[精选]如何管理好生鲜订货和定价培训课程.pptx

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1、生鲜如何订货和定价吴凡荣前言生鲜是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营成败的关键，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因子。因此，超市经营的成败完全在于生鲜商品销售营运的好坏。那么生鲜到底该如何做，该如何去经营管理生鲜？？？讨论两个课题一、生鲜经营成功的核心是什么？2、生鲜如何盈利？订货订货的重要性订货是生鲜经营成功的关键，是生意的开端，卖手的主要工作之一。准确订货的主要目的和作用满足顾客全天候的购物需求控制损耗提升盈利能力提升门店客流提升竞争力讨论当商品质量不变，进价下降时当商品质量不变，进价上升时当商品质量上升，进价不

2、变时当商品质量下降，进价不变时该怎么样订货？订货的依据历史销售数据，昨日和当日的销售数据市场调查情况及竞争对手的情况海报、促销计划季节性订货的依据地域特性及需求天气、节日（展开）：（天气正常时、预估天气发生变化、台风、暴雨等恶劣天气时、雨过天晴时等）正价与折价占比及损耗率订货的依据商品的质量、进价（质量、产区、规格、季节性、周转期、价格波动较大等）公司下达的经营计划及指标库存量、断货时间、到货时间准确订货的关注点保持与采购人员的沟通：了解产地及批发市场行情；了解能按质按量采购的商品；新品上市等。要了解适合当店销售的商品根据

3、店的规模和需求是否做到全品项准确订货的关注点关注商品的产地（质量、数量、规格和成本）高价值商品的推广，提高获利能力，加强中低端商品的促销，提升客流（山竹、榴莲等）要及时关注商品销售的数量及趋势，并掌握商品销售的异常情况（断货、压库、质量变化等）准确订货的关注点加强季节性商品的营销库房条件及周转天数准确清点库存是开单准确的前提节假日订货中国的传统节日很多，其中又分为农历节日和阳历节日，其中国家以法律形式规定的法定节假日是一年销售的最高峰，作为生鲜经理，一定要善于抓住商机，提前计划准备，打好节日攻坚战节假日的分类及订货营销的思

4、路农历节假日：春节、中秋、端午阳历节假日：元旦、清明、五一、国庆其他非法定节假日：三八、六一、七夕、冬至西方舶来节日：情人节、圣诞节节假日如何准确订货？节日特性：农历节日：重亲情，家人团聚阳历节日：假日经济，重外出旅游和朋友亲人聚会。开单思路：了解老百姓的餐桌消费需要，重营销少促销，侧重中高端商品，并重点陈列，抓住节假日消费的特定节日商品，提前备货，依据历史数据和门店的成长率来准确预估下单。节假日如何准确订货？节假日订货的注意事项：1、节前的备货量和到货时间要估计准确2、滚动式订货3、订货要注意节前节后的巨大区别营销思路的

5、灵活执行节假日如何准确订货？节假日订货的注意事项：4、商品的转换从量、价、陈列上要快5、做好节日当天的订货6、既要胆大，又要细心，不能贪心营销思路的灵活执行中秋节鲜兔3天销售量1500斤，销售额约15000元，毛利额约3000元猪肉三天销售15000斤中秋节三天销售1800斤，销售额约25000元，毛利额为3200元冻牛肉三天销售约1000斤，销售额约20000元，毛利额4000元中秋节荷兰豆三天销售600斤，销售额约6500元，毛利额1300元榴莲三天销售400斤，销售额约6000元，毛利额1500元圣诞节单日销售350

6、盒！单日销售了近1000盒圣诞节苹果类商品单日销售达3万多元！！！订货小结订货营销思路天气情况商品情况损耗控制库房条件安全库存台账品类管理生鲜定价生鲜定价生鲜定价的重要意义和作用：1、获取利润的直接方式2、获取口碑及客流的主要操作技巧之一3、合理的技巧性定价可以降低损耗、做大销售、打击竞争对手提升市场占有率4、生鲜经营工作的核心讨论A定价1.38元/斤B定价1.98元/斤C定价2.38元/斤D定价2.98元/斤、、、、、某商品进价1.5元/斤谁最合理？定价的依据根据历史销售数据（昨日、当日和同期）根据商品质量、进价根据商品

7、的库存定价的依据根据商品的损耗率根据市场行情及市调报告根据正价销售与折价销售比例（折价次数）定价的依据根据节假日、天气根据商品所扮演的角色根据地域消费习惯（折耳根，豆筋等）定价的依据根据商品的昨日断货时间根据商品的到货率根据毛利指标要求门店海报促销计划定价的思路及原则合理定价，以量取利商品在最有价值的时候销售出去少亏当赢定价的思路及原则遵循ABC商品类群的角色定价不赚钱就赚口碑避免小头大尾ABC商品定价A类：高毛利B类：低毛利C类：低毛利没客流没销售A类：高毛利B类：高毛利C类：高毛利伊藤洋华堂ABC商品定价A类：低毛利B

8、类：低毛利C类：低毛利有客流有销售，没利润A类：低毛利B类：高毛利C类：高毛利？？？定价结构策略A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。定价结构策略B类商品：中性及一般性商品，占部门总