年桑乐金便携式桑拿内销战略规划韩俊(PPT)

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2021年便携式桑拿事业部内销(nèixiāo)战略规划〔初稿〕2021-3-14第一页，共四十八页。

1目录(mùlù)一、便携式桑拿当前存在(cúnzài)的问题；二、便携式桑拿当前存在问题的本质；三、便携式桑拿问题本质背后的原因；四、便携式桑拿后期变革调整的方案。第二页，共四十八页。

2一、桑乐金便携式桑拿当前(dāngqián)存在的问题第三页，共四十八页。

3便携式桑拿国内营销历史(lìshǐ)回忆〔一〕：■07年底公司就萌发做地面渠道的想法；〔没有适宜的人员，同时思路不清晰〕■07年底成立上海分公司专门做卫购渠道〔持续1年左右时间，由于国家政策原因〕■08年受全球金融危机影响(yǐngxiǎng)，对当时出口业务受到严重打击，开始决定试水做国内地面渠道，当时渠道产品线大概7-8款，给客户的供货价大概在500元左右，零售价在1000以上，当时效果不是很理想；■09年开始涉及家购渠道，同时地面渠道也在运行；■09年9月25号开始了第一次全国性招商〔在合肥两淮豪生举行，现场效果不错收取定金300万，〕，当时便携式和桑拿房是合在一起招商的。第四页，共四十八页。

4便携式桑拿国内营销(yínɡxiāo)历史回忆〔二〕：■10年公司招商重点放在桑拿房而非便携式桑拿，在陈总到来时，80%的桑拿房网点都是那时开发的；〔于当时操盘手的工作背景(bèijǐng)有关系〕■10年9月份汪总到来后，全面负责桑拿房及便携式桑拿，但主抓还是线上渠道及重点家购渠道，至此便携桑拿地面渠道名存实亡；■11年1月份开始涉及网购渠道业务；■11年6月份，陈总加盟桑乐金，剥离桑拿房和便携桑拿，便携式桑拿地面渠道更是惨淡经营；■11年9月份开始涉及淘宝渠道业务；备注：从07年开始—12年5年时间，渠道变化很多，团队变换也很多。第五页，共四十八页。

5便携式桑拿国内营销(yínɡxiāo)相关历史数据回忆〔一〕：年份销售业绩2009年1120万2010年380万2011年330万2012年目标任务400万家购渠道历史销售数据展示，数据显示家购渠道在慢慢萎缩，同时价格也在慢慢降低，反思：为何价格在不断调低，销售数据还在涿年下滑，值得反思？第六页，共四十八页。

6便携式桑拿国内营销相关(xiāngguān)历史数据回忆〔二〕：2021年事业二部销售(xiāoshòu)统计表单位：万元部门便携式木质脚桶合计网购2761.2277.2家购3350335淘宝40040分销7925104合计79026.5816.9第七页，共四十八页。

7便携式桑拿国内营销(yínɡxiāo)当前存在的主要问题从上述数据(shùjù)简单反响以及历史的简单的回忆，我可以得出当前存在如下一些问题？1、经营决策思路问题:从07年到11年，在渠道选择上总是摇摆不定，总是头痛医头脚痛医脚，没有清晰总体的战略思路，没有系统渠道规划以及产品线规划，方向不明确也不坚决，没有深刻的剖析自身的优劣和劣势以及找到问题的根本所在。2、国内渠道开展时间很短，特别是地面实体渠道从没有持续连续的经营维护过，中途不断易主不断调整开展方向，使得很多政策没有连续持续的贯彻下去，缺少系统性和连贯性。第八页，共四十八页。

8便携式桑拿国内营销(yínɡxiāo)当前存在的主要问题3、线上渠道局部业务开始下滑〔比方网购渠道以及家购渠道〕，但淘宝等电子商务渠道那么在长足开展，对待线上渠道我们有没有具体问题具体分析？到底是我们本身产品线出了问题？还是我们的价格不具有市场竞争优势才导致我们的线上业务下滑？还是线上渠道不是主流渠道，所占的分额和权重很低〔数据说明线上渠道只占所有渠道的15%左右〕？以及是否线上渠道本身不适合我们的行业以及我们企业开展的需要？或者二者都有问题？各占多少权重？以及这些因素对我们线下的实体(shítǐ)代理渠道是否也同样面临的问题？即使我们做线下实体(shítǐ)渠道这些问题是否也是影响和制约着线下实体(shítǐ)渠道的主要和核心问题了？第九页，共四十八页。

9便携式桑拿国内营销当前存在的主要(zhǔyào)问题4、我们的产品线比较单一，不丰富，〔和同事沟通了解以及和丽妍堂网上比较得出结果〕很多型号用了十多年还没有下线一直在市场上销售，新品研发力量薄弱；我们的价格在市场上不具备优势，不具备竞争力，这些问题，同样的产品同样的型号丽妍堂为何可以做到不到200元就可以供货，而我们却不能？为何他公司可以做到，我们之前没有做到？是不是我们采购(cǎigòu)部门在选在的材料时没有选对更加物美价廉材料还是我们内部在产品定价策略上出了问题？我们的本钱为何居高不小？作为以营销和市场客户导向的企业，我们能否改变这样的局面了？我们又如何改变这样的局面？否那么将成为恶性循环，本钱控制不下，价格太高，买不动；买不动，不能带来效益，没有规模，采购(cǎigòu)没有议价能力，采购(cǎigòu)本钱也降不下。这样的局面我们能否控制住？5、我们产品在功能性特点上的缺点以及产品卖点上的提炼缺乏，导致我们的产品每年都近5个月的时间的销售淡季〔主要是和天气有关系，5-9月〕，如何去打造客户新的需要以及市场新的需求？如何去延伸和提炼我们产品新的功能和卖点？将是弥补长达5个月之久的淡季节的不二法那么，否那么即使在线下渠道市场也必将面临同样的问题？这个问题我们能否解决？又将如何去解决？第十页，共四十八页。

10便携式桑拿国内营销(yínɡxiāo)当前存在的主要问题6、上述几点都是我们存在的长期问题，那么我们眼前所存在的问题又将如何去解决和面对了？目前产品(chǎnpǐn)不丰富单一，价格不统一，如何快速的上马线下渠道，如何要必须严格区分线下渠道产品(chǎnpǐn)以及线上渠道产品(chǎnpǐn)？同时也必须要严格区分线上渠道和线下渠道的产品价格，针对不同的客户属性定制不同的产品以及产品价格？如何在现有产品型号中去选择我们所需要适合线下实体代理客户渠道产品又将是面临的又一问题？在新产品没有到位之前，销售是肯定不能断层的，特别是线下渠道销售业务是不能停止不前的，也是不能等待的。所有的这些问题都是要眼前必须解决的；同时截止2月底，我们还有8300多套成品库存，〔这些库存很多都是2年以上的〕还有更多的非成品库存，我们将如何解决？第十一页，共四十八页。

11二、桑乐金便携式桑拿当前存在(cúnzài)问题的本质第十二页，共四十八页。

12Politics受国际大环境影响，扩大内需依然是重点，刺激消费，扩大需求，对健康产业需求也更大国内持续通胀，导致生产制造成本上升，毛利率下降今年经济社会发展的主要预期目标是：国内生产总值增长7.5%；城镇新增就900万人以上，城镇登记失业率控制在4.6%以内；居民消费价格涨幅控制在4%左右；进出口总额增长10%左右，国际收支状况继续改善。”Economic目前中国已成为世界经济增长的中心，随着社会发展和人们生活水平的普遍提高，以及人类生活方式的改变，健康产品的总需求急剧增加，在发达国家，健康产业已经成为带动整个国民经济增长的强大动力，健康行业增加值占GDP比重超过15%，而在我国，健康产业仅占中国国民生产总值的4%～5%，低于许多发展中国家。Society健康产业是一种有巨大市场潜力的新兴产业，目前涉及医药产品、保健用品、营养食品、医疗器械、休闲健身、健康管理、健康咨询等多个与人类健康紧密相关的生产和服务领域。健康越来越受到国人的关注和重视，健康产业也极具投资潜力，如今它已成为我国经济产业中一大“朝阳产业”Technology在快速发展的同时，我国健康产业也正面临着发展的新趋势。老年康复中心以及提供医疗护理和保健器材等的服务将是老年健康产业发展方向。有专家预测，未来体育健身将成为了人类健康产业的核心，由此带动的相关产业的发展潜力是巨大的。桑乐金便携式国内营销市场(shìchǎng)宏观环境分析〔PEST〕第十三页，共四十八页。

13供给商：原材料价格上涨零部件厂商(chǎngshāng)供货能力供给商的管理水平潜在(qiánzài)进入者：桑乐金便携式桑拿产业(chǎnyè)环境分析〔波特五力模型〕潜在进入者：供给商：由于规模效应原因，对供给商议价能力弱原材料价格无法降低零部件供货也是如此供给商的管理水平低潜在进入者：由于行业属于健康产业细份市场整体规模不大大的企业看不上，小的企业跟风非常厉害，但不能形成一定的规模，技术和质量跟不上，也不能很好的形成品牌优势。现有竞争者：国际厂商的竞争对手：主要是德国KALFS，美国的HEALTHWATE国内厂商对手：有无锡卜冠，丽妍堂购置者(客户〕：关注价格功能差异外观差异交货及时性质量控制售后效劳替代产品：技术革新带来的更健康更优良的健康的产品。第十四页，共四十八页。

14桑乐金便携式桑拿当前(dāngqián)存在问题的本质通过上述PEST分析以及波特五力模型分析，在谈及到上述存在各种当前问题背后的本质，我作为个人观点归纳出如下几点：第一：我们有没有真正搞清楚便携式桑拿产品对客户真正需要到底是什么？需要指人们某种缺乏或短缺的感觉。它是促使人们产生购置行为的原始动机，是市场营销活动的源泉。人类需要是丰富而复杂的。主要包括生存需要，如食品、服装、房屋、温暖、药品、平安等等；社会需要，如归属感、影响力、情感、社交等等；个人需要，如知识、自尊、自我实现等等。这些需要不是由企业营销活动创造出来的，而是客观存在于人类本身的生理组织和社会地位状况之中。按照美国心理学家马斯洛的“需要层次论〞，人类需要可以划分为生理需要、平安需要、社交需要、自尊需要与自我成就(chéngjiù)需要等五个层次。当人类的某一需要得不到满足时，会感到怅然假设失或闷闷不乐。其需要愈重要，这些感觉就愈强烈，要求弥补和被满足的动机也愈紧迫。为了满足某种需要，人们首先寻求能满足自身需要的物品，如果不能寻求到能满足自己需求的物品，便会压抑需要。第十五页，共四十八页。

15桑乐金便携式桑拿当前(dāngqián)存在问题的本质企业市场营销的根本任务就是开发和生产能满足人类需要的产品。便携式桑拿产品对客户的需要其实也很多种，不光是健康功能的需要，特别是针对不同的客户需要一定(yīdìng)要清晰的了解细份市场潜在客户的需要，比方针对美容和减肥的女性市场而言，其需要就不会有季节性的干扰，完成可以打造和诉求新的功能和需要，越是炎热的天气利用桑乐金便携式桑拿其效果将是平时好几倍，之前没有意识到，我们的产品对客户的需要有很多种，硬是人为的制造了季节性的短缺。企业市场营销的根本任务就是开发和生产能满足人类需要的产品。当然了，我所说的关于对于美容和减肥客户需要的女性市场需求而言，只是其中一种情况，我们的产品能否更多满足客户的需要，在于我们如何去开发及占在客户的需要的角度来进行深度思考，获得更多的满足客户的需要的产品。第十六页，共四十八页。

16桑乐金便携式桑拿当前(dāngqián)存在问题的本质第二：我们是否明白便携式桑拿产品国内市场的总需求到底是什么？没有认真的研究便携式桑拿产品对客户的需要、对客户的欲望以及对市场总需求之间的关系！市场交换活动的根本动因是为了满足人们的需要和欲望。有购置力支撑的欲望才是真正的需求，打个比方，小轿车作为(zuòwéi)一种便捷的交通工具，人人都需要。但对没有购置能力的人来说，小轿车的需要只是一种欲望，只有具有足够支付能力的人才是需求。在市场经济条件下，人类需求表现为市场需求，因此，并非所有的人类需要都能转化为需求，也并非所有的人类欲望都能得到实现。因此，对于我们桑乐金便携式产品也是如此，如何生产出让消费者买的起的产品，是关键，也就是我们谈到的购置力问题。第十七页，共四十八页。

17桑乐金便携式桑拿当前(dāngqián)存在问题的本质桑乐金便携式桑拿如何生产出让消费者买的起的产品，且对消费者有强大的购置欲望的产品，如果消费者有购置力，那么我们的产品就有市场需求，就成功了。因此，桑乐金便携式产品的购置能力是问题的关键。生产物美价廉的产品就是我们需要考虑的问题。人类欲望无限，而购置能力有限。当价格一定时，消费者选择购置具有最大满足效用的产品，购置效益的上下决定着市场需求的实现程度，市场需求是企业营销活动的中心。市场需求处在经常变化之中。消费者收入和价格是影响市场需求变化的两个最根本因素。一般而言，需求同收入成正方向变化，同价格成反方向变化。价格一定，当消费者收入增加，购置力增加，市场需求数量增加，选择性加强，反之亦然。收入一定，价格上升，市场需求下降，价格下降那么市场需求增加。我们的便携式桑拿产品老化，产品线单一不丰富，价格不具备市场竞争力，只有加大改进我们的产品，生产适合市场竞争力的产品才是当前唯一的出路，否那么，一切改变只能维持现状，对长期(chángqī)的开展都及为不利。第十八页，共四十八页。

18二、桑乐金便携式桑拿当前(dāngqián)存在问题的本质第三：我们桑乐金品牌及偏携式产品产品定位是否真的很清晰？有客户需要以及市场需求时候，那么就要对我们的产品或品牌进行清晰的定位，进行市场细份，选择适合我们产品的客户，只有这样(zhèyàng)，我们的产品才有稳定客户群。对便携式桑拿国内市场脉搏把握不清晰，准确的说应该是对便携式桑拿在国内市场定位上的模糊，不知道如何去定位便携式桑拿产品，无论是对其功能定位的诉求还是对品类定位的诉求，都是很模糊，从而导致在国内市场无法施展，在选在渠道上总是随波逐流，什么渠道好卖就选择什么渠道，根本谈及不到什么规划？根本谈及不到我们的客户在哪里？我们为什么要选择这个渠道？也不知道这个渠道属性对于产品的要求是什么？这个渠道对产品的价格要求是什么？第十九页，共四十八页。

19三、便携式桑拿问题本质(běnzhì)背后的原因第二十页，共四十八页。

20桑乐金便携式桑拿问题本质(běnzhì)背后的原因上述分析种种问题以及问题的本质和根源！出现这些问题背后的一些原因，我个人分析如下：第一：便携式桑拿行业的不成熟，处于行业的启蒙和导入期，虽说是属于健康产业，但产品本身的属性问题不好界定，属于四不像产品。第二：国内消费者的消费观念和问题也是一个影响行业开展的瓶井，消费观念的深入需要一个很长的过程和时间。第三：便携式桑拿行业，其营销模式也处于一个探索和摸索阶段，没有一个行之有效的营销模式，没有一个行之有效通路可以借鉴，一切都是在摸着石头过河。第四：便携式桑拿行业的不标准，行业没有一个统一标准，行业呈现出“杂乱小〞等特点，行业竞争无序，很多小公司，不惜血本来扰乱行业投资价值，这些因素都是本质背后的一些原因。第五：便携式桑拿行业特点，决定了行业的生产形式不可能大规模的流水线式生产，只能是半机械半人工(réngōng)的生产模式，大局部都是手工生产的，其生产方式也决定了行业很难在生产产能上有重大特破。第二十一页，共四十八页。

21四、便携式桑拿后期变革调整(tiáozhěng)的方案第二十二页，共四十八页。

22市场(shìchǎng)细分客户(kèhù)需要竞争(jìngzhēng)分析桑乐金便携式桑拿内销业务市场定位关键成功因素低竞争对手：偏携式主要就是丽妍堂，说白了，根本就没有竞争对手，一个做杂牌靠抄袭模仿起家的杂牌是没有多大开展空间，因此，桑乐金最大竞争对手就是我们自己，观念，格局以及胸怀。健康的需要，享受的需要，美容的需要，减肥的需要，保养的需要，品牌价值的需要培养一批忠实的客户群，尤其懂得养生和保健客户群体。培养一批对产品功能忠实的客户群体，只要想到减肥或美容就想到桑乐金，培养品牌价值的影响力。便携式桑拿市场细份：定位于白领阶层，懂得享受的有健康理念的人群，有档次的和有品位的礼品细份市场，懂得美容和保健以及需要特殊需要的客户细份市场，比方特殊的老人市场，要减肥的女人市场等。时机/问题健康产业是朝阳产业之一，前景广阔，空间巨大，目前行业具有全国影响力品牌很少，行业处于杂乱小等状态，这些对我们来说都时机；问题：行业不标准，没有形成规模，杂牌有扰乱市场现象第二十三页，共四十八页。

23优势（Strengths）1.行业第一股上市公司的优势，同时带来的品牌优势以及资金优势。2、行业领先优势。3、海外的成功经验优势。4、国内5个大区22个办事处及一个分公司，实体渠道布局是其它品牌不具备的优势。劣势Weaknesses1.便携式桑拿，没有完全真正去走地面实体渠道。2、产品线相对单一，研发需加大力度。3、单位产品费用较大，需要加大桑乐金品牌溢价空间，不能在人为的牺牲自己的价值空间。机会Opportunities1.行业几乎还有一家公司重视品牌话去运做。2.行业几乎也是还没有一家去重视地面实体渠道建设。3、行业是健康产业一类，前景光明。S＋O战略选择1.扩充战略，加的地面渠道的建设和布局，惟有此战略是适合目前形式的战略。W＋O战略选择1.提高核心配件的自我生产能力和工艺技术（工业设计和外观设计），加强与供应商合作，保障生产交货及时性，售后配件供应无障碍。威胁Threats1.最大的威胁就是自己，最大的敌人就自己，打破过去，提高格局就能“赢”未来。S＋T战略选择1.客户分级管理，分区域管理。细化区域经理和各级业务的工作职责。2.加强内部管理能力提升W＋T战略选择1.根据不同产品属性特点锁定目标市场，进行重点开发2.加大技术和制造投入，创新产品，形成差异化竞争，提高毛利率桑乐金便携式桑拿内销业务(yèwù)SWOT分析SWOT分析(fēnxī)第二十四页，共四十八页。

24桑乐金便携式桑拿后期渠道变革(biàngé)方向调整----解析上述市场定位分析以及SWOT分析，我们可以清晰的得出事物的本质和规律，桑乐金便携式桑拿本身是具有很多优势和特点的，但是由于我们对选择具体操作渠道的时候，没有把握好行业的特点，以及所选择某种渠道自身的一些特点。虽然目前，我们桑乐金便携式产品本身也确实也存在一些不好的因素，比方“产品的更新换代很慢〞以“及价格不具有市场竞争力〞等等。但是，我可以清晰明确的告诉大家，所有出现这些情况都或许在我们当初选择渠道销售时候出了问题，没有选择一个适宜桑乐金品牌渠道，从而导致这种不良循环一直恶性下去所导致的结果。电子商务也好、电视购物也好他们只是一种渠道而已，而且只是众多渠道中的一种，而这种非主流渠道所占的分额只有15%左右。而在整个营销学4P当中，渠道只是其中的一种，整个4P当中每个环节(huánjié)都非常重要，其中任何一个环节(huánjié)出了问题，都会导致我们整个销售出了问题，甚至可以旁及到其它几个P，因此在目前情况下，所发生出现的问题，我们一定要清晰的分析问题的根源和本质。就目前来说，根本就是渠道的选择上出了问题。第二十五页，共四十八页。

25桑乐金便携式桑拿后期渠道变革调整(tiáozhěng)的原由〔一〕我个人分析的结果是当前出现问题的根源和本质应该就是渠道选择的失误，我的理由是基于如下：第一：我们当前所选择的电子商务渠道以及电视购物(ɡòuwù)渠道，他们只是新兴的渠道，虽然增长速度非常快，但是就目前而言，在整个渠道当中〔主要和主流渠道比照〕他们所占的市场分额仅仅只是及少一局部，估计只有15%左右，而大局部渠道还是传统渠道所支撑产品的销售的，如果把一个新兴渠道目前在整个市场分额占比非常少的状态下，而作为主战场主渠道，很显然是不对的也是不符合客观规律的，也许有人会反问，为何其他品牌为何没有选择地面渠道，难道他们没有考虑到吗？我的答案是：他们考虑到了，但不具备实力去开发地面渠道，同时也是行业的把握不准所导致的，他们只敢在网络渠道电视购物渠道小打小闹，既破坏了行业价值链，也扰乱了行业正常的开展秩序。因此，在这个时候行业必须要站出一个领跑者，无论是作为行业的规那么的制定者还是行业方向开展的领导者，桑乐金都必须是首当其冲。第二十六页，共四十八页。

26桑乐金便携式桑拿后期渠道变革方向(fāngxiàng)调整的原由〔二〕第二：电子商务渠道以及电视购物等渠道，由于处于刚起步阶段开展阶段〔和主流渠道相比〕很多东西不标准、不成型、都处于摸索阶段，这些(zhèxiē)特点就决定和导致了这些(zhèxiē)渠道的定位的根本就是低价格高赠品等模式，品牌定位根本没有，除了拼价格打价格战，拼性价比，其他的对品牌附价值的增加几乎没有，这一点对于我们做品牌的桑乐金公司来说是及不相符的，作为上市公司的桑乐金未来定位是一定要做品牌的，要做高附加值的，因此这些渠道对客户的品牌溢价价值一点也没有表达出来，同时我们桑乐金给客户高品牌价值也荡然无存，也就没有我们常说的“灯塔客户〞价值能表达出来。所谓“灯塔客户〞就是他们往往不太关注产品本身的使用功能以及价格，他们在使用高品质的时候，更关注产品以及品牌所蕴涵的特定的附价值，既是品牌的价值。综述，选择渠道，一定要和桑乐金品牌相符合。第二十七页，共四十八页。

27桑乐金便携式桑拿后期渠道变革方向调整(tiáozhěng)的原由〔三〕第三：我们处的行业的性质和特点，我们的行业虽然在国外有很多年历史，但在我们国内，真正销售的时间非常的短，如果从07年开始计算的话，也就短短5年不到的时间，因此我们可以理解(lǐjiě)我们的行业是个启蒙期和导入期，任何一个行业的导入期以及启蒙期阶段，都高价格导入市场的，只有进入成熟期和衰推期之后才打价格战的〔比方家电行业等等〕。因此，在行业处于一个导入期阶段，选择和行业相关的渠道出口将是重中之重，选择不好的渠道就会出现，我们桑乐金目前的状态，销量没有上去〔数据说明一直在下滑〕，同时利润也没有上去〔数据也可以说明〕，因此，根据行业的特点以及行业的性质，以及我们桑乐金公司的品牌定位，就目前而言，只有选择传统主流的代理家盟渠道是非常适宜不过了。第二十八页，共四十八页。

28桑乐金便携式桑拿后期渠道变革(biàngé)方向调整---眼前方案根据上述所有的分析，我们可以得出眼前的重点工作就是利用公司(ɡōnɡsī)现有的产品线的根底进行筛选出符合地面实体渠道的产品。同时线上的电子渠道以及电视购物渠道不能放弃，但要严格区分产品定位属性，同时也要清新分析出当务之急熟轻熟的问题。因此，当下眼前的问题可以分为2个局部，就是刷选规划好线下实体代理渠道产品以及线上现有各渠道产品。因此，线下实体主流渠道以及线上各渠道产品及价格暂规划如下：第二十九页，共四十八页。

29代理(dàilǐ)渠道产品--梳理暂定以下几款〔祥见价格体系单位：元〕渠道定义产品型号供货价零售价利润空间系列备注批零时尚运动版35079856%批零JYS-B445099855%蒸享受系列批零JYS-B5650148056%远红外系列批零外置钢架式980198051%批零木制折叠式1980398051%批零JYS-FS0222549855%腿足部养生仓批零80*80*160cm5999799925%批零尊贵一号7120968827%批零A180550135860%木制脚桶批零B290750198062%木制脚桶第三十页，共四十八页。

30家购渠道产品---梳理暂定以下(yǐxià)几款〔详见价格体系单位：元〕单位(dānwèi)金额：元渠道定义产品型号供货价零售价利润空间系列备注快乐购JYS-A27449845%优购物JYS-FS0129849840%全能王系列优购物JYS-A641869840%蒸功夫系列广州粤购JYS-A432449835%蒸功夫系列第三十一页，共四十八页。

31网购渠道产品--梳理暂定(zàndìnɡ)以下几款〔详见价格体系单位：元〕单位(dānwèi)紧额：元渠道定义产品型号供货价零售价利润空间系列备注网购易迅JYS-A2特价款(红蓝彩）35939910%蒸功夫系列网购团购JYS-A2特价款(红蓝彩）33036810%蒸功夫系列网购京东JYS-A2特价款(红蓝彩）26039935%蒸功夫系列网购当当JYS-A2红银双彩3893992.50%蒸功夫系列网购团购JYS-A2红银双彩35839810%蒸功夫系列网购团购JYS-A4时尚泡泡35839810%蒸功夫系列网购京东JYS-A4时尚泡泡29839825%蒸功夫系列网购当当JYS-A4特价款(红蓝彩）33539916%蒸功夫系列网购易迅JYS-A4特价款(红蓝彩）32039920%蒸功夫系列网购京东JYS-A4特价款(红蓝彩）26035928%蒸功夫系列第三十二页，共四十八页。

32淘宝渠道产品(chǎnpǐn)---梳理暂定以下几款〔详见价格体系单位：元〕单位(dānwèi)金额：元渠道定义产品型号批发价供货价零售价利润空间系列淘宝JYS-A2特价款(红蓝彩28035046024%蒸功夫系列淘宝JYS-A2红银双彩31035045824%蒸功夫系列淘宝JYS-A4特价款(红蓝彩）450600120850%蒸功夫系列第三十三页，共四十八页。

33桑乐金便携式桑拿渠道变革(biàngé)“眼前调整〞---具体措施策略随着当前方案的制定，当务之急是需要具体的措施策略来保证我们目标和任务的完成，而保证我们的便携式桑拿任务和目标的完成，以下几点那么必须要考虑和制定的。第一：产品线的区分和规划以及产品属性的规划和价格体系确实定。第二：措施和策略之一就是调整我们组织架构。第三：区域渠道客户的选择和规划。第四：招商手册及画册确实定和制定，销售合同确实定及相关政策的制定。第五：对于配合地面渠道网点开发，进行(jìnxíng)相关招商宣传支持。第三十四页，共四十八页。

34便携式桑拿渠道变革(biàngé)措施策略--事业部组织构架图〔初稿〕第三十五页，共四十八页。

35渠道“眼前调整措施策略〞--区域(qūyù)渠道客户的选择和规划一、批发渠道代理商选择标准：1、几点原那么：a、考虑市场扁平因素及行业产品自身的特点，原那么上进行区域〔地区级〕代理商的选择，但也可以选择省代或大区域制的代理〔特殊市场〕。b、考虑目前公司实际状况及12年实体渠道战略调整，年规模在10万〔按均价400元测算(cèsuàn)，大概年销售250个〕以上的建议是找专业的代理商运作，年规模在10万以内的建议和目前的远红外线桑拿渠道捆绑销售〔前提是不影响远红外桑拿设备销售同时客户组建新团队负责便携式桑拿〕。第三十六页，共四十八页。

36区域渠道客户的选择(xuǎnzé)和规划--代理商选择方向根据(gēnjù)行业的特点以及产品本身的因素，便携式桑拿在代理商的选择上。第一：可以选择经营小家电的代理商，因为这些小家电代理商往往多品类、多品牌经营，网络渠道丰富及小家电本身利润薄弱，他们愿意找些利润相对高的以及和小家电靠拢产品来做自己的切入点，桑乐金便携式桑拿产品极具有可能成为它们追求利润的品牌；第二：选择礼品市场代理商的客户，中国是个人情社会，请人吃饭不如请人流汗，这个已经成为时下的时尚，而我们的产品正好具备养生保健和美容保健两大功能，因此礼品市场的客户必将热衷于桑乐金的产品；第三十七页，共四十八页。

37区域渠道客户的选择(xuǎnzé)和规划--代理商选择方向第三：医疗器械运动器械的客户也将是桑乐金的潜在客户，桑乐金的产品和他们的产品具有非常相似的一面，客户群体也非常相似，都是重运动重养生，这局部市场将来时桑乐金的重点市场；第四：药店美容会所市场的客户，桑乐金便携式桑拿产品的美容保健功能定位和这些渠道客户的需要相符合，将来，这些市场也是重点之重。桑乐金应选择经营(jīngyíng)理念先进、看好健康产业以及能积极配合公司开展目标和策略、经营(jīngyíng)品牌较少、网络开发和维护能力强的代理商。第三十八页，共四十八页。

38渠道眼前调整(tiáozhěng)措施策略---代理合同政策指引第一：返利条款：按?批发渠道操作指引?和?2021年产品规划和价格体系?制定代理商供货价，无月返；提高年返。年返原那么上设置在1%--6%。第二：批发渠道代理商年度规模返点按级别进行，50万--100万以内的按3个点给予总年度(包括阶段性政策(zhèngcè))返点，100万-150万以上的按6个点给予总年度(包括阶段性政策(zhèngcè))返点。备注：详细见?安徽桑乐金代理商选择标准及合同签定指引?。第三十九页，共四十八页。

39渠道眼前调整措施策略—招商(zhāoshānɡ)指南、招商(zhāoshānɡ)手册及产品画册确实定第一：招商加盟指南初稿我写确定，请市场部及相关部门(bùmén)在3月25号之前修改完，以确定最终的招商指南文稿形成统一思想。第二：根据招商加盟指南指导思想，请市场部及相关部门确定招商手册内容以及招商画册的产品选样。第三：在月底之前请公司相关部门联系广告公司，首次刊印500本招商手册以及5000本产品画册。第四：请陈总及财务在3月25号之前审阅完毕合同政策问题及选择合同版本问题，无论是选择公司现有的合同版本还是我制定的版本都需要把合同政策确定下来。第四：请公司法律部门尽快核查销售合同相关法律问题，一旦确定没有问题，请公司相关部门联系广告公司，首次刊印合同1000本。第四十页，共四十八页。

40渠道调整措施策略—进行(jìnxíng)相关招商宣传支持第一：针对便携式桑拿的全国招商情况(qíngkuàng)，请金董事长、陈总、事业二部以及市场部尽快讨论确定是否需要广告宣传支持以帮助招商网点开发。第二：如果开会讨论确实需要广告宣传以到达招商目的，那么也必须确定以什么内容以及选择什么渠道来进行招商加盟广告宣传。第三：上述2点都确定下来，请公司市场部尽快安排广告宣传时间进度表。第四十一页，共四十八页。

414月份正式启动全国(quánɡuó)招商加盟网点开发业务第一：产品线的区分和规划以及产品属性的规划和价格体系确实定。第二：措施和策略之一就是调整我们组织架构。第三：区域渠道(qúdào)客户的选择和规划。第四：招商手册及画册确实定和制定，销售合同确实定及相关政策的制定。第五：对于配合地面渠道网点开发，进行相关招商宣传支持。备注：上述几点全部确定好后，人员到位后，4月份正式启动全国招商加盟的号角。第四十二页，共四十八页。

42桑乐金便携式桑拿后期渠道变革方向(fāngxiàng)调整--长远战略〔初稿〕第一：在未来新品上市之前，务必把目前(mùqián)的价格体系打破，至少要建立三级营销价格体系。否那么事业部很多资源都白白浪费，没有很好的利用，最后受伤害的是公司，建立良好的价格体系，同时还有助于提高我们的产品在未来市场上的竞争力是多少？如果没有一套合理的价格体系和流程制度，或许我生产出来的产品也许就不具备价格优势，马上就有可能被市场淘汰的可能。第四十三页，共四十八页。

43桑乐金便携式桑拿后期渠道变革(biàngé)方向调整--长远战略〔初稿〕第二：作为行业的领跑者，同时也是行业第一股上市公司的桑乐金，是有能力有信心改变行业格局的，我们完全有能力使得便携式桑拿的功能在5—10月份的谈季变成旺季，改变行业一惯的行为一到夏天，我们的产品就卖不动的格局。如果能在功能卖点上特破目前的产品的瓶井，打破便携式产品目前受谈季节影响(yǐngxiǎng)的格局，改变我们规模和销售是绝对没有问题的。这是个大问题，必须引起公司高度重视，充分发挥公司所有人的智慧，建立一套完整的制度体系，只要有人能在这方面有建树的就给予一定物质和精神奖励。第四十四页，共四十八页。

44桑乐金便携式桑拿后期渠道变革(biàngé)方向调整--长远战略〔初稿〕第三(dìsān)：作为行业的领跑者，我们的很多产品都5年以上没有改观，其实这是不应该的，我应该适应市场的开展的需求不断开发满足市场需求的产品出来，产品如同人的生命一样，产品本身也有生命周期的。因此，开发适合桑乐金公司开展的新产品是眼前之后3-5月内的当务之急是重中之重，我们的很多产品时间都非常的长，很多产品只是简单的修改颜色等等，在工业设计方面，外观设计方面几乎没怎么改变。第四十五页，共四十八页。

45桑乐金便携式桑拿后期(hòuqī)渠道变革长远战略—措施策略第一：对于建立三级营销价格体系，由公司金董事长主持会议研讨，由财务部牵头，完整的价格体系应该(yīnggāi)包括工厂价、公司价、营销公司价以及供货价以及零售价。第二：桑乐金功能卖点提炼应该有市场部牵头，给出时间推进表，如何解决桑乐金便携式产品目前夏天卖不动的困境，真真实实的从市场需求出发从客户需要角度出发，来提炼产品新的功能卖点。第三：关于新老品的更新换代以及新品的研发，目前最大的困境就是产品老化，很多产品不具备市场竞争力，这个方面希望产品技术部尽快拿出一个切实可行的方案出来，以及老品更新换代和新品研发的时间推进表出来，否那么线下渠道市场也将在未来面对和线上渠道一样的问题。第四十六页，共四十八页。

46谢谢(xièxie)!第四十七页，共四十八页。

47内容(nèiróng)总结2021年便携式桑拿事业部内销战略规划〔初稿〕。为何(wèihé)他公司可以做到，我们之前没有做到。如何在现有产品型号中去选择我们所需要适合线下实体代理客户渠道产品又将是面临的又一问题。第一：我们有没有真正搞清楚便携式桑拿产品对客户真正需要到底是什么。4、国内5个大区22个办事处及一个分公司，实体渠道布局是其它品牌不具备的优势。第四：招商手册及画册确实定和制定，销售合同确实定及相关政策的制定。谢谢第四十八页，共四十八页。