保险销售误导案例

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1、销售误导案例主要内容：银保经营风险点分类大体涉及到销售、财务和运营3方面业务。在对财务风险（商业贿赂等）和运营风险（续期保费不能到位，客户利益销售人员的违规行为获得非投资所得等），重点说明学员在实际工作中更多地可能涉及到的是销售风险。银行保险业务最大的风险是销售误导，对业务的连续性会有深远影响，销售风险的各种类型逐一展开表述。依照产品分类，学习规章：??关于投保人、被保险人签名的规定。《关于规范人身保险经营行为的有关问题的通知》（保监发[2000]133号）（一）人身保险投保书、健康及财务告知书，以及其他表明投保意愿或申

2、请变更保险合同文件，应当有投保人亲笔签名确认，不得由他人代签。（二）按照《保险法》规定，凡是需要被保险人同意后投保人才能为其订立或变更保险合同的，以及投保人指定或变更受益人的，必须有被保险人亲笔签名确认，不得由他人代签。被保险人为无民事行为能力人或限制民事行为能力人的，由其监护人签字，不得由他人代签。??关于展业宣传的规章。1、《关于规范银行代理保险业务的通知》（保监发[2006]70号）各类宣传材料应由保险公司总公司或其授权的分公司统一印发和管理，严禁分支机构、代理网点或销售人员擅自印制宣传材料或变更其内容。《关于加强

3、银行代理人身保险业务管理的通知》（保监发[2003]25号）。2、宣传银行代理人身保险产品应符合以下要求：（1）不得将保险产品作为储蓄产品介绍；（2）向客户说明保险产品的经营主体是保险公司；（3）应当按保险条款对重要事项进行如实告知，不得夸大或变相夸大保险合同的利益。必须对退保费用、保单现金价值、犹豫期等事项进行明确告知。??关于销售误导、产品适用性问题中国银监会办公厅关于进一步规范银行代理保险业务管理的通知（银监办发[2009]47号）严禁销售误导与不当宣传：1、严禁各营业网点擅自印制单证材料和变更宣传材料的内容。2、

4、商业银行在代理保险产品时要切实做到从客户利益出发进行风险告知，要恰当反映产品属性，明确告知客户退保的条件以及由此可能带来的损失。3、严禁银行工作人员代替客户填写投保单等重要单证。4、保险公司的持证销售人员在提供服务前，应明确告知客户其身份。建立客户适合度评估制度，防止销售误导：商业银行要将合适的产品销售给合适的客户，防止销售误导。??产品分类管理办法：《关于进一步加强投资连结保险销售风险管理的通知》（泰康银发[2008]第025号）《理财柜投连险销售管理办法》（泰康银发[2009]第003号）《关于进一步加强投资连结保险

5、销售资格管理的通知》（泰康银发[2009]第025号）《关于进一步加强期交业务销售风险管理的通知》（泰康银发[2008]第028号）《关于进一步加强银行保险万能险销售管理的通知》（泰康银发[2009]第013号）《关于进一步加强银行保险分红险销售管理的通知》（泰康银发[2009]第014号）发布研讨结论：1.对期交业务，销售中应注意事项？销售人员要正确宣传期交产品，明确告知客户交费期限、保险期间，坚决杜绝“长险短做”、“期交趸做”等误导行为。严禁向投保人做出不实承诺或夸大保险合同利益。严禁代替客户在有关文件上签名。2.对

6、投连险业务，销售中应注意事项？正确理解、讲解产品；正确对客户提示产品风险；定期参加产品培训，定期（至少每一年）对销售人员进行投连险销售资格重审。课程中主要列示了分红、投连、万能及期缴业务销售中出现的严重违规案例，力争通过案例的真实再现、讲述分析，警醒学员在日后的销售中严防风险行为，避免风险恶果。1.分红产品风险案例：案情：客户汪某曾同一天购买了公司的五年期千里马10万元及10年期千里马70万元，销售人员宣传产品收益高于同期存款利率的同时，宣称十年期的千里马第五年时退保的收益比五年期千里马的满期收益高，客户发现十年期产品的

7、收益并没有五年期产品满期的收益高，客户要求十年期保单五年领取按照五年期的满期收益进行补偿。后果：公司赔偿了客户相应的差额，由于原客户经理已离司，现公司已启动法律程序向其进行损失追偿。附注：分红险管理规定《关于进一步加强银行保险分红险销售管理的通知》（银发[2009]第013号）2.万能产品风险案例：案情：客户王女士在刚买放心理财万能险（经典版）后不久，以代签名合同无效为由要求全额退保。经查实，投保人是王女士，被保险人是王女士的母亲，但签名均是王女士签名，客户经理当面未做出任何阻止和提醒动作。后果：给予客户全额退保,分公司

8、先行承担提奖、手续费、客户经理罚款及剩余损失，扣减分公司当月预算对应金额。对客户经理予以罚款，并解除劳动合同。附注：万能险管理规定《关于进一步加强银行保险万能险销售管理的通知》（泰康银发[2009]第014号）关于近期主推的投连和期缴业务的违规案例，我们应重点讲解。（见下页PPT）本节是案例讲解中的重中之重。当前投连