[精选]定价培训课件.pptx

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1、定价【工作任务1】。核算产品成本、费用和利润，设置产品上架价格价格是交易的核心，所有的交易条件都会在价格中得以体现。在速卖通里，对排序起着核心重要性的两点是销量以及关键词。而影响销量的最关键因素在于价格。因此，在选品之后，确定合适的价格就显得非常重要。如何定价？合理的定价决策首先要考虑产品或商铺的竞争策略；其次要考虑本身产品的特性、竞品定价情况；此外，平台相关交易费用、基于竞争的销售促进相关支出、运费，关税等中介服务费用支出都需要仔细考虑。概括而言，在跨境电商平台上的产品价格构成：价格=货值+运费+平台交易费用（推广、佣

2、金）+中介服务费用（报关、报检、结算等）+合适的利润考虑到目前我国各跨境电商平台产品同质性较高，打折销售非常普遍，各平台为了推广，也会有各种促销推广，所以，在利润率确定方面，要适当考虑将来可能加入的种种促销要求的折扣。影响电商定价决策相关因素其中，成本、竞争者、需求因素从操作层面上说是最关键的，而这三个因素最终都会归结到消费者的需求、消费者对价格敏感程度上来。产品的可替代程度、消费者的偏好、竞争者的价格竞争策略是定价的三个基本维度。一般而言，在竞争者价格给定前提下，消费者价格敏感度低的产品，可适当定高价，反之低价。影响消

3、费者价格敏感度的因素1、独特价值效应产品越是独特，顾客对价格越不敏感。2、替代品知名效应，顾客对替代品知之越少，他们对价格的敏感性越低。3、难以比较效应：如果顾客难以对替代品的质量进行比较，他们对价格越不敏感。4、总开支效应：开支在顾客收入中所占比重越小，他们对价格的敏感性越低。5、最终利益效应：开支在最终产品的全部成本的费用中所占比例越低，顾客的价格敏感性越低。6、分摊成本效应：如果一部分成本由另一方分摊，顾客的价格敏感性越低。7、积累投资效应：如果产品与以前购买的资产合在一起使用，顾客对价格不敏感。8、价格质量效应：

4、假设顾客认为某种产品质量更优、声望更高或是更高档的产品，顾客对价格的敏感性就越低。9、存货效应：顾客如无法储存商品，他们对价格的敏感性就越低。产品成本测定产品的成本主要包括生产成本（对电商企业而言就是上游供货商销售的价格---货值），分销成本（物流成本---运费，平台费用---佣金，推广费用---各种促销），管理成本（人工，供应链管理，售后服务、退返货等等）。基于产品成本的简单定价淘代销模式：若产品是企业自产，货值的确定可以按照企业自身定价策略确定。事实上，在跨境电商平台中多是中小经销商，这就涉及到向上游供货商拿货的问题

5、，如何加价？在速卖通平台销售的商铺部分是通过“淘代销”拿货或“认领”商品。代销产品能否出单，价格是非常关键的因素。需要挑选合适价位的淘宝商品，并合理定价作为“货值”成本。在此基础上确定合适价格。货值的确定：淘宝原价+提价幅度淘宝原价位：店铺代销产品的原价位，即是所有代销产品淘宝原价的平均值。以6-7月份的女装代销出单产品为例，大部分买家对普通服装的心理预期价格约为20美金左右，85%的代销售出产品原淘宝售价都低于100元人民币。15%的买家愿意购买淘宝售价高于100的中高档商品。2、提价幅度：提价幅度，是对淘宝进货成本的

6、涨价幅度，即是代销利润比例。如您在代销产品淘宝进货成本上加上30%的利润，放到速卖通销售，则该代销产品的提价幅度为30%。店铺代销产品的提价幅度，即是所有代销产品涨价幅度的平均值。建议根据行业竞争和针对的市场需求、产品本身特征做适当调整，此外要考虑将来是否或参加平台促销折扣因素。通过系统导入的代销产品价格(即已认领产品的淘宝价)=（淘宝售价+10元国内运费）/6.2汇率+平台手续费，为保证利润，使用批量修改工具提价后再上架销售。竞争度比较大的产品定价不宜过高，统计代销历史出单产品的数据，可以发现设置15%~50%的合理的

7、利润更容易获得买家的青睐。部分单价过低或者紧俏的商品可适当将利润调高。速卖通面向全球海外市场，每一个买家的购买需求都是不一样的，淘宝产品在款式和价位上也是千差万别的。但是正所谓一分钱一分货，对于性价比高的产品，就算价位贵一点，也是能够获得买家青睐的。除了把握普通的买家需求之外，也可以积极探索一些细分市场，抓住商机。运费设置物流成本是跨境电商产品成本中非常重要的一个构成，采取免运费的定价策略也是吸引买家的利器之一，目前82.7%的代销出单产品是免运费销售模式。代销定价操作三步走第一步，筛选重量类似产品对于已认领的产品，可以

8、通过搜索标题关键词、淘宝店铺名称、产品类目，以及已认领产品剩余有效期，来筛选出重量类似的产品。例，筛选出已认领产品中，类目为T恤的产品。第二步，对比各类目的参考重量及运费:首先，查询行业重量参考表，可知单件T恤的参考重量为0.3公斤；其次，查询运费参考计算器，计算出0.3公斤的货物，使用中邮小包发往美国、英国、澳大利