对保险销售误导的思考

《对保险销售误导的思考》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、对保险销售误导的思考【摘要】销售误导，顾名思义就是发生在销售过程中的不正确引导，其实这个词并不局限于哪个行业，但是只要提到这个词，很多人就自然而然地联想到了保险行业，似乎销售误导就是保险行业的形象代表。销售误导现象的存在直接损害了消费者的利益，有损行业形象，故国家对这一现象尤为重视，不断出台相关政策整治这一现象。本文就是对保险销售误导这一现象进行分析，并提出建设性的意见。中国2/vie　　【关键词】保险销售销售误导治理　　一、研究背景与研究意义　　一直以来，人们对保险业从未停止过的吐槽点就是保险“销售误导”，例如近一段时间以来，报道很火热的事件：众多顾客去银行办理存款的时候

2、，销售代理人员就不断向他们推荐高额收益产品，其实所谓的高额收益产品就是穿了衣服的保险产品而已。面对承诺的天花乱坠的高额收益的诱惑，很多顾客纷纷掉进陷阱。最近这几年，类似这种事件层出不穷，投诉率攀升，已经到了不容忽视的地步了，在这种情况下，对保险销售误导的治理是势在必行的。基于此，我们不仅要从表面入手进行分析，更要探究其背后的根源，为保险销售误导的未来治理提供建议，找到解决问题的对策。　　二、保险销售误导的定义　　（一）保险销售误导的界定　　保险销售误导，是指在保险领域，尤其指发生在保险产品销售的过程中，由于保险销售员和顾客自己掌握信息的多少不同（信息不对称），保险销售员利用

3、自己掌握的信息多的优势，对消费者进行一些错误的购买诱导，导致消费者买到错误的产品或者买到的产品不是自己想要的，亦或买到的产品与自己的期望值相差甚远，而不是单单指顾客在购买保险产品之后感到后悔。　　（二）保险误导的表现形式　　1、故意夸大保险产品功能　　保险销售的一个很重要的表现就是保险销售人员在其销售过程中，故意夸大保险产品的功能，进行虚假包装。例如对保险产品的功能进行虚假的陈述和推销。一个很突出的例子就是，在进行一些理财产品的推销的时候，只是单单刻意强调产品的所谓的高收益，让投保人被高收益所引诱，产生高预期，而不对产品的风险性进行告知，进而卖出产品，完成自己的产品推销过程

4、。还有一个很重要的例子，比如在销售重疾险时，夸大保障的范围，致使投保人投保，而后面投保人可能得不到想要的利益。在2012年，记者就曾曝光了新华保险承诺每年给投保人一定比例的高额关爱金的陷阱，这就是典型的故意夸大产品收益。据购买者吴先生反应，他自己在购买保险产品时就得到销售员每年6%的固定分红的承诺，但记者打开保险合同条款时，上面写的是“分红不确定”。其实类似这样的例子还有很多很多，保险销售员进行销售误导，损害投保人的利益。　　2、诋毁同行　　同行业之间的竞争一直是比较激烈的，理性的厂商之间的竞争向来都是优势对优势，尽量避开自己的弱势。但若一个企业故意拿自己的优势与其他�S商

5、的劣势去比较，就不仅仅只是公平与否的事情了，这会严重影响消费者的自主原则，在一定程度上蒙蔽消费者的双眼，造成恶劣的影响。严重的还有，利用不实信息，故意诋毁和诽谤竞争者，进而无形中抬高自己的地位。新闻曾经报道过这样一个事件：某保险公司进行宣传时，直接告诉消费者对手公司的保险产品严重不符合事实，再旁敲侧击地宣传自己产品的各种所谓的优势，无形中指引消费者的选择导向，把消费者带向自己预想的道路。　　3、故意混淆概念　　因为保险产品很多属于很专业的，存在许多专业术语，并不是那么通俗易懂的，特别是对于没有这方面知识的投保人来说，销售人员就可以利用这一点，故意混淆保险产品与其他金融产品存

6、在的区别，特别是在现在经济低迷的情况下，资本市场的不景气更是为这一现象创造了有利的条件。例如，在推销保险产品的过程中，销售人员故意把保险产品与定期存款、基金等同类银行产品放在一块，让本来就对这些不太熟悉和了解的消费者产生更错误的认识。更有甚者，很多保险销售人员在推销产品时，甚至对保险这两个字只字不提，相信这样的事情大家也不是听了一次两次。　　4、不履行自己的义务　　保险销售人员的义务主要有两个方面，一个让投保人履行告知义务，一个就是说明义务。　　所谓如实告知，就是投保人有义务不隐瞒，将足以影响承保人决定是否承保、是否决定提高或降低费率的重要事实如实告知给承保人。但保险销售人

7、员因为销售任务的存在，可能为了完成自己的销售任务，故意诱导投保人不履行如实告知义务，将保单签下，取得提成。但是当保险事故发生时，保险公司进行核保理赔时，会发现保单签订时不符合相关规定，从而成为无效保单，投保人得不到赔偿，损害自身利益。最典型的寿险，寿险销售员经常会故意诱导投保人虚报年龄，从而使原本不能达标的虚假达标，理赔的时候却出现各种纠纷。　　而说明义务，设定最初的主要目的就是为了保护投保人在专业上的不足，指的是销售员应主动向投保人说明并解释保险合同的各种条款，包括后期的各种费用和后期投保人需要做的工作，比如说对