t 财产保险公司 a 分公司营销策略研究

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1、T财产保险公司A分公司营销策略研究----市场营销论文-->第一章绪论第一节研究背景和意义一、研究意义作为一家财产保险公司，T财产公司目前在国内的保险业已经占领了一席之位，拥有一定的竞争优势。然而近年来，我国保险市场竞争激烈，平安、天安、大地等保险公司发展迅速，各新兴保险公司不断争夺市场份额，从近年来的发展趋势来看，平安保险有赶超太保财险的可能性。加之我国自加入cCarthy）将营销要素进行总结，提出了4PS营销理论。他将营销策略制定过程中所涉及的因素总结为产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四个方面。后来，菲利普

2、科特勒（PhilipKotler）也对4PS营销理论进行了进一步的肯定，并在1986年，增加了“政治力量”（PoliticalPoer）、成本（Cost）、便利性（Convenience）、沟通（munication）。他认为，企业在制定营销策略时，不要仅仅只是从自己所生产的产品出发，而是要首先考虑消费者到底是需要什么样的产品，要从消费者的需求出来。只有当产品能够满足消费者的需求时，消费者才会愿意为产品支付成本，而这个消费者所能够愿意支付的成本则是企业进行定价过程中的关键所在，而在这一过程中，消费者能够获得产品的便捷性要比企业的营销渠道还要重要。...........

3、..............第二章保险营销的相关理论第一节保险营销的定义保险是一种分摊风险的有力工具，即保险人和被保险人通过订立合同的方式来形成对风险分摊的约定，保险产品是建立在保险人对风险发生可能性的预测的基础上的。通过对被保险人收取一定的保费，保险公司可以来建立保险基金，而当风险发生时，则由参保的多数人来共同承担发生风险人的经济损失。通过保险这种形式，被保险人可以在风险发生时获得一定的经济补偿，减少损失，从而起到分散风险的作用。保险的营销过程就是保险人根据当前市场上各经济主体对于保险的需求以及自身资源优势，设计和开发出能够满足客户需求的保险产品，然后利用各种营销手

4、段使消费者接受产品并进行购买的过程，从而使保险公司达到经营目标，由此可见营销并不仅仅只是简单的销售行为，而是围绕销售所所展开的一系列活动。保险营销的过程需要采用系统的方法和策略才能最终实现销售目标，一般来说整个的营销过程可以分成三个阶段，即对市场的分析——确定目标市场——制定营销策略。而具体到这三个过程则有更加详细的内容，例如在对市场的分析中，不仅要对保险市场的供需状况进行分析、还要针对保险公司所面对的营销环境进行分析；在进行目标市场的确定环节，则可以利用市场营销中的STP理论首先对市场来进行细分，根据企业自身状况进行市场定位，并继而根据市场需求开发设计符合市场需求的

5、保险产品；而最终的营销策略制定环节则涉及到产品的定价、促销以及服务等多个方面来进行详细的营销策略的制定。........................第二节保险营销的特点保险并不同于普通的商品，其具有自己独特的特点，首先，保险是一种无形的产品，只是通过承保人和被保险人之间订立合同来达成约定；其次，保险的产品和服务是密不可分的，只有通过对客户提供保险服务才能使产品的价值得以体现；最后，不稳定性，这是因为保险是建立在对风险发生预测的基础之上的，而风险的发生有一定的概率。而且保险产品往往具有一定的时效性，而约定时期一过，保险产品就会消失。因此，在保险营销的过程中，更要注重

6、主动性、人性化，注重对于客户信息的管理和客户关系的维系。（1）主动性保险营销-->最大的特点就是主动性，在营销的过程中需要保险人能够积极主动的利用多的营销渠道和方式去主动的开展营销活动，只有这样营销才能够继续推进，这种营销的主动性主要体现在三个方面：第一，充分挖掘潜在需求。保险产品是一种无形的产品，消费者进行消费的基础是建立在自己对风险发生的概率的预期之上的，对于大多数的人来说，对保险商品的需求并不是非常迫切的，因此对于保险的需求往往是一种潜在的需求。对此就需要我们的营销人员通过各种营销渠道或者方法，主动的和消费者进行沟通交流，主动的宣传保险商品。只有这样，才能引导消

7、费者的需求，将消费者对于保险的这种潜在需求充分挖掘出来。第二，变负需求为正需求。保险产品不同于其他商品，对于这种无形的商品，消费者往往是为预防不利事件的发生而购买的，而财产保险多是指向消费者的财务遭受到损失。对于这种风险的发生是建立在消费者的预测之上的，因此很多的消费者会对其进行回避，试图通过自己的风险管理来避免风险的发生。因此，消费者对于保险产品的需求往往是处于负需求的状态。而为了转变这种局面，就需要我们的营销人员能够积极主动的向消费者推介保险产品信息，提高其保险意识，打消消费者的顾虑，努力将负需求转变为正需求。第三，单向沟通转为双向沟通。沟通是人