保险销售误导的三个特点

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1、保险销售误导的三个特点保险销售误导的三个特点保险销售误导的三个特点保险销售误导的三个特点　　目前市场上销售误导的现象屡禁不止，综合考虑销售误导主要表现出以下三个特点：第一，普遍性。一是它和其他行业相比，保险行业起步相对较晚，整个行业发展并不成熟，保险公司销售主要以个人代理和银行代理为主作为一种销售方式，所以在这期间它是属于一个高速发展期，在高速发展期中带来这样的问题是很自然的。二是营销体制的问题，因为我们个险的营销体制主要是佣金制，并不是全程提佣的，更多是一种前置式的佣金提佣方式，所以它在短期内把首年

2、提完以后，后续是一种服务的方式来做。这里面对营销员的整个销售发生带来一些深谋远虑的影响，如果他自己把握不住的话，就会出现这样的问题。三是队伍发展的方式上也带来了普遍性。因为他采用人海方式，大规模进行人力扩张。这里面刚才王教授也提到了，因为对于入门门槛不像其他行业有学历和其他方面要求，因为个人营销，撇开银行保险销售以外，个人营销主要是人脉方式来做销售，所以它的这种方式，各家公司一般都采用人越多越好，这种粗放式的组织扩张方式，的确在带来业绩的同时也会带来一些龙蛇混杂的表现。四是代理制销售模式，这个问题我感

3、觉类似于佣金制的方式，这种代理有业绩流向，如果没有业绩，又有严格的考核方式，会让他直接离开这个行业。这种代理制，业务员很难在行业中可以保持一种非常稳定、长期、大量的留存，这里面就会自然有一些深谋远虑的问题表现出来。　　总的来说，我们感觉从普遍性这个角度来说，因为销售误导恰恰与个人行为直接产生联系，或者说从品质方面是非常大的挑战，因为他面临着收入和职业道德的一些基本要求，对他们来说的确非常难。而且放在一个大环境的情况下，中国的市场环境，市场经济的建设，也是属于初级阶段，并不是非常发达，这里面诚信建设环境

4、和金融系统体系的完善，以及各家公司管理优化水平的差异性，再加上带来人内部的侥幸心理，都会带来销售误导这一普遍现象。包括从银行保险来说，我们也感觉到银行和保险公司具体的销售人员在做的时候，都有类似这样的一些问题。　　第二，隐蔽性。保监会把这个问题提出来销售的问题和理赔难的问题，把这两头拎起来，对行业整个未来形象的改善和发展方向都定了下来。销售作为一个品牌行业，我们感觉它是正面和负面不断的积累带来的一种销售认同，或者是不认同。一个客户愿意不愿意买保险，除了选择公司以外更多是通过销售员去认识这个产品。所以在

5、这里面它的一些服务行为会给我们客户带来一些正面或者负面的影响，而且是持续的累加叠加效应。这里面我们感觉到有几个方面带来问题。一是因为委托代理关系，这种关系带来了信息不对称、契约不完备，这些问题在我们保险代理环境中也有表现。二是保险商品交易的特殊性保险商品的特点。因为保险合同是一纸承诺，是对未来的兑现，这里面加上我们客户对保险知识的缺乏或者对产品简单的与银行的比较，带来了这种销售误导的隐蔽性会在未来很长时间暴露，不会马上暴露。如果买一个冰箱电话通不通、制冷不制冷马上就可以看出，就可以进行三包。但是在寿险

6、产品中往往是比较长的时间中才发现，最短可能一年以后发现承诺的收益率发生变化，所以会提出一些质疑，包括条款非常复杂以后，客户拿到从银行买的保险不去看，实际上我们买任何条款性的产品基本都不去看的，包括银行的理财产品和电信的一些产品之前承诺的条款，我们根本不阅读的，所以这种隐蔽性是比较强。三是体现在个别营销员为了获取利益可能会采用信息不对称的机制，让客户无法和公司联系，所以这里也找到了一些解决办法，通过服务热线和对客户的回访，会里也提出了要百分之百回访的要求。因为这种信息的阻断客观上也造成了误导客户谋取一些

7、不合法利益，带来了一些条件。　　第三，复杂性，复杂性也和隐蔽性相关。我们感觉保险这个产品我们一直再想创新，因为这块的发展压力很大。我们现在也有电销和网销。我们了解到台湾和日本，通过传统的面对面销售模式是主要的模式，可能亚洲这种情况还是喜欢人面对面沟通的。所以即便是电销和网销，最终产品和客户见面的问题，还隐含着面对面的问题。所以，这点和银行、证券的功效性能是有很大差别的，买保险很难是一种主动购买，主动购买的很多是一种逆选择的途径，更多是被动的，因为对保险意义公用的理解，它如果兑现的往往是事后的，我们也看

8、过中国人寿的业绩表现，比如在四川意外险，但是过了一段时间就下来了。所以更多是面对面的销售才能带来一些销售。所以，销售的难度很大，自然而然这种复杂性就体现出来。二是竞争的原因，因为受到利益的驱动包括客户选择多样性以后，会加上主体推出的产品创新或者是销售训练是不断的，包括销售的支撑平台，可能用各种方式去推，其实也给客户带来了这种信息大量的垃圾化，它实在很难筛选。所以，这里面我们感觉现有销售模式，的确已经不适应客户对于一个行业信息正确的判断。所以，这种销售模式