[精选]商品定价管理.pptx

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1、商品定价管理梅毅商品定价管理商品定价的依据商品定价的原则市调商品价格的构成商品定价方法商品价格带的管理商品的定价依据商品的定价以目标顾客群为定价依据无论是高档的店面、丰富的商品、价格低廉的生鲜，还是有独特的促销手段的门店，一切都是为了满足自己所要面对的顾客群，但是每个门店都能真正了解你的顾客，真正熟悉你所经营的商圈吗？所以门店都要进行详细的商圈调查，了解目标顾客群的消费水平、消费习惯和消费需求，并以此依据制定出相符的价格策略，如：由于面对的顾客群不同，门店分为商务区店和社会店。商务区店所面对的顾客更多的注重非价格因素，追求的是商品品质、档次、购物环境、服务

2、水平等，由于这类店的商品结构不同，进口商品和中高档商品占有极大比重，因此定价所采取的是“高品质、合理定价”的原则，以保持价格的稳定性。社区店则要面对激烈的市场竞争，在价格竞争几近白热的今天，社区店在保证毛利的前提下，随行就市，以具有竞争实力的价格组合满足目标顾客群的需求。确定合理的价格定位，制定不同的分类价格体系合理的价格定位与门店的形象树立息息相关，为了门店的影响度，门店在了解了商圈情况和竞争环境后，组织相应的商品组合确定不同的价格体系，通过对竞争对手的充分调查和顾客需求的了解，对销售量大、周转速度快的敏感商品进行定位，并有针对性地进行细化调整，做到物美

3、价廉，在顾客心中树立一个良好的价格形象。商品的定价依据商品定价的原则及目标门店的目的是为了要赢取利润，抢占市场份额，所以在商品的定价上根据不同分类制度不同毛利界限。例：假设一家6000平米的门店，每个月需要50万元的费用，而门店的平均毛利率有14％，且变动费用率为“0”（无其他费用支出），那么损益平衡点为：50万元／0.14=357.1万元，亦即该超市每个月要做357.1万元的营业额才不会亏本。如果从另一个角度来看，门店在做商圈调查时，估计每个月可做400万元的销售，而该门店估计的费用支出每月需60万元，则其平均毛利率必须控制在60万元／400万元=15％

4、，才算平衡，即毛利率如低于15％则会产生亏损，高出才有利润。遇到竞争或顾客无法认同这个价格必须降价时，要想办法提高其他敏感度较低的商品的售价或降低进价，以弥补亏损。总之，整体的定价目标要高于损益平衡所需的毛利率目标，才能获取利润。商品定价的原则及目标以利润为目标定价目标以维持生存为目标以市场分额为目标终极目标a、为目标顾客所接受b、抢占市场份额市调是设定价格最好的依据。在现在这种竞争激烈的环境中，几乎已没有什么才是“合理的价格”，有的只是“竞争的价格”。在做市调活动时，不仅要了解同业的售价，有时甚至要了解相近业态的售价。市调不仅要对末端的零售价格进行了

5、解，在生鲜食品方面，对于果菜、鱼肉等市场的进货状况、毛猪的市价等都要设法去取得，以做为定价之依据。有了同业的价格后，如果不想引起降价竞争，则应参考多数同业的价格来订价，如果在品质或鲜度上较别家超市特殊，则因价值较高，售价也可稍为拉高。如果从市调或竞争的角度来看，就没有什么价格政策可言了，但仍要以同业的售价与自己的进价做比较，如低于我们的定价目标，则显示可能是我们的进货价格太高或我们的费用率太高，这些都值得检讨。商品的定价——市调建议：敏感性商品（或类别销售前20%）的单品要示竞争指数小于99%。或始终低于对手一毛钱。非敏感性商品可高于竞争对手，或与之持

6、平。竞争对手没有的品项，我店可保持较高毛利。商品的定价——市调商品价格的构成价格=进货成本(进价+费用)+适当的利润价格构成毛利率=(销售价-进价)/销售价×100%加价率=(销售价-进价)/进价×100%售价（含税）=进价（不含税）+毛利+增值税售价（不含税）=售价（含税）/(1+增值税率)CASE:1、售价（含税）=250元，进价（不含税）=200元，则毛利率=[250/（1+17%）-200]/250/（1+17%）=6.4%。2、进价（不含税）=100元，毛利率=15%，增值税率13%，则售价（含税）=100x[（1+13%）/(1-15%)]=1

7、32.9元。商品单价与销售额的关系有一个旅社，共有80个房间，现住宿费为75元/晚，平均每晚入住31人。如果每个房间增加5元/晚，那么入住人数将少3人。问当住宿费为多少钱一晚时，是定价最合适的？住宿费入住人数收入405220804549220550462300554323656040240065372405703423807531232580282240852521259022198095191805商品单价与销售额的关系商品的定价法一、商品品种定价法：32411、形象商品2、利润商品3、辅助型商品4、敏感度高，频次低的商品，建议减少单品数价格敏感度购买频

8、率二、高周转商品定价法商品的定价法商品周转高的优点：(1)单品的固