桑乐金便携式桑拿内销战略规划教材.ppt

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1、便携式桑拿事业部内销战略规划目录一、便携式桑拿当前存在的问题；二、便携式桑拿当前存在问题的本质；三、便携式桑拿问题本质背后的原因；四、便携式桑拿后期变革调整的方案。一、桑乐金便携式桑拿当前存在的问题便携式桑拿国内营销历史回顾（一）：■07年底公司就萌发做地面渠道的想法；（没有合适的人员，同时思路不清晰）■07年底成立上海分公司专门做卫购渠道（持续1年左右时间，由于国家政策原因）■08年受全球金融危机影响，对当时出口业务受到严重打击，开始决定试水做国内地面渠道，当时渠道产品线大概7-8款，给客户的供货价大概在500元左右，零售价在1000以上

2、，当时效果不是很理想；■09年开始涉及家购渠道，同时地面渠道也在运行；■09年9月25号开始了第一次全国性招商（在合肥两淮豪生举行，现场效果不错收取定金300万，），当时便携式和桑拿房是合在一起招商的。便携式桑拿国内营销历史回顾（二）：■10年公司招商重点放在桑拿房而非便携式桑拿，在陈总到来时，80%的桑拿房网点都是那时开发的；（于当时操盘手的工作背景有关系）■10年9月份汪总到来后，全面负责桑拿房及便携式桑拿，但主抓还是线上渠道及重点家购渠道，至此便携桑拿地面渠道名存实亡；■11年1月份开始涉及网购渠道业务；■11年6月份，陈总加盟桑乐金

3、，剥离桑拿房和便携桑拿，便携式桑拿地面渠道更是惨淡经营；■11年9月份开始涉及淘宝渠道业务；备注：从07年开始—12年5年时间，渠道变化很多，团队变换也很多。便携式桑拿国内营销相关历史数据回顾（一）：年份销售业绩2009年1120万2010年380万2011年330万2012年目标任务400万家购渠道历史销售数据展示，数据显示家购渠道在慢慢萎缩，同时价格也在慢慢降低，反思：为何价格在不断调低，销售数据还在涿年下滑，值得反思？便携式桑拿国内营销相关历史数据回顾（二）：2011年事业二部销售统计表单位：万元部门便携式木质脚桶合计网购2761.2

4、277.2家购3350335淘宝40040分销7925104合计79026.5816.9便携式桑拿国内营销当前存在的主要问题从上述数据简单反馈以及历史的简单的回顾，我可以得出当前存在如下一些问题？1、经营决策思路问题:从07年到11年，在渠道选择上总是摇摆不定，总是头痛医头脚痛医脚，没有清晰总体的战略思路，没有系统渠道规划以及产品线规划，方向不明确也不坚定，没有深刻的剖析自身的优劣和劣势以及找到问题的根本所在。2、国内渠道发展时间很短，特别是地面实体渠道从没有持续连续的经营维护过，中途不断易主不断调整发展方向，使得很多政策没有连续持续的贯彻

5、下去，缺少系统性和连贯性。便携式桑拿国内营销当前存在的主要问题3、线上渠道部分业务开始下滑（比如网购渠道以及家购渠道），但淘宝等电子商务渠道则在长足发展，对待线上渠道我们有没有具体问题具体分析？到底是我们本身产品线出了问题？还是我们的价格不具有市场竞争优势才导致我们的线上业务下滑？还是线上渠道不是主流渠道，所占的分额和权重很低（数据表明线上渠道只占所有渠道的15%左右）？以及是否线上渠道本身不适合我们的行业以及我们企业发展的需要？或者二者都有问题？各占多少权重？以及这些因素对我们线下的实体代理渠道是否也同样面临的问题？即使我们做线下实体渠道

6、这些问题是否也是影响和制约着线下实体渠道的主要和核心问题了？便携式桑拿国内营销当前存在的主要问题4、我们的产品线比较单一，不丰富，（和同事沟通了解以及和丽妍堂网上比较得出结果）很多型号用了十多年还没有下线一直在市场上销售，新品研发力量薄弱；我们的价格在市场上不具备优势，不具备竞争力，这些问题，同样的产品同样的型号丽妍堂为何可以做到不到200元就可以供货，而我们却不能？为何他公司可以做到，我们之前没有做到？是不是我们采购部门在选在的材料时没有选对更加物美价廉材料还是我们内部在产品定价策略上出了问题？我们的成本为何居高不小？作为以营销和市场客户

7、导向的企业，我们能否改变这样的局面了？我们又如何改变这样的局面？否则将成为恶性循环，成本控制不下，价格太高，买不动；买不动，不能带来效益，没有规模，采购没有议价能力，采购成本也降不下。这样的局面我们能否控制住？5、我们产品在功能性特点上的缺点以及产品卖点上的提炼不足，导致我们的产品每年都近5个月的时间的销售淡季（主要是和天气有关系，5-9月），如何去打造客户新的需要以及市场新的需求？如何去延伸和提炼我们产品新的功能和卖点？将是弥补长达5个月之久的淡季节的不二法则，否则即使在线下渠道市场也必将面临同样的问题？这个问题我们能否解决？又将如何去解

8、决？便携式桑拿国内营销当前存在的主要问题6、上述几点都是我们存在的长期问题，那么我们眼前所存在的问题又将如何去解决和面对了？目前产品不丰富单一，价格不统一，如何快速的上马线下渠道