证券经纪业务更是发展迅猛。根据中国证券登记结算公司公布的数据显示2004年末我国证券账户总数为0.758亿户，但是到2011年末证券账户总数快速增长至1.54亿户，投资者总数增长了2倍。同时据沪深交易所统计的数据显示：沪深两市的交易总额由2004年的93347.85亿元快速增长至2011年647839.88亿元，市场交易总额扩大了近7倍。上海证券交易所一跃成为全球前五大证券交易所。在这期间不少证券公司通过兼并重组和上市积累了较为雄厚的资本，为证券经纪业务的发展提供了有力保障。2.3.1.2国内证券经纪业务特点目前我国证券经纪业务主要呈现以下特点：1、提供通道服务仍然是经纪业务的主要经营方式。目前证券公司仍然以提供交易通道收取客户的交易佣金为主要经营模式，该模式对于拥有较多营业网点的老牌证券公司来说具有较强的竞争优势。然而浮动佣金制实施后，价格竞争越来越激烈，通道服务的利润空间越来越小了。2、开始重视证券经纪人在经纪业务发展所起的作用。国内少数券商在借鉴了国外证券公司的成功经验，尝试成立了自己的经纪人营销队伍取得较好的效果后，各证券公司开始纷纷效仿。由于对经纪人发展缺乏整体发展思路，没有较为系统的经纪人管理体系，证券经纪人的发展遇到了瓶颈。目前证券经纪人的发展在行业内并未达成共识，不利于证券经纪人模式的推广。3、开始寻求业务转型。在佣金收入越来越低，价格竞争越来越激烈的市场竞争环境下，证券公司开始寻求业务转型为经纪业务的发展寻找出路。在服务模式上开始尝试客户分类管理，针对不同类型客户采取不同佣金策略。引入投资顾问服务模式，探索给客户提供收费服务模式。2.3.2国外证券经纪业务发展现状及特点2.3.2.1国外证券经纪业务发展现状1975年，美国取消了实施多年的证券交易固定佣金制度，开始实行浮动佣①金制度。浮动佣金制实施后，引发了美国证券业各经纪商之间激烈的价格战。经过激烈的市场竞争后美国证券业开始转变经营思路的改变，向综合的投资银行①赖正球.美国证券经纪业务拓展的历史经验及启示[J].经济论坛,2006,(9).8 业务发展。佣金收入在证券公司收入中的比重也呈现出逐渐下降的趋势，从上世纪70年代的56%下降到了目前的18.35%，收入来源极其多元化。各证券商根据各自特点，逐步探索出适合自己发展的特色业务模式。从目前美国证券市场来看，较为成功的经纪模式有：美林模式、嘉信模式、爱德华.琼斯模式。1、美林模式美林采取的是金融顾问（FC）模式，该模式主要是依靠和凭借企业专业化程度非常高的金融顾问队伍和强大的市场研究实力，为客户提供所需的综合理财服务。公司根据自身经营特点将目标客户主要锁定在50万美元以上的中高端客户身上，业务主要围绕为这类客户提供一揽子金融解决方案等服务上。凭借其强大的投资研究队伍，美林能够为其客户提供专业的投资建议，旗下高素质的FC队伍，可以为客户提供一对一的服务。在给客户提供各种理财服务的同时，根据①服务项目不同收取不同的服务费用。目前美林证券的业务收入来源包括：交易佣金、交易年费、保险业务佣金、账户管理费、财务顾问费等。通过经纪业务经营方式的转变，美林证券佣金收入占其总收入的比由1989年的31.26%下降到2010年的20.67%，实现了业务收入来源的多元化。美林模式的主要特点：1、FC成为这个模式的关键点，全面负责客户的开发与维护；2、研究部门和前台FC队伍进行紧密的合作，为其业务开展提供了强大的后台支持作用。2、嘉信模式该模式主要是针对费用价格弹性比较大、收入水平相对较低的中小投资者。该模式的交易主要依托互联网进行，证券公司不设立有形的证券营业网点，由于运营成本较低故可以以较低的佣金吸引对佣金价格非常敏感且对各种服务要求不高的客户。同时由于公司运营成本较低，因而在价格竞争中该类公司具有较强的竞争优势。通过与各类信息服务公司合作提供给客户各种咨询服务和投资管理②工具，客户按所提供的信息和交易平台自行交易，收费相对低廉。嘉信经纪模式的特点：定位于对价格敏感的中低端客户，以统一公开的市场咨询服务为主，几乎不向客户提供任何个性化的特色服务；借助电子商务平台建设网络“虚拟证券营业部”为主；主要通过收取客户通道使用费用实现盈利，是最典型的“通道型”证券经纪商。3、爱德华.琼斯模式该模式建立了与美林证券类似的专业化经纪人队伍，但是与美林证券不同的是公司的目标群体主要定位于个人投资者，非常注重分支机构的建设，并且主要①赖正球.美国证券经纪业务拓展的历史经验及启示[J].经济论坛,2006,(9).②潘朝顺,胡朝辉,夏芸.国外证券经纪业务发展模式与启示[J].特区经济,2005,(7).9 将社区和小城镇作为营业网点建设的主要地点。在分支机构的管理下经纪人将轻型营业网点开进了其它证券公司相对不看好的社区，乡村市场，使公司的“触角”能最大层度的接触目标客户，提升了公司的核心竞争力。爱德华.琼斯经纪模式的特点：注重社区、郊区、乡村等偏远市场的开发；注重分支机构建设，以轻型的营业网点为主要发展方式；建立了一支专业化程度非常高的高素质经纪人队伍。2.3.2.2国外证券经纪业务发展的主要特点1、建立了经纪业务部门与公司研发等部门跨业务合作的机制，为一线的经纪人进行市场开发和客户服务时提供各种后台支持。2、传统的营业部发展模式逐渐向网络营业部和轻型营业部发展。使营业部运营成本更低，发展更为灵活。3、证券经纪业务经营方式正在发生变化。证券公司不再是交易工具和交易通道提供商,而是为客户提供养老金计划、投资管理、保险规划等综合化金融解决方案提供商。4、证券经纪人已经成为业务发展的最为重要的保障。企业依托经纪人队伍，建立了企业与客户较为稳固的合作关系，满足了客户综合性的投资理财服务需求。据统计，美国证券市场有近一半的客户是在经纪人的指导下进行投资，几乎①所有的客户都直接或间接得到证券经纪人提供的各种投资理财服务。5、证券公司经纪业务发展方向根据市场需求及时做出调整，使业务创新能与市场营销策略进行有机结合。证券公司依据自身市场定位和目标客户群体，推出特色产品满足客户各种投资理财需求，从而树立起公司品牌优势。6、经过了佣金自由化激烈的价格竞争，经纪业务产品线更为丰富，日趋多样化。主要呈现在以下三种类型：（1）给对佣金价格敏感的客户群体提供相对廉价的自助交易平台；（2）不仅给客户提供交易平台的通道服务，而且也同时提供投资咨询服务并收取相应的服务费用。(3)在给客户提供通道服务和投资咨询服务的同时，为客户提供财务顾问、养老金计划、融资借贷等全方位的综合理财服务。①戴国强.中美证券公司比较研究[J].金融论坛,2007，（3）.10 第3章华泰证券经纪业务外部环境分析3.1证券市场宏观分析我国资本市场从股权分置改革后进入了一个崭新发展的阶段，股票市值已突破25万亿，位居世界第三位。创业板的推出使证券市场层次呈现出多样化发展的特点。但是自2008年国际金融危机以来，受市场的影响A股屡创新低，市场总市值和总交易量极度萎缩，上海交易所数据显示：2007年12月沪市总交易金额1.96万亿元，总市值26.8万亿元，而2012年11月沪市总交易金额0.92万亿元，总市值13.7万亿元。总交易金额和总市值分别下降了53%和48.9%。同时数据显示，2012年沪深两市股票和基金交易额为32.28万亿元，较2011年减少24.58%。全年总交易日共计243天，日均成交金额为1328亿元，较2011年日均1740亿元的成交量同比减少23.65%。随着证券市场进入严冬，许多证券公司的经营业面临困境，证券行业进入行业重新洗牌的阶段。与此同时，伴随中国经济30余年的高速增长，我国居民和企业的财富积累迅速增加，给我国证券业的发展提出了新的要求。在新的市场环境下证券公司提供怎样的金融服务才能满足目前我国企业和居民多元化财富管理需求？3.2我国证券行业面临的挑战1、传统市场正受到银行、保险、信托、基金的竞争作为金融业四大支柱之一的证券业正受到银行、保险、信托、基金等行业的竞争。虽然金融行业混业经营是西方成熟市场的成功经验，由于我国证券市场初期风险防范机制不健全，人员素质不高，只能实行分业经营。但是随着证券市场的健康发展，已经为混业经营提供了必备条件。如果管理层允许银行、保险等机构进入证券市场开展经营活动，那证券市场的竞争会更加激烈。银行业和保险业得益于数量众多的营业网点，并依赖国家信誉的支撑，借助其强大的资本实力，银行参与证券业务的规模和范围在不断扩大，对证券公司的经营构成了严重威胁①。在银行、证券、保险、信托等行业相互渗透过程中，证券公司作为整个金融行业中资本实力相对弱小的群体，是无法同中国银行业、保险业相匹敌，在走向混业经营格局中其生存空间会不断被其它金融行业蚕食。与此同时证券、保险、期货、基金业先后推出了创新新政，金融子行业业务重叠交叉也在迅速扩大，金融牌照的垄断价值，特别是证券业受保护程度显著降①付林虎.国内证券经纪业务转型研究[J].现代经济信息,2011,(9).11 低。近年来银行、保险在理财产品和基金产品销售上凭借其众多的网点和营销队伍优势给证券公司相关业务带来了严重冲击，客户资源流失严重。目前监管部门已在政策上打通整个资产管理业务管，在“泛资产管理”背景下，券商资管即将面对产品信任度、产品优越性、服务效率等领域的全方位较量。2、证券市场全面向国际大投行开放2006年中国加入WTO后的5年保护期结束，我国金融业开始对外全面开放。包括高盛，摩根士丹利，瑞士银行等国际大投行纷纷进入中国市场，在带来丰富管理经验和产品创新经验的同时，凭借其雄厚资本实力和人才优势将会给本土证券公司发展带来重大影响。未来我国的证券行业的竞争格局将会面临重大变化，国内证券公司将在各业务领域直接面对国际大投行的正面竞争。3、创新已成为市场发展的主旋律长期以来，我国证券行业是一个强监管行业，管理层的监管思路决定了行业未来的发展方向。证监会郭树清主席上任后，一系列新政相继出台，确立了“鼓励创新、放松管制”的监管思路。管制放松化打开了证券行业业务转型、业务创新的巨大空间。使我国证券业在面对银行业127万亿的资产以及保险业近7万亿的资产时，才能突破传统发展思路局限，以更加开阔的思维挖掘创新发展、合作共赢的商机；才能积极整合开发外部金融资源，充分发挥投资银行的专业性、创新性和灵活性优势；才能赢得更大生存空间。证券公司要成为综合金融服务提供商，就要从业务创新中去跟踪研究，总结经验，为今后多元发展积累资源和能量。3.3我国证券经纪业务存在的问题1、证券公司营业收入仍主要依赖经纪业务我国证券公司的主营业务包括：证券经纪业务、投资银行业务、承销业务、资产管理业务和自营业务。经纪业务主要通过为投资者提供交易平台和交易通①道，并收取交易佣金实现盈利。我国资本市场不发达，证券公司拓展新业务的能力和空间都受到影响，目前证券市场交易品种少，规避风险的衍生工具缺乏，证券公司可提供的服务有限，业务结构受到制约，致使收入结构只能集中倾向于收取通道佣金费用为主的经纪业务，经纪业务受市场行情波动影响较大，从而导致证券公司收入不稳定。经纪业务收入依然是国内证券公司主要收入来源，我国证券行业经纪业务收入平均占总收入的50.67%。除中信证券，中金公司等少数几家证券公司能将经纪业务的收入占比控制在30%以下，绝大部分证券公司的经纪业务收入占比都在50%以上。①章丹群,冯冈平.我国证券经纪业务发展探讨[J].哈尔滨商业大学学报,2007,(2)12 表3.12011年度营业收入前10大证券公司经纪业务收入占比情况排名公司名称营业收入(万元)经纪业务收入（万占比（%）元）1中信证券147940115696310.62海通证券73389228429638.73国泰君安60442830784250.94国信证券58270632322855.45银河证券55874235675863.86广发证券55116030439755.27招商证券47447020714143.68申银万国41618127862266.99光大证券41121916971341.210中信建投38571822748658.9数据来源：中国证券业协会网站2、价格竞争依然激烈目前佣金通道费用仍然是我国大多数证券公司经纪业务的主要收入，价格竞争仍然是各证券公司竞争的主要形式。从2002年5月开始我国证券经纪业务开始实行浮动佣金制度，价格竞争也开始走到前台。随着证券经纪人的出现，证券公司各种营销策略开始浮出水面，价格竞争也进入了白恶化，开户送礼品、送红包，甚至开户零佣金、佣金年费制的情况都出现了。证券市场激烈的价格战并没有给证券公司带来利润明显提升，却给证券公司带来许多风险隐患。面对这种情况不少地区结成战略联盟，制定佣金收取下限，以缓解佣金下滑的趋势。与此同时2011年1月1日开始实施的《证券投资顾问业务暂行规定》开始为证券公司①提供除通道费用外另一种收费模式。但是从实施两年的效果看并不理想，价格战开始从通道佣金蔓延至金融产品销售领域。随着价格竞争进入白恶化，2012年行业平均佣金率为0.076%较2011年下降5%，这种情况不利于证券经纪业务的长远健康发展。3、经纪人团队建设不规范，人员素质有待提高我国证券业在借鉴了国外证券经纪人经验后，2009年颁布实施了我国《证券经纪人管理暂行规定》。这是我国证券经纪人发展的纲领性文件，然而这个规定对申请证券经纪人的条件要求还是比较低的，只要具有高中及以上学历，通过证券从业资格考试两门以上，就能申请成为证券经纪人。一时间证券公司纷纷开①滕泰.中国本土券商如何成长—从证券经纪商到投资银行[J].资本市场,2012.13 ①始建立自己的证券经纪人营销团队。然而从各证券公司实施的效果看并不理想。各家证券公司营销队伍的规模相差也较大，如中部地区某证券公司有近4000名证券营销人员，而上海某证券公司在全国的营销人员也不足2000人。同时这些营销人员同样面临着高的淘汰率。还有部分小型的证券公司还没有真正的营销队伍。0.160%0.140%0.120%0.100%0.080%0.060%0.040%0.020%0.000%2008年2009年2010年2011年2012年数据来源：WIND资讯图3.12008年——2012年A股市场平均佣金走势图②由于一些证券公司经纪人团队的迅速扩张，准入门槛低和监管不严，经纪人团队开始暴露经纪人素质偏低，经纪人违反相关法律法规的风险事件也时有发生。同时由于经纪人与正式的中后台员工存在劳动关系的不平等性（非编制内员工），导致经纪人企业认同感低，人员流动性非常高，不利于经纪人的监督管理。部分证券公司开始对是否继续发展证券经纪人产生疑虑，甚至有证券公司已停止了经纪人团队的发展，转而回到2009年以前的模式让中后台员工兼职证券营销工作。这不得不说是证券市场的倒退，不利于证券市场的健康发展。经纪人团队是证券经纪业务开展最前沿的工作人员，但其职能大多仅限于单纯的营销工作，无法满足证券业务创新的要求，也不利于经纪人个人职业生涯发展。4、证券公司提供的服务同质化严重，无法满足客户的需求随着证券市场的发展,投资者数量不断增加,投资者对证券资讯，投资建议的需求越来越大。目前大多数证券公司还是只能为客户提供一些简单的，初级的投资咨询服务，直接导致行业内服务同质化现象严重，绝大多数证券营业部提供着几乎类似的服务。目前许多证券公司开始探索投资顾问的服务模式，这是一种全①王小翠.证券经纪业务的现状分析及发展趋势[J].河南商业高等专科学校学报,2003,(1).②刘运哲.从北美佣金制度变革看经纪业务转型[N].证券市场导报，2010(5).14 新的定价模式，投资顾问在客户提供投资咨询服务的时候收取一定的服务费用，是客户服务模式上的一种创新。目前提供的咨询服务更多体现的是市场资讯，和一些专业程度较高的研究报告，需要投资顾问提前进行解读后再根据市场的走势给到客户具体操作建议。然而投资顾问服务模式主要以提供投资咨询服务为主，受市场的影响较大，导致服务达不到预期效果。从目前各证券公司实施的投资顾问效果看，投资顾问服务受到专业素质，服务定价策略等因素的影响，受到客户认可的投资顾问服务并不多。同时投资顾问服务利润贡献不明显，薪酬成本较高等因素导致证券公司发展投资顾问服务积极性不高。最终导致证券公司提供给客户的服务与客户的实际需求出现脱节，无法真正满足客户的服务需求。5、证券公司的创新能力不足从上世纪90年代初期开始，证券行业完全由政府主导。20多年过去了，中国经济发生了翻天覆地的变化，资本市场也从无到有，到现在几十万亿的规模，市场的需求越来越多样化，但是证券公司的业务范围基本没有改变，行业缺乏创新的勇气与理念。导致特色产品稀缺，没有相应的产品，证券公司难以满足投资者日趋多元化的理财需求，满足不了客户的服务需求就无法改变客户资源流失的①现状。我国证券市场的投资主体由正个人投资者向机构投资者转变，随着投资者结构的变化对低风险的固定收益理财产品的需求越来越旺盛，而由于近几年市场低迷，风险较高的股权类投资理财产品不再受到客户的追捧。同时由于投资主体机构化发展，也应及时推出满足机构投资者的业务产品。这些都需要证券公司及时根据市场导向调整经营思路，在充分进行市场调研后，通过各业务部门协调合作进行业务转型和创新，满足客户全方位综合投资理财需求。国内证券行业缺少国外投资银行的许多市场特征。各种法律法规束缚了证券行业的手脚，监管部门未明确允许的业务均不可以做，证券公司的业务仅限于四大牌照业务；相关法律法规对证券公司各项业务的开展影响大，主要表现在:一是对券商营业网点数量进行了严格控制，使证券行业和银行竞争时处于网点劣势；二是限制了证券行业创新的步伐，例如：目前银行申报成立一个现金类理财产品一个星期就能走完相关审批流程，而证券公司成立类似的产品审批流程需要两到三个月，这直接导致了证券公司在市场竞争中又散失了时间优势；三是限制国内证券公司设立境外分支机构，目前银行、保险都在积极拓展海外业务，除少数证券公司能在香港成立控制子公司外，其它证券公司只能在国内市场发展，最后导致证券公司散失了竞争中的市场优势。面对网点、时间、市场都无优势的证②券行业要创新求发展可想难度之大。在国外监管相对宽松的市场环境下，充分①吴夕晖.证券公司核心竞争力的培育与提升[J].中国证券期货,2010,(3).②裘永苹.证券公司经纪业务的核心竞争力[J].财经与法,2010,(1)15 发挥市场本身的积极作用，投资银行的业务比较容易实现多元化发展。从功能及角色进行比较，国内证券公司主要扮演交易和发行通道的提供者；而在国外，投资银行是市场组织者、流动性提供者、产品创造者、产品销售商、财富管理者和交易对手方。目前基金、信托、保险、银行在金融创新方面走在了证券行业的前面，推出了一些能够满足客户投资需求的新型理财产品、信托产品、货币型固定收益产品等，导致证券公司客户资源流失越来越严重。为了扭转这种局面，证券公司应整合内部资源，发挥其自身竞争优势，推动业务转型和业务创新，成为金融创新领头人。16 第4章华泰证券经纪业务内部环境分析4.1华泰证券概况华泰证券股份有限公司其前身为江苏证券，于1991年5月26日在南京正式开业。1999年12月“江苏证券有限责任公司”更名为“华泰证券有限责任公司”，注册资本由4.04亿元增至8.5亿元。与此同时，公司获得综合类券商资格，可经营全牌照业务。2003年参股当时国内管理资产规模最大的基金管理公司—南方基金，9月10日控股其45%股权，成为其第一大股东。2006年出资7亿元，控股联合证券有限责任公司70%股权；2009年11月18日该公司正式更名为“华泰联合证券有限责任公司”，拥有其98%股权。2007年11月经证监会批复，公司由“华泰证券有限责任公司”改制更名为“华泰证券股份有限公司”，注册资本由22亿元增至45亿元，为公司发行上市创造了条件。2009年正式获准实施证券经纪人制度。同时证监会核准华泰证券吸收合并信泰证券，原信泰证券营业部变更为华泰证券营业部；批复同时核准公司置换华泰联合的部分股权，注册资本由45亿元增至48.15亿元。当年8月18日，原信泰证券所属的20家营业部正式翻牌为华泰证券营业部。2011年华泰证券与控股子公司华泰联合证券“划业务而治”的方案获批，即华泰联合经纪业务交由华泰证券经营，华泰证券投行业务归华泰联合经营。截至2011年末华泰证券总资产为746.99亿排名行业第四。4.2华泰证券经纪业务概况华泰证券在全国28个省、市、自治区拥有逾220家营业网点，形成了分布广泛、布局合理的有形服务网络，能够为不同地域的客户提供便捷的综合理财服务。2007年以来，华泰证券陆续对分布全国的营业网点进行了改造和升级，为客户提供更舒适优雅的投资理财环境及金融理财新体验。华泰证券拥有一批经验丰富、责任心强的标准化服务队伍，及时响应客户需求，为客户提供周到、贴心的服务；公司和各营业网点建立了具有咨询执业资格、职业素养高、从业经验丰富的理财师队伍，能针对客户的个性化理财需求提供专业的投资理财解决方案。华泰证券在证券行业素有“技术先锋”之称，在业内率先推出了无形席位、电话委托、网上交易、银证转账等多种创新交易方式。强大的信息技术研发和应用能力为华泰证券高效、安全的交易服务提供了可靠保证。客户可以通过网上交易、电话理财、手机理财和现场等多层次的立体化服务方式进行交易，必要时还能享受紫金快车道、紫金高速通道等更加高效的交易服务，满足其个性化交易需求。201017 年以来，华泰证券顺应移动互联网的发展趋势，结合3G技术和智能手机的应用，推出“涨乐”移动理财客户端，满足了客户的移动理财需求。伴随微博在国内蓬勃发展，华泰证券整合理财服务资源，在全国率先自主开发了第一个垂直类股票微博—“涨乐”微博，让公司的投研专家和投资者们一起适时地交流和分享。华泰证券以“财富永续之道”为内涵的“紫金理财”服务品牌已得到了广大客户的高度认可。菜单式的“紫金大管家”服务，能满足客户的综合交易服务需求；尊贵的“紫金私人顾问”服务，能满足高端客户的个性化理财需求。公司在业内率先实行“同类客户、同等服务、同等收费”的服务模式，不断满足客户的差异化需求。华泰证券的“紫金理财大讲堂”，不仅得到了广大客户的喜爱，也得到了中国证券业协会的高度肯定，称其“将投资者教育工作与品牌文化相结合，推动了投资者教育工作的创新发展”。华泰证券作为创新试点券商，融资融券、投资顾问、IB业务、套利业务等创新业务发展迅速，为客户提供多元化的投资方式，进一步满足不同类型的客户需求，为实现通道向理财服务转型奠定更加坚实的基础。2009年和2011年分别在兼并原信泰证券和联合证券后，华泰证券股基市场份额一跃成为行业前三强，经纪业务发展进入全新的时期。2011年经纪业务收入为32.8亿排名行业第二。6.00%5.00%4.00%3.00%2.00%1.00%0.00%2006200720082009201020112012数据来源：中国证监会中国证券业协会图4.1华泰证券2006年——2012年市场股基份额情况4.3华泰证券经纪业务所存在的问题1、过度依赖经纪业务，收入结构失衡2011年华泰证券以总资产746.99亿元排名行业第四位，营业收入以38.5218 亿元排名行业第十一位，经纪业务收入以32.81亿元排名行业第二位。经纪业务收入占营业总收入的85.1%，是行业前十大证券公司经纪业务收入占比最高的券商。远远高于行业50.67%的平均水平。收入结构的失衡反映出盈利手段的单一性，业务的局限性。由于经纪业务与市场行情的相关性较高，市场行情的好坏会直接影响公司整体盈利能力。2、经纪人团队定位模糊，制度有待完善华泰证券在与信泰证券和联合证券整合后，由于各自的经纪人团队发展不同，造成整合后经纪人团队发展方向不明确的情况。原联合证券借鉴了美林（FC）模式，2005年开始对经纪人制度进行摸索，较早建立了经纪人团队。由于起步较早经纪人团队规模曾一度位居行业首位。但是原华泰证券由于经纪人制度实施较晚，发展中一度遇到瓶颈，使整个经纪人团队并未上规模。未建立一支有一定规模，较为规范的经纪人队伍。甚至有营业部出现经纪人团队可有可无的现象，仍然按原有营销模式，通过中后台员工兼职营销工作。原联合证券各营业部经纪人团队在整合后由于公司没有较为明确的发展战略，在经纪人薪酬，职业发展规划，风险控制，培训等方面工作出现政策真空的情况。导致经纪人团队发展出现整体倒退的情况，人员流失严重。3、证券营业部经营理念落后，平均产能较低证券营业部一直是证券经纪业务推广的基础平台。证券营业部以提供交易通道赚取交易佣金为主要收入来源。多年以来证券营业部数量的多少基本决定了这家证券公司经纪业务的份额。随着近几年市场行情持续低迷，再加上高涨的房屋租金等成本因素的影响，导致证券营业部出现亏损的情形屡见不鲜。再加上每个营业部重复设立电脑、财务、办公室等部门，大量可以由分公司或总部统一管理的支持部门在重复设立，暴露出机构臃肿，执行成本高，管理效率低等问题。目前中国证监会已逐步放开了证券公司新设网点的限制。根据测算，二线以上城市每新开一家传统营业部，一次性投入成本600万元，回收期要5至6年。如果碰①到市场行情不配合的情形时，回收期可能就更长。华泰证券目前在全国28个省、市、自治区拥有逾220家营业网点，12家分公司。随着金融市场的发展壮大,机构客户的数量在显著增加，同时对证券公司客户服务能力提出了新的要求。传统证券营业部给客户提供交易平台和交易通道的经营模式难以为继。暴露出营业部职能单一，运营成本高等弊端。一旦市场出现较大波动，客户交易量下降容易导致经营发生亏损,甚至使一些证券营业部面临生存危机。目前华泰证券未建立完善的分公司架构，大部分营业部都是成立较早的传统营业部，营业部拥有较大营业面积，各项固定资产的长期投入，使①王小燕.中国证券业发展与证券经纪业务营销模式浅析[J].大众商务,2010，(8)19 营业部运营成本居高不下，营业部平均盈利能力远远低于行业前十的其它券商。根据中国证券业协会2011年公布的数据显示，华泰证券营业部平均代理买卖证券业务净收入排名行业第十七位。不仅远远落后中金公司、中信证券、国信证券等行业排名前列的大型证券公司，而且也落后五矿证券、华林证券这些中小证券公司。表4.12011年度证券公司平均代理买卖证券业务净收入排名单位：万元序号证券公司业务净收入序号证券公司业务净收入1中金公司511710中银国际21522国信证券482411北京高华21183西藏同信293112申银万国18574瑞银证券283213中信建投17915国金证券262914平安证券17826五矿证券245615华林证券17437招商证券230216东方证券17138中信证券229617华泰证券16839华西证券219318齐鲁证券1659数据来源：中国证券业协会网站面对金融改革、业务创新的时代大背景，2012年证券公司创新业务全面开始铺开。公司营业部大多数是成立时间较长的老营业部，经营理念落后，员工整体素质不高。面对这个创新浪潮，营业部定位不清，经营思路不明确，出现了“等”“看”“靠”的消极思想，导致业务转型和新业务推广效率低下。证券公司总部对营业部的考核没有发生根本性改变，仍然是以股基份额为主的考核体制，造成营业部经营理念混乱，不利于各种创新业务的推广。证券营业部作为证券公司①“触角”作用未能得到充分的发挥。4、以产品为服务的模式需要转变证券公司发展的根基是客户，只有拥有庞大的客户群体证券公司才会盈利，才能发展。这就需要企业不仅能开发来客户，而且能留的住客户。这就需要证券②公司推出能满足客户投资理财需求的服务，让客户的资产能保值增值。近几年以来行业内一直强调证券经纪业务应该从“坐商”向“行商”转变，客户服务由大众化服务向个性化服务转变。华泰证券也做了很多尝试，提出了以产品为服务的模①李淑芳.股市低迷期中国证券经纪业务发展思路探讨[J].商业时代，2009(18).②周建荣.开放背景下我国证券业生存与发展问题探讨[J].浙江金融,2007,(11).20 式。通过资讯产品和理财产品满足客户的理财需要，提高客户的忠诚度。但是这种模式同样带来问题，资讯产品需要客户主动进入公司网站或通过手机终端获取。这种方式只是一种单边的沟通方式，会导致每位客户登录终端的时间不同而获取资讯的时间不一样，对各种资讯的解读也不一样，缺少经纪人和投资顾问与客户双向交流。理财产品可以给到有理财需求的客户更多的理财选择，但是受到考核等因素的影响，工作人员会想尽办法推荐有业绩考核的理财产品，并未考虑到是否是客户真正所需要的产品。部分理财产品受到市场行情的影响，业绩波动较大，一旦市场行情不好导致客户亏损时会直接影响客户对证券公司和工作人员的信任度，不利于公司品牌的推广建设。5、各业务部门协同能力不强，影响创新业务的推广证券公司总部针对各业务模块设立了若干个职能部门，作为经纪业务的主管部门，经纪业务总部只是总公司诸多部门中的一个。然而面对金融创新，全业务链模式的发展，一个新业务的推出需要经纪业务总部、信息技术部、运营总部、财务总部、资产管理部、风险合规部等多部门进行协商。多业务部门管理就容易出现相互推诿，办事效率低等现象。特别遇到突发事件怕担责任，难以快速反应，错过处理问题的最佳时机。提高了公司的执行成本。对于在市场一线开展业务的营业部来说，战机稍纵即逝。在业务开展过程中遇到问题，由于部门间协同不够无法在第一时间得要解决，客户很可能被其它证券公司挖走。这样会严重打击一线员工的工作积极性，不利于各项创新业务的推广。4.4华泰证券经纪业务优势与劣势4.4.1华泰证券经纪业务竞争优势华泰证券于2010年成功在A股上市，为业务发展积累了宝贵的资本。目前在全国28个省、市、自治区拥有逾220家营业网点，形成了分布广泛、布局合理的有形服务网络。根据证券业协会的排名，2011年华泰证券总资产为746.99亿排名行业第四。2011年经纪业务收入为32.8亿排名行业第二。华泰证券作为创新试点券商，融资融券、投资顾问、IB业务、套利业务等创新业务发展迅速，为客户提供多元化的投资方式，进一步满足不同类型的客户需求，为实现通道向理财服务转型奠定更加坚实的基础。建立了以“紫金”系列服务产品为主的服务体系，在业内率先实行“同类客户、同等服务、同等收费”的服务模式。21 华泰证券经过整合后，拥有庞大的客户群体，初步建立了一支有一定规模的证券经纪人队伍和相应的后台支持系统。4.4.2华泰证券经纪业务竞争劣势华泰证券在完成与信泰证券和联合证券的整合后，组织机构分工不清，权责不明导致执行成本较高，企业文化有待进一步融合。传统营业部居多，经营理念落后，导致运营成本高，营业部平均产出较低。经纪业务收入占营业收入85.1%，主要依赖经纪业务收入。华泰证券对证券经纪人团队发展不够重视。目前经纪人团队主要是原联合证券经纪人团队，原华泰证券经纪人团队未成规模，导致整合后华泰证券经纪人团队在各营业部发展不均衡，缺乏总体建设思想。经纪人团队人员流失严重，不利于后期各项业务推广。证券经纪人整体素质参差不齐，导致新业务推广缓慢，容易引发风险事故，无法满足客户多元化的财富管理服务需求。22 第5章华泰证券经纪业务发展战略与实施规划5.1华泰证券经纪业务发展战略“SWOT”分析SWOT分析将对目前华泰证券经纪业务的优势、劣势和面临的机遇与挑战进行综合分析，为华泰证券经纪业务战略选择提供决策参考，见表5.1。表5.1华泰证券经纪业务发展战略“SWOT”分析表优势“S”：劣势“W”：内部1、网点数量多1、组织架构有待优化，2、老牌券商，客户资源丰运行效率低富2、营业部经营理念落后3、经纪人团队初具规模3、经纪人发展缺乏整体外部4、成功A股上市战略„人员整体素质不能5、创新业务资格满足业务发展需要4、主要依赖经纪业务机遇“O”：“SO”战略：“WO”战略：1、新设证券网点放开1、依托网点优势和客户优1、整合内部资源2、监管层鼓励业务转型势积极进行业务创新2、重建经纪人体系，提创新升从业人员整体素质挑战“T”：“ST”战略：“WT”战略1、市场开放，外资券商1、重构客户服务体系1、建立高效的管理架构进入2、依托经纪人提供个性化2、进行跨业务模块合作2、与银行、保险等竞争的服务，满足客户多样化的3、提供综合理财服务，越发激烈需求实现多元化发展3、平均佣金率继续下滑4、服务同质化5、客户需求多样化1、优势—机遇（SO）战略随着证券市场的发展，竞争日趋激烈，证券监管机构开始鼓励证券公司尝试各种业务的创新，以满足我国经济发展的需要。华泰证券应利用其行业地位和各项业务资格，依托现有网点优势，立足目前庞大的客户资源积极进行业务创新。2、劣势—机遇（WO）战略证券公司新设营业网点审批放开，证券营业网点将呈现爆发式增长，公司应积极优化组织架构，转变营业部经营理念。同时在业务转型与创新的发展大背景下，华泰证券需重构证券经纪人体系，提升从业人员整体素质，以满足业务发展23 的需要。3、优势—挑战（ST）战略面对国外大投行和国内银行、保险等金融机构给证券行业带来的冲击，华泰证券应加强客户管理工作，重构客户服务体系，依托证券经纪人团队提供个性化、差异化的服务，满足客户多样化的投资理财需求。4、劣势—挑战（WT）战略客户的投资理财需求日益多样化，公司应建立高效的管理架构，打破传统业务模块的划分，积极寻求跨业务模块的合作，这样才能为客户提供综合理财服务，实现经纪业务的多元化发展。5.2华泰证券经纪业务发展战略5.2.1华泰证券经纪业务战略定位依据证券行业的竞争态势和发展趋势，证券经纪业务作为华泰证券最为重要的业务之一，将会成为华泰证券整体发展战略的基础。以经纪业务为中心，结合资产管理业务、投资银行业务等各业务模块，在公司强大的后台支撑基础上，依托经纪人团队和丰富的营销网络体系，实现公司向综合金融服务提供商转型，使华泰证券成为现代一流的金融集团。5.2.2华泰证券经纪业务战略目标随着我国金融业的发展，证券、保险、银行、信托、基金各业务相互渗透，金融业混业经营逐渐拉开帷幕。在越来越激励的市场经营环境下，华泰证券结合自身特点，确定其经纪业务战略发展目标为：“经纪业务排名巩固在行业第一方阵，打造一流的专业理财服务品牌，向综合金融服务提供商转型”。未来华泰证券经纪业务将逐渐摒弃低层次的价格竞争，实现从单纯的通道服务向综合理财服务的转变，逐步从过分注重市场份儿转向多方面寻求利润的稳定增长，减缓公司营业收入的周期性波动，使经纪业务成为公司各项发展的基础。5.2.3华泰证券经纪业务战略选择在新的市场经营环境下华泰证券经纪业务发展要实现其战略目标，只有调整经纪业务的发展战略，通过对各业务模块的优化，打破传统业务分类，整合出一体化的全业务链条，实现全业务链发展战略。全业务链具体是指以客户需求为导向，以业务关联为基础，通过对公司各部门、个业务的优化与协调，打破传统的金融服务条块化分类，把跨部门、跨模块24 的关联业务整合成一体化业务链条，最终形成一个客户、一个账户、系列产品、综合服务的统一服务体系。全业务链的发展战略可以为客户提供全方位的金融解决方案，改变客户需求和证券公司供给的错位的问题；有利于激发证券公司的创新文化，拓展业务创新空间，提升创新能力；通过对各业务模块和组织架构的梳理提升了公司经营效率；有利于构建公司多元化的收入来源，平衡了各业务的收入结构，提升了公司整体抗风险能力。5.3华泰证券经纪业务战略实施规划5.3.1重构证券经纪人体系当今证券市场飞速发展，随着市场投资规模越来越大,证券投资品种迅速增加，各类创新业务和金融衍生品工具层出不穷的推出,在证券公司与客户间需要有一个媒介存在。国外成功的经验证明了证券市场健康发展运行需要拥有一个高度成熟和管理完善的证券经纪人制度作为保障。占证券公司收入五成的证券经纪业务其发展必须依托证券经纪人。我国证券经纪人目前是以营销的角色存在证券市场中，负责证券市场客户资源的开发，同时也肩负传达证券公司的研究成果和市场资讯的作用。证券经纪人团队建设会促进证券公司进行组织架构优化，为提升公司的经营效率，提高公司整体服务水平打下良好的基础。证券投资从某种程度上说是在考①验投资者获取资讯、筛选信息、解读信息的能力。普通投资者由于专业程度或时间方面的原因无法在第一时间获取对自己投资有用的信息进行正确的解读，不利于投资者做出正确的投资决策，也不利于证券市场的培育与健康发展。而证券经纪人依托其专业背景和公司统一的信息渠道，在研究部门的配合下可以及时为客户提供客户投资所需要的各种资讯，并帮助其做出正确投资决策。这样不仅节约了客户的时间，并且促进了各种资产更加合理有效的进行配置，同时也拉近了经纪人与客户间的距离，逐渐建立了牢固的服务关系，提高了客户对证券公司的忠臣度。也从侧面促进了经纪人自我学习提升,主动掌握各种创新业务理论知识，②有利于提高证券公司从业人员整体综合素质。证券经纪人在证券市场中扮演的角色也不是可有可无，已逐渐成为是证券公司与客户沟通的重要媒介，其地位应该得到加强。经纪人的一言一行关乎公司形象和客户的利益，培养知识型、规范型的综合金融人才是经纪人队伍建设的重①邵霞.谈证券公司盈利模式转型与创新[J].合作经济与科技,2010,(7).②章丹群,冯冈平.我国证券经纪业务发展探讨[J].哈尔滨商业大学学报,2007,(2)25 中之重。5.3.1.1建立严格的招聘制度招聘是把好经纪人素质的第一关。公司经纪人制度在实施之初，主要通过内部人员转岗和外部招聘两种模式增员。由于建立之初采取人海战术，只重视团队规模，未对人员素质有较为严格的要求。在金融不断创新的今天，面对客户越来越多层次的服务要求，证券经纪人必须要具备较高的综合素质。证券经纪人主要工作在市场营销的第一线，是直接面对客户的从业人员。建立一整套从经纪人团队主管到区域经理再到营销总监的招聘流程。专业方面不仅要求应聘人员具有基本的从业资格，还必须具有较高到金融理论知识水平。从学历、表达能力、心理素质、综合能力测试等多方面进行筛选。5.3.1.2建立更加合理的薪酬制度华泰证券经纪人的薪酬结构主要由底薪和佣金提成构成，经纪人所辖客户资产规模决定了经纪人底薪等级。但是佣金提成所占权重过高容易导致经纪人诱导客户进行频繁交易，也容易爆发代客理财等风险事故，这就需要对现有底薪和提成的权重进行科学的分配。除此之外，实施经纪业务全业务链发展战略，要让在市场一线的经纪人成为全业务链战略坚定的执行者和宣传者，去推广各种创新业务，提供给客户综合的财富管理服务，就要有相应的薪酬激励方案做为基础。只要有了相应的薪酬方案就能最大限度的调动经纪人推广新业务的工作积极性，去发掘客户的需求，反馈客户的需求。从而促进各业务部门的再创新，使经纪业务发展进入良性发展的轨道。5.3.1.3建立系统的培训体系建立系统的经纪人培训体系是提高经纪人团队整体素质的关键所在，主要包括：经纪人入司培训、入司后提升培训、从业人员后续培训等。每次考试成绩列入年终考核项，培训成绩好坏直接影响经纪人年终考评。借鉴国外成熟市场的经纪人管理模式，进一步优化经纪人团队管理，创建学习型组织，加强团队的整体业务能力。另外加强与深化对公司文化的宣导，提升团队的凝聚力与忠诚度。只有建立完善的证券经纪人培训体系，进一步提升经纪人整体素质，针对不同投资需求的投资者提供其所需的服务，为建立专业的理财服务团队打下基础。5.3.2调整组织结构，转变营业部职能管理层已经明确鼓励券商进行组织架构创新，日益混业化、市场化、开放化的行业环境也要求券商组织架构要从简单化向综合化转变，从以业务为中心转向26 以客户为中心转变，打破一个业务牌照对应一个业务部门的僵化结构。创新发展更需要券商通过组织结构调整，整合内部资源，解决协同问题，实现资源最大化。高盛、瑞银等大型投行的组织架构整体是按客户划分，同一客户都对应着同一部门，该部门为客户提供全方位服务。高盛针对个人、机构、投资顾问和对冲基金四大类客户都设置了对应的服务线。设置各类业务管理委员会已成为不少券商加强跨单位、部门协调沟通的一种重要组织形式。中信证券就在管理和业务运行层面设立了资产配置、资本承诺、产品、投资银行、经纪业务发展与管理等委员会。随着业务功能的拓展，加强分公司功能，重塑营业网点业务功能，变传统通道为展业渠道，变市场前台为展业平台，充分发掘经营网点地域资源整合潜能。目前不少券商都新设了分公司，并为投行、资管、财富管理下沉一线，打造综合业务平台做充分准备。5.3.2.1调整组织结构稳健的组织架构有利于提高管理效率，明确每个岗位的功能职责，降低执行成本。随着证券公司新设营业部重新开闸审批，证券营业部网点数量资源将再次成为各证券公司相互竞争的关键节点。公司在着手新设营业网点的工作，如仍然按照旧的组织架构已不能满足新时期的业务发展需求，也不利于成本控制。应借助此项政策建立起更符合市场发展和营业部管理的新型组织架构，为公司发展打开新局面、形成新气象。在全面向二、三线城市铺开新设网点的同时，要积极推进分公司经营管理模式，营业部要形成多元化、差异化的发展格局。在各省成立具有营业部管理职能的经纪业务分公司有利于强化管理，资源共享，防控风险和合规管理。从市场营销的角度看，分公司架构不仅可以合理的调配所辖区域类各方面的资源，充分发展资源优势，避免重复建设和资源浪费，降低了证券公司经①营成本，而且为传统营业部改革和新设网点铺平了道路。建立以新型营业部为主的网点模式。根据监管部门的官方表述，新型营业部的主要特征有五点：一是主要业务活动为金融产品销售、特定资讯服务、投资顾问服务以及财富管理等增值服务；二是直接来源于增值服务活动的收入，占到营业部收入的主要部分；三是所辖客户的佣金水平高于所在辖区的平均水平，各项服务、产品及佣金价格均已实现明码标价；四是一般不提供现场交易服务；五是具备丰富的金融产品、必要的投资顾问人员和有效的管理技术系统等，为增值服②务提供支持。新型营业部相比传统营业部的最大优势在于投资小，运营成本低。根据测算：投资一个新型营业部的成本只有投资传统营业部的三分之一。同时新①王晓红,郑则鹏.券商如何做好证券经纪业务[J].首都经济杂志,2001(7)②赵宏.证券经纪业务的发展方向:重整与合作[J].山东省农业管理干部学院学报,2006,(2).27 型营业部的岗位设置相对简单，不再设置财务，电脑等岗位，运营成本将大大低于传统营业部。（见图5.1）各省分公司运营中心财富管理中心创新业务中心营销中心营业部A营业部B营业部C运营部市场部柜台业务人员经纪人团队A经纪人团队B图5.1证券分公司组织架构图5.3.2.2转变证券营业部职能证券营业部是证券公司面向市场的“触角”。证券营业部的传统职能是为投资者提供其买卖证券的投资平台和通道。但是这个职能已经不能满足现代资本市场发展的需要，传统的通道业务已经不能给营业带来额外的利润。要改变证券营业部靠交易通道佣金生存的现状，必须从转变证券营业部职能，拓展证券营业部收入来源渠道开始。证券营业部的职能除提供通道服务外，应该还具有公司全业务链的推广平台和综合的金融服务超市等职能。只有转变证券营业部的传统职能走多元化发展之路，才能满足不同投资者的财富管理需求。1、证券营业部是服务于公司整体业务的综合业务平台。证券营业部通常只是传统经纪业务的营业单位。在金融创新的大背景下，各项业务相互交叉相互渗透已成为发展趋势，全业务链的时代已经来临。证券营业部的角色也应随之转变，要成为投行、资管、财富管理等各类业务的销售渠道和“毛细血管”。每一位市场一线的证券经纪人都是各项业务的宣导者，为各业务部门提供最直接的客户反馈。证券营业部庞大的客户资源优势为各项业务的发展起到强有力的支撑作用。2、证券营业部是综合金融服务超市。28 随着金融业的发展，混业经营趋势越发明显。证券营业部应加强与银行、信托、保险、期货等金融机构合作，建立完善的金融产品服务体系。建立起品种齐全、类型丰富的金融产品库，为广大投资者提供一站式投资理财服务。进一步加强客户及产品特性的分析和归纳，重点提升对客户及产品的综合管理能力。不仅有助于提升证券公司整体客户服务水平，而且有助于拓宽营业部的收入来源渠道，使证券公司逐渐向给客户提供财富管理服务的服务商转变。3、营业部流程再造实现流程转型营业部作为证券公司全业务推广的经营基层单位，在各业务流程方面也要有相应的转变，才能实现全业务价值链的目的。原有业务流程需要进行三个方面工作转变：（1）前台的经纪人的主要职能是市场开发工作，不仅是客户资源的开发也包括各项业务推广；（2）中台是对客户资源进行优化和分类管理，工作核心任务是帮助前台针对性的对客户进行全业务覆盖，促成二次营销。（3）后台需要依靠总公司和有关职能部门对客户资源管理系统等各业务平台提供总体维护，为前，中台提供优质高效的工作平台。同时传统经纪业务的具体操作环节需尽量压缩在本层面，从而形成一个完整客户资源开发和管理业务流程。4、营业部根据自身特点选择经营策略随着证监会新设营业网点的放开，网点数量将会出现爆发式增长。由于各营业部所在地域不同，经济环境不同等客观因素的存在。公司应充分下放经营管理权力，由营业部依据自身市场地位，在全业务链战略的框架下自行选择发展方向。这样才能充分调动员工积极性，使公司资源得到优化配置，达到多元化发展目的。5.3.3重构服务体系，打造全业务链综合服务体系证券市场环境的变化必然要求证券公司各业务模块进行转型，以便适应新的市场环境。国外成熟市场的发展经验表明,证券行业在经历了激烈的“价格战”洗礼后，证券经纪业务需要由原有的通道服务模式转变为以客户为基础的综合投资理财服务模式。经纪业务发展必须围绕客户的需求开展,改变以产品推荐为客户服务的服务理念。依托客户关系管理系统对客户群里进行细分，针对不同客户群体提供差异化的投资理财服务。以客户为中心不仅是满足客户个性化的投资需求，也是在培育客户的投资理财观念，起到培育市场的作用。目前资本市场各类机构投资者队伍日益壮大，争取各类机构客户已成为券商提升实力的关键；随着场外市场的加快发展，大量非上市企业即将成为券商大力开发的新客户群体。证监会已明确提倡券商服务要去低端化，证券业协会也明确支持券商开展高端化、专业化的金融服务。缺乏中高端客户资源，很多创新业务是很难开展的、也是很难做大的。目前华泰证券客户结构仍以零售客户、散户为29 主，缺乏明确的整体客户开发战略。要成为大型金融机构，以创新发展为契机优①化客户结构，丰富客户层次，争取更多的中高端客户资源刻不容缓。近年来，海通证券和招商证券都高度重视机构客户开发，打造针对机构客户的系列服务，2011年，招商证券机构客户营业收入占比已达31.61%，海通证券有1.2万机构和高净值客户。目前，市场缺少的不是对金融服务和产品的需求，而是行业现有的服务广度和深度的局限。券商个人业务向财富管理方向转型、机构业务向综合服务方向转型、公司业务向综合金融方向转型将成为主流的发展趋势。目前华泰证券服务体系覆盖面还是有限和分割的，远没有真正形成以客户为中心的跨部门持续服务机制。为此，要提升客户开发服务能力，券商不仅要有富于竞争力的创新产品、业务，更需要把业务链打通，突破部门分割格局，打造更加综合化的服务体系，切实增强存量客户的黏着度和增量客户的吸引力。5.3.3.1依托CRM系统进行客户资源优化管理CRM(CustomerRelationshipManagement,客户关系管理）是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理系统，它通过围绕客户细分来组织企业、鼓励满足客户需要的行为并实现客户与企业之间联系等手段，从而提高盈利、收入和客户②满意度。是企业重新树立“以客户为中心”的发展战略，是企业以客户关系为重点，通过再造企业组织体系和优化业务流程，展开系统的客户研究，提高客户满意度和忠诚度，提高运营效率和利润收益的工作实践；也是企业为最终实现电子化、自动化运营目标，所创造和使用的技术、软硬件系统及集成的管理方法、解③决方案的总和。管理层已越来越重视投资者的管理工作。证券公司要依托科学的系统工具对客户资源进行优化管理，建立客户关系管理系统，根据客户资金规模、投资偏好、操作风格、贡献度等因素进行分类分级。CRM系统为经纪人进行市场开发和客户服务提供了良好后台支持系统，使经纪人和客户能够更加紧密的保持沟通，帮助经纪人利用系统提供数据对客户进行全面的分析，使经纪人能够充分了解客户的投资特性、风险承受能力等各个层面的指标，利于经纪人为客户提供差异化优质服务，满足客户各种投资理财需求，也为证券公司对客户进行佣金定价提供参④考依据。通过CRM系统对营销、客户服务等与客户关系有关业务流程的合并，进一步为全业务推广提供后台支持，有助于证券公司提供全方位的优质服务,也有助于培养客户忠诚度。②LloydC.Harris,Emmanuelorientation,andOrganizationalperformance[J].JouranlofBusinessResearch,2001,(51).③何孝星,朱奇峰.关于中国证券经纪市场竞争的若干思考[J].金融研究,2002,(2).④江雪明,李珍.证券经纪业面临的挑战及具应对思路[J].财经理论与实践,2002,(11).30 5.3.3.2打造财富管理服务模式寻找证券经纪业务发展的突破口，其本质是如何满足客户多样化需求的服务需求。随着社会的发展和市场的进步，客户对服务水平要求越来越高，服务不是推荐几只股票这种初级阶段了，而是在整合各方资源的前提下，为客户提供多元化的财富管理服务。财富管理服务是在量身定制的基础上，为客户实现资产增值保值而提供的整合的金融产品与服务，是现有经纪业务的全面升级。从客户需求看，覆盖个人和机构客户生命周期不同阶段。从产品角度看，财富管理强调的是全产品的服务整合，强调财富的规划和管理。从服务内容看，所有金融服务，包括证券交易、顾问咨询、融资融券、理财规划、融资服务等。长期以来我国证券公司各项业务经营的相似程度较高，直接导致了经营模式单一，服务同质化程度非常高。客户在选择证券公司时就会很自然的去选择地理位置相对较好的，佣金价格较低廉的证券公司。同时正由刺激着各证券公司为了争夺客户资源用更低的价格来吸引客户，逐渐使全行业陷入价格竞争的恶性循环，使业务利润逐渐被侵蚀掉，甚至一些小的券商被淘汰出局。要改变价格竞争的状况，证券公司只有转变现有客户服务观念，通过全业务链战略，整合公司内部资源，为客户提供多元化的财富管理服务，使每一个华泰证券的客户都能在华泰证券找到适合自己的服务项目。只有满足了客户的需求才能稳定住自己的客户资源不被竞争对手挖走，才会有新的客户资源进来。有了客户基础证券公司才能解决生存问题，才能进一步谈发展大计。财富管理服务主要是搭建统一的服务管理平台，整合服务产品和服务资源，形成灵活的集成服务机制和客户需求响应体系，使每一个客户走进华泰证券营业部时，能提供与其需求相适应的金融产品或理财方案。1、从开发炒股的客户转变为发掘有理财需求的客户长期以来对证券经纪业务的考核主要以股基市场份额为主，交易通道费用是经纪业务的主要收入来源，这直接导致了证券公司在开发市场的时候将目标客户直接锁定为炒股的客户。这种状况直接导致证券公司在市场行情低迷，交易量萎缩的时候难以为继。随着证券市场的发展，经纪业务投资品种越来越多，为证券公司提供了更多的收入来源。这就需要企业去开发所有有投资理财需求的客户，甚至去培育一些潜在客户的理财需求。这样不仅能够起到培育市场的作用，还能吸引更多的社会闲散资金进入市场，从而达到资源有效配置的目的。2、从产品销售转为提供多元化的投资理财服务开放式股票型基金和证券公司的股票型集合资产管理计划可以帮助证券公司提升市场份额并且拿到高额的销售提成，成了证券公司最为热衷向客户推荐的31 投资产品。这种产品销售往往只在乎公司内部考核，并没有从客户风险承受能力，投资偏好，投资需求等方面进行考虑。许多投资者进入市场只是为了获得比银行定期存款稍高的收益，并不是去投资风险产品。由于这类产品受市场的影响较大，风险较高，一旦市场行情不好，客户容易遭受损失。这种情况的出现是因为大部门投资者对许多证券产品不了解导致的，这就需要我们证券经纪人或投资顾问根据客户的资金规模、收入状况、风险偏好和投资需求进行综合分析，帮助客户进行合理的资产配置，给出产品配置表供客户选择，进行综合的财富管理。而不是简单的推荐自己公司考核的产品。3、从注重新客户资源的开发转为新、老客户资源开发并进长期以来证券公司将开发新的客户资源作为主要营销目标，甚至不惜用价格战来争抢客户，却忽略了已开发客户的后续营销服务工作。研究表明，开发一个新客户的成本要比服务一个老客户成本的高5倍。目前华泰证券大部分营业部都是拥有较多客户资源的老营业部，许多客户仅仅办理了和炒股相关的业务。这就需要对这些老客户进行二次营销，甚至是全业务推广覆盖。去了解这些老客户的投资需求和理财目标，充当客户终身的投资顾问，以最大限度挖掘客户潜力。拉近了与客户间的距离，稳定住了公司的客户资源不被竞争对手挖走。4、整合投资咨询业务体系，推广投资顾问服务目前证券经纪人更多的是从事前台市场营销的工作和基础的客户服务工作。随着证券市场的发展和经纪人制度的推广，经纪人不仅要给客户提供投资咨询的服务，还要给客户提供详细的投资理财建议，这就需要更加专业的人员为经纪人提供后台支持。2011年1月1日《证券投资顾问业务暂行规定》正式实施以来，投资顾问给高端客户提供了更加专业，全面的服务。投资顾问不仅仅是负责投资咨询工作，也是公司提供给客户全业务链服务人员。5.3.4积极探索业务创新，实现经纪业务的多元化发展随着证券经纪业务市场竞争加剧，证券公司要取得竞争优势，除降低经营成本外，还可以选择多元化发展的道路。多元化发展增加了证券公司盈利渠道，这就需要各业务部门在当前市场竞争环境下，积极探索各项业务创新。同时通过创新可以提供更多投资品种供投资者选择，有更多的金融工具提供给投资者规避风险。优化市场结构的同时，也培育了市场。如果无法提供多样化的产品组合，缺乏产品创新能力，就无法通过对客户关系的优化管理为证券公司发展贡献利润。只有通过转型和创新才能使华泰证券在新的市场环境下生存和发展，走出一条符①合华泰证券自己的特色经营之路。①潘宗研.证券公司服务营销应用研究[D]中国海洋大学硕士学位论文，2008.32 1、创新资产管理业务近两年，具有相关业务资格的证券公司开始推出一些资产管理类产品，然而这些产品和原有的资产管理业务产品并无太大区别，对投资者的吸引力并不强。这就需要证券公司有效的整合各业务模块，推出不同投资风格和风险等级的资产管理类产品，进一步丰富其产品线，满足投资者财富管理需求。根据成熟市场的经验，资产管理业务是经纪业务的有力补充，可以给证券公司带来丰厚的利润。2012年10月18日起开始实施的《证券公司客户资产管理业务管理办法》，给证券行业的资管业务创新指明了方向。创新资产管理业务相比原有的资产管理业务将在运作模式、投资管理和风险管理等方面进行创新。使创新的资产管理业务成为经纪业务转型与发展的增强剂。坚持以客户需求为导向，推出大量与其他业务有机结合的固定收益类理财产品。强化资本中介功能，拓展固定收益业务新的发展空间。重点打造集交易、风控、投资品种及信用评级管理等为一体的固定收益支持平台。依托平台搭建，积极运用现代金融工程的理念和工具，借鉴银行、保险机构成熟的资产配置经验，切实提升债券资产配置和整体风险控制能力。创新交易策略和模式，努力获取持续稳定的投资收益。着力推进创新型固定收益类产品的全业务链业务，着手设立独立的中央交易室。大力开展资本中介类业务，积极开展资产池业务，做大代客交易规模和资产管理规模。深挖市场机遇和客户需求，充分运用多种工具和手段，创新性地提供多种融资安排。继续扩大利率互换等利率衍生品业务交易本金规模，积极申报利率互换套利资格和代客交易资格，拓展机构客户服务的深度和广度。充分发挥券商优势，在产品设计上向“高流动性”、“高收益性”两个方向延伸，加强集合产品的分级设计。通过与股票、指数、基金、汇率等基础类资产表现挂钩，将期权引入产品设计，设计开发结构化产品。积极申请保险资金管理资格和企业年金管理资格，提升市场地位。美国次债危机使人们对金融衍生品谈虎色变。但是任何事情都有两面性，我们应该看到金融衍生品具有的规避风险、价格发现等作用，金融衍生品是对冲投资风险的好方法。同时我们也应该清晰认识到金融衍生品的发展将给证券公司盈利模式带来重大的变化。华泰证券应整合研究部门，资产管理部门和营业部的业务流程，以市场需求为导向，借鉴成熟市场的成功经验，结合我国证券市场的实际情况，推出符合投资者需求的创新资管产品，使之成为公司新的利润增长点。2、融资融券业务融资融券业务又称信用交易，指投资者以账户内的股票或资金作为担保物，向具有融资融券业务资格的证券公司借入资金买入证券、借出证券卖出的行为。投资者可以通过向证券公司融资融券，增加可用于交易的资金和证券，具有一定33 ①的财务杠杆效应。融资融券业务为客户提供了新的交易工具，让客户在操作上更加灵活还能规避市场风险。融券交易改变了市场原有只能做多、不能做空的单边市状况，为投资者提供了对冲风险的投资工具。通过融资融券业务平台开展转融通业务，为上市公司在内的机构投资者提供了出借证券的收益，增加了市场的融资融券规模，给市场带来更大的活力。担保证券融资业务是融资融券业务的衍生业务，是以客户自有证券进行担保，充分利用融资融券业务规则实现对所融资金的提现，满足客户个性化的融资用途，可服务于实体经济。交易过程借助股指期货等金融工具进行风险对冲，为客户锁定融资成本。对于客户而言，该项业务融资成本不超过9%，远低于银行、信托等渠道的同类股权质押服务；手续简便，只需开立融资融券和股指期货账户，下款快捷，两日即可；无需约定还款期限，随借随还，按日计息，融资周期可利用融资融券业务规则进行展期，不受6个月所限；所融资金可进行提现，无用途限制。在很大程度上能弥补证券行业融资功能的先天不足，充分满足高端客户的融资需求。对于营业部而言，此项业务可提升营业部交易量和份额，并可获得融资利息、IB收入，改善收入结构，提升服务高端客户的核心竞争力。3、约定购回式证券业务约定购回式证券交易业务是体现融资功能的另一项创新业务。是指满足条件的客户以协议价格向证券经营机构抛出证券，并预先约定在某一时点按照另一协议价格从证券经营机构购回其原有的证券。约定购回式证券业务可以将资金转出证券账户，帮助客户解决生产经营中遇到的短期融资问题。约定购回式证券相比②银行抵押贷款和信托抵押融资等融资方式更加方便快捷。该业务不仅帮助投资者盘活了存量股权，丰富了客户的融资渠道，而且更为重要的是证券公司向短期融资市场进行的初步尝试，为金融混业经营大时代的来临做好准备。4、证券电子商务信息技术的迅猛发展，为证券电子商务的发展提供了广阔的空间。我国证券市场发展到现在，网络对于证券行业不再是提供非现场交易通道，而是证券业务拓展的新领域。借鉴嘉信的成功经验，积极探索互联网金融运作，通过构建公司电子商务平台实现网上虚拟营业部、远程开户、网上服务平台构建、资讯产品和金融产品网络销售的新业务模式。同时探索与第三方电子商务平台进行合作，实现代销金融产品支付功能及其它服务的支付功能。证券电子商务能为客户提供更为方便、快捷的服务，并且打破了地域限制，降低了公司运营成本，提高了公司竞争力。①中国证券业协会.证券交易.中国财政经纪出版社.2012②杨彩林.关于我国券商经纪业务模式转型与创新的思考[J]。武汉金融，2009，（7）34 第6章华泰证券经纪业务发展战略的制度保障6.1人力资源保障在以人力资本为核心的证券公司组织中，“人”是第一要素。面对金融创新的新形势，必须着眼公司长远发展。积极通过人才引进、结构优化、培训等方式，全方位提升业务能力，尽快解决创新发展需求与能力不足的突出矛盾。积极推进人力资源项目落地，平稳实现组织架构和人员职级等的优化调整。建立更加科学的量化考核、人员招聘及管理机制，优化人力资源管理体系。要从有利于鼓励业务创新、有利于促进各业务部门协同合作的角度，进一步优化公司各层级的考核管理机制，建立健全创新激励与考核机制。要采取外部引进、内部培养等多种方①式，不拘一格广纳人才。拓展培训内容，优化培训形式，完善新人才培养机制。推动有能力、有业绩的员工和团队迅速成长起来。6.1.1建立健全人才引进和培养机制近年来证券业许多证券公司成功上市融资，同时为了在创新业务的新战场上占得先机，一场人才争夺战开始打响。特别是近两年，行业的大变革力度超过了历史上任何一个时期，传统知识结构乃至经验模式已经完全不能适应行业创新发展的变化。原有各证券公司间资本的竞争已经让位于人才的竞争。人才竞争力决定业务竞争力，当前公司真正的高端业务人才、高级专业管理人才比较缺乏，创新业务人才储备非常不足。没有优秀的人才，任一个公司很难成为优秀的一流公司。尽管要严控成本费用，但在人才吸纳培养上要算大账和未来账，一切有利于创新发展的，都应在公司相关政策上优先考虑倾斜。要围绕金融创新，业务创新的要求，不拘一格的吸纳国内金融同业优秀成熟人才，乃至境外、国外成熟人才，培养具有较大行业影响力的专家式人才，以此超常规推动业务创新发展。要在新的市场竞争环境下取得竞争优势，公司需要建立和完善人才引进和培养机制，才②能满足全业务链发展战略的人才需求。在人才培养方面，需建立一套完整的培训体系。培训将是证券公司在金融创新时期企业竞争力的有力保障。培训是一样不能用钱或者数字来衡量的东西。它是有价值的，但价值多大，却无法衡量。而且培训又是一样无法在短期获得利益的东西。所以公司在对员工进行培养时不可急功近利。同时需要引起重视的是培①JayDiamond,GeraldPintel.PrinciplesofMarketing[M].PrenticeHall,Inc,1999.②何诚颖，陈东胜.开放条件下中国证券公司盈利模式研究[Z].2004。35 训不仅要求对业务一线员工进行培训，也要对营业部、分公司、总部各业务部门的中高成管理人员进行培训。从而保障各项业务能在各部门达成公司，保障业务顺利推进。6.1.2建立健全奖励考评机制要打造一流券商，就要建立与之相匹配的激励机制和市场化的考核机制，真正激发人才活力和创新动力。要真正形成能上能下、能进能出的用人机制，以贡献定报酬，以责任定待遇；也要营造让优秀人才留得住、更好发挥作用的良性氛围，切实稳定核心人才队伍。利用股权激励机制，建立管理层、核心骨干员工中长期激励制度。在创新业务方面，要出台各项创新业务对一线员工的奖励机制。对创新行为要多采用正激励、少采用负激励，真正形成“谁创新、谁受益”的激励机制，推动公司内部业务创新的顺利开展。要把部门之间的协作列为考核目标，形成明确的内部定价机制和利益分配机制，并强化“只有业务分工，没有业务边界”的合作意识。创新活动没有前后台之分，都可以成为创新主体，只有充分调动全员的积极性，才能让前台把客户服务做到极致，中后台集中把服务支撑做好做细。在营业部考核方面，实行多业务指标综合评分。不再对营业部以单一股基权市场份额进行考核，而是对各项业务开展情况进行综合评分。这样能充分调动营业部主观能动性，鼓励营业部开展各项创新业务，营业部也能根据自身特点制定相应的经营战略。在经纪人考核方面，原来公司对经纪人的考核主要以新增客户资产和新增有效客户数为主，这样考核的优势可以督促经纪人开发股票投资的客户，劣势是无法对其已开发的老客户进行考核，特别是不利于督导进行全业务推广。这就需要转变经纪人考核的机制，在注重引进客户资产和客户数的同时，对客户流失率、资金回报率、理财产品销售、创新业务等方面进行不同权重的考核。通过考核指标的调整，公司能够引导经纪人开发新客户的同时，做好现有老客户的服务，最大限度发掘现有客户的潜能。建立考评监督预警机制，公司要定期对各业务部门，各省分公司，各营业部，各个团队的各项业务开展综合绩效测评,通过监督机制对营业部等业务分支机构的工作效率进行评估及时发现潜在的经营风险，给管理层调整经营策略，完善公司内部架构提供依据。6.2风险控制保障在现代金融市场上，对风险的识别、定价和交易能力是现代投资银行不可替36 ①代的核心竞争力。2011年以来，市场上的理财、信托产品兑付风险问题已开始有所体现，债券市场大扩容背后的信用风险日益抬头，“零违约”的盛宴时代很难持续。证券行业的本质就是风险管理，提供风险管理服务。2011年底，证监会机构部在深圳召开的券商风险管理培训会议，更是把券商风险管理和创新发展摆在了同等重要的位置，风险管理已经成为管理层和业界共同关注的重点问题。随着业务创新的不断深入，必然承受越来越多的风险种类和风险等级，公司的风险管理能力必须要迅速跟上业务发展的需求。为了适应创新发展的大环境，要求证券公司要从传统意义上的风险厌恶者转变为风险管理者、承担者、对冲者和转移者，风险管理能力是今后券商核心能力的重要标志之一，也是券商创新业务能否做大的重要制约因素。彻底改变以合规工作为主的的风险管理现状，增强全体员工对风险的理解和认识，尤其是强化业务一线的风险意识。与创新发展要求相比，公司对风险的认识、识别、防范、管理和化解能力仍亟待提高。要全面检查、评估和分析公司风险管理工作，参照国内外同行先进经验，打造集中统一、实时监控、量化分析、高效处置的风险管理技术系统。要强化和充实风险管理力量，丰富风险管理技术和工具，提升风险管理对业务发展的引导和推进作用，把风险管理制度切实落到实处。随着各项新业务的推进，要有针对性地加强对市场风险、信用风险、操作风险及道德风险的防范，加强对资产管理业务、投资业务及产品代销业务风险的管控。创新发展既要速度、更要安全，既要宽容失败、也要明确风险容忍度和风险底线。创新风险管理理念并将其全面贯穿到公司经营和业务创新全过程，实现从被动式风险管理向主动式风险管理转变，着力构建公司清晰的风险偏好定性及定量标准，建立以风险资产为核心的资源配置体系，加强风险限额管理，实现由单一风险管理向总量风险管理的转变。打造一个全方位、立体化和集团化的全面风险管理体系。6.3运营支持保障创新不仅事关业务发展，也考验着公司中后台的支撑能力。要研究整合公司各类长短期融资工具，丰富现金管理手段，强化资金的供给、配置及管理能力，为创新发展提供足够的资金支持。逐步改变按市场、按业务单独运转的传统运营模式，在交易管理系统整合的基础上，规划构建统一的业务运营体系，建立分级、分层的运营管理模式。全面扩展CRM系统现有客户及产品管理范围，在客户分级的基础上，通过梳理客户需求实施客户分类，有效整合各类客户资源与业务资源，实现产品分类与客户分类的匹配，着力打造覆盖各个业务条线的集团级CRM①宋伟杰.我国证券公司经营模式研究[J].管理世界.2008,（1）.37 系统。尽快构建客户统一账户管理体系，将分散在不同系统中的客户信息进行统一管理。整合IT资源，建立集团IT架构，打造高效的IT系统，提供高效的信息技术支持。加强技术向业务的渗透，着力打造技术与业务相融合的技术系统。通过对公司现有业务流程的重新设计，分类整合各业务系统，建设统一的“综合业务运行支持平台”，全面提升IT管理和支持能力。在确保系统安全运行的同时，注重与各业务部门的沟通交流，提升对创新的预见性，从打造良好客户体验入手，扎实推进创新配套技术系统的开发建设。持续优化信息技术架构，修订完善信息技术建设规划，提升公司技术竞争力。6.4企业文化保障文化是一个企业的灵魂，是软实力，决定了企业在面对机遇、挑战及风险时的应对态度与战略选择。加强企业文化建设，培养健康向上的现代企业文化对一般工业企业很重要，对证券公司来说也是同等重要。在新一轮创新发展大潮中，公司要继续弘扬优秀传统，同时汲取华泰大家庭中源源不断加入的新的文化元素，着力打造崭新的具有鲜明特色的华泰创新文化。首先，要振奋精神，在行业深刻变革的历史关口，要以一颗做事业的心来对待工作，把干事的激情、创业的豪情、敬业的痴情融入到创新工作中去。使全业务链战略的思想成为公司的企业文化，使创新成为公司培育核心竞争力的动力源。其次，要勇于承担责任，强化执行力，提高工作效率。没有执行力就没有战斗力。要坚决克服大企业病和官僚主义习气。要充分认识到很多创新的交叉性、渗透性越来越强，各业务条线之间、部门之间的协同合作越深入，越能够发现创新机会，越容易出创新成果。无论来自哪条业务线、哪个职级员工的业务需求，每个人都有及时回应并提供帮助的责任和义务，不推诿，不回避，尤其是高级管理人员要怀有一颗公心，要敢于担当，勇于负责，带头支持创新，带头服务创新。最后，要更多地融入开放、包容的文化元素。我们都是华泰大家庭中的重要一员，人人平等，只有分工不同，没有高低之分，只有岗位有别，没有轻重之说。要积极接纳、吸收包括人才、制度、业务、产品以及做事的方式方法等一切对公司发展有利的元素，积极倡导团队协作，鼓励创新，宽容失败，努力营造有利于创新的氛围和持续创新的土壤。建立一个有鲜明特色的华泰创新文化，并将其作为一个长期任务，持之以恒地坚持下去。面对汹涌的行业创新大潮，和激烈的市场竞争，我们才能放开思路，拼搏进取，敢于创新。38 结论与展望全文小结首先，本文通过对证券市场的起源，证券经纪业务相关理论和国内外证券经纪业务发展现状及特点进行了介绍，为以后研究铺平了道路。其次，通过对华泰证券经纪业务发展的外部环境和内部环境进行分析，指出了华泰证券经纪业务发展所面临的问题，总结了华泰证券经纪业务发展的优势与劣势，最后在结合华泰证券实际情况和中国证券市场的发展现状，依据华泰证券经纪业务发展的战略定位与战略目标提出了华泰证券经纪业务全业务链发展战略及实施规划，为华泰证券经纪业务的发展提供了指导性文件。通过几年硕士阶段的学习，本人一直希望学以致用，将理论和实践结合起来，能对实际工作有所帮助。但是由于一些客观原因和笔者水平相对有限，本文仍有不足之处，还望批评指正。研究展望本文只是针对华泰证券经纪业务提出了全业务链发展战略和实施规划，只能作为我国证券经纪业务发展研究的一部分，在研究时间可以保证的情况下，我们可以通过扩大样本量，通过对更多样本进行分析研究，为我国证券经纪业务发展提出更为行之有效的发展战略方案。39 参考文献[1]中国证券业协会。证券市场基础知识。中国财政经纪出版社.2010[2]赖正球.美国证券经纪业务拓展的历史经验及启示[J].经济论坛,2006,(9).[3]潘朝顺,胡朝辉,夏芸.国外证券经纪业务发展模式与启示[J].特区经济,2005,(7).[4]李淑芳.股市低迷期中国证券经纪业务发展思路探讨[J].商业时代，2009(18).[5]周建荣.开放背景下我国证券业生存与发展问题探讨[J].浙江金融,2007,(11)[6]付林虎.国内证券经纪业务转型研究[J].现代经济信息,2011,(9).[7]章丹群,冯冈平.我国证券经纪业务发展探讨[J].哈尔滨商业大学学报,2007,(2)[8]王玉霞.新时期证券经纪业务发展战略研究[J].财经问题研究,2004,(6).[9]滕泰.中国本土券商如何成长—从证券经纪商到投资银行[J].资本市场,2012.[10]王小翠.证券经纪业务的现状分析及发展趋势[J].河南商业高等专科学校报,2003,(1).[11]高长青.经纪类证券公司核心竞争力的识别与提升[J].市场周刊，2010（2）.[12]张高丽.未来证券经纪业务发展趋势研究[J].新疆财经,2003,(5).[13]]LloydC.Harris,Emmanuelorientation,andOrganizationalperformance[J].JouranlofBusinessResearch,2001,(51).[14]江雪明,李珍.证券经纪业面临的挑战及具应对思路[J].财经理论与实践,2002,(11).[15]何孝星,朱奇峰.关于中国证券经纪市场竞争的若干思考[J].金融研究,2002,(2).[16]王坦.我国证券业发展的战略选择[J].东北财经大学学报，2009，（1）[17]王晓红,郑则鹏.券商如何做好证券经纪业务[J].首都经济杂志,2001(7)[18]王小燕.中国证券业发展与证券经纪业务营销模式浅析[J].大众商务,2010，(8).[19]JayDiamond,GeraldPintel.PrinciplesofMarketing[M].PrenticeHall,Inc,1999.[20]杨彩林.关于我国券商经纪业务模式转型与创新的思考[J]。武汉金融，2009，（7）[21]何诚颖，陈东胜.开放条件下中国证券公司盈利模式研究[Z].2004。[22]朱俊.关于我国证券公司盈利模式及业务管理的几点思考[J].资本市场,2009,(11).[23]戴国强.中美证券公司比较研究[J].金融论坛,2007，（3）.[24]马琳琳.中国证券公司业务结构分析[J].经济研究导刊,2010,(4)[25]裘永苹.证券公司经纪业务的核心竞争力[J].财经与法,2010,(1)[26]沈军.我国证券经纪业的结构性缺陷、成因及其矫治策略[J].中国农业银行武汉培训学院学报,2010,(1).[27]Bemards.black,rondldjGilson.venturecapitalandthestructureofcapitalmarkets[J].journaloffinancialeconomics,1998,(47).[28]宋伟杰.我国证券公司经营模式研究[J].管理世界.2008,（1）.[29]刘增学.证券公司经营模式研析[J].黑龙江金融.2010,(3)[30]邵霞.谈证券公司盈利模式转型与创新[J].合作经济与科技,2010,(7).[31]吴夕晖.证券公司核心竞争力的培育与提升[J].中国证券期货,2010,(3).40 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致谢在硕士学位论文即将付梓之际，三年的研究生生活也即将结束，而对于我自己而言，却是无比充实与忙碌的日子。回顾这三年来的学习、工作、生活，有遗憾，有太多想做的事情没有完成；但更多的是收获，最大的收获是能够师从于刘洪伟教授。导师严谨的科研作风、活跃的科研思维和孜孜不倦的敬业精神永远是我学习的楷模。同时在我稍有迷茫和顿挫的时候，导师会适时地给予我高屋建瓴.画龙点睛式地点拨和指导，用自己走过的路和知识教导我，使我对于厚积薄发、沉淀及内涵有了更深层次的理解，让我有茅舍顿开的感觉。感谢导师一直以来对我的关心和爱护，感谢导师对我多年的栽培，我唯有加倍的努力，才能不辜负您的期望!衷心感谢湘潭大学MBA中心的各位领导和老师，对我的工作、生活的关心与帮助，与你们共同在一起度过的日子美好而难忘。衷心感谢华泰证券长沙劳动西路营业部的领导与同事在资料收集、整理方面的大力支持，特别在我撰写论文的过程中，给我提供了许多富有创造性的、有价值的建议，谢谢他们对我的无私帮助与支持。最后感谢我的家人一直以来对我的学习无条件的支持。他们是我奋斗的基石，是我努力学习的源动力。学海无涯，在以后的工作中我会继续奋发学习，以更加丰厚的成果汇报母校，以更加优异的成绩答谢曾经帮助过、支持过我的所有老师和同学。42 个人简历姓名封品性别男籍贯湖南永州出生日期1982-11-11现所在地长沙婚姻状况已婚毕业院校湖南信息职业技术学院专业信息系统与信息管理毕业时间2005.7联系方式139748794862002．9—2005．6湖南信息职业技术学院信息管理与信息系统教育经历2006．9—2010．12中南大学金融管理2011．9—今湘潭大学MBA2005.8—2006.4上海影响力培训集团从事销售工作工作经历2006．5至今华泰证券长沙劳动西路营业部从事经纪人团队管理与客户服务工作发表论文43