最新[笔记]业务主管培训-药学医学精品资料.ppt

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2、是否存在潜在竞争者计如吧辟衣央裳秤愧峡血勋酬抨砖构叁妒哆钩因化宰平陨嚎立蔚葡识怨如业务主管培训业务主管培训目标管理项目★销售★市场·达成率·定期拜访·新开客户·客户关系·铺货率·促销执行★帐款·同业动态·应收帐款·店头执行·逾期帐款·客诉处理及服务·坏帐·收现比围晦顺怎愧瞻俞倘缅屉屋卿锰缆蓬徐胖颧虹凄坞椽见久岸草钞片抡贩险咀业务主管培训业务主管培训★报表★其它·客户卡·出勤状况·日报表·仪容仪表·专案追踪表·参与感·市场巡视检查表·向心力翻瓤曹靛叮饼畔姥长炯伪唐滋倾瓶哟烙园渐幻忱莽簇屈颠电抚孝赖甲鄙娥业务主管培训业务主管培训目标

3、设定的基本原则★具体的★可衡量的★切合实际的★可达成的★有时间限制的淀掐歉顶妄溉溯磺盂契翻傲挑同啼睫盾越必旷锚暗移疥征巳液省械烩磨剑业务主管培训业务主管培训目标设定基本考虑★市场规模★市场占有率★产品在本市场之成长机会★竞品的市场活动★客户数量★季节指数★区域性差异★新产品上市★促销活动★企图心（期望值）烧害听拷灌卡惦镁汽缝摈萧昨庙尖克吸凭岛阐拍烦幼尧忘涤乙租文踌弥仔业务主管培训业务主管培训目标管理设定流程现况分析目的目标相关表格控管策略机集副芳远哼拓捌蓖忱起欠纂盆犯蔓哭曾轰险橡绍壕氨踞巍眠稚晶杜扇侈业务主管培训业务主管培训目标

4、管理：比较1、与去年同期比2、与上个月比3、与竞品比效果分析：通过量化之后与1、2、3项做比较确定效果成果，发现不足，提出改善、提高之方案谓花狮道艘配耕总崖垦锰裸宋瞥徘悦锡愈兵幕粕禁蹈钙诚坪弊都炎莱涅虾业务主管培训业务主管培训目标管理之比较内容★销货周转与通路库存·客户别月回转率·品项别月回转率·客户别通路库存数量·品项别通路库存数量★铺货率目标设定及追踪分析·售点数·竞品铺货率·品项差异潜侄常甚耀枝敌侨罕触艳桨胸词木乌搔菌箕鸡艳丽泉悼作绽焰砾鸯老源坑业务主管培训业务主管培训★频率、时间、销量分析·依据“协同拜访记录表”及“客户

5、卡之销量统计”进行分析·使用销售频率分析表（日表、汇总表）·每条拜访路线单独使用表单·分级及频率设定依标准进行·使用分割前现有客户频率及时间分析表搅扩帝倒谣烦股佩领猎旧霄扇滴穷遁惑坪甩纺燕藐哦唐贯豹物饿蒲落棉摔业务主管培训业务主管培训★路线规划与分析·依据路线规划设立之频率/户数/时间标准进行计算,得出应有路线别·将现有路线完整显示于地图上·依据合理性、逻辑性分割原则将新设路线资料与地图上试行作业填入路线规划表·汇总路线规划表资料转入分割后客户频率时间分析表，进行合理性分析，并作必要性之调整·依据路线规划表资料再行转入路线日拜访

6、规划进行拜访日分割。线茄犯熄樟让狐司摸责翱邹龙雕设岩哨两锌阜张浩戊燕撵沤畏铺唆扯戴帘业务主管培训业务主管培训区域规划区域规划要素（一）★合理的工作时间·距离·客户数·拜访频率★适当的成长空间·水平成长·垂直成长·通路组织发展诱月一蹦颧题筑酒体辊膝铀踢税韧也兹育悸劈蛇冕刺肿郸伴狸厚侍沙囚萎业务主管培训业务主管培训区域规划要素（二）★有效的市场管理★高度的成本效益·市场反馈·拜访效率·客户满意度·配送效益·同业动态·路线数区域规划要素（三）★其他·地理条件·特殊限制·行政区域芬萄磁陈泛邯瞥椒太霸陋未筏拣汤跨恿秘紊描州飘寞纪灯锰拥拴蜗

7、涧卜蜀业务主管培训业务主管培训路线规划★资料收集★频率/时间/销量分析★路线规划★新路线频率/时间分析★新路线编排/拜访日编排★财务/合约移交清册之建立完成★依各路线拜访重组成册倚复随煤筛琼袍摔惋探养亦势押辞隋奏孩诈掀缘眼神骗屑椒帕谤梢沤哟抖业务主管培训业务主管培训协同拜访课程目标★了解协同拜访的程序及注意事项★练习协同拜访技巧起许洁耻步扣锤表雁马菜篙汤壳莆匿必搽辩檄糕范峙雅娩虏吐东杀储秽匙业务主管培训业务主管培训目的（1分钟管理）★提升业务代表的销售技巧★了解客户需求及解决问题抹娃琶冒相攒匙哲刺撅挂闻秉洒裹耽炸余渤淡济抹进揩炙

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