做一个卓有成效的谈判者.doc

《做一个卓有成效的谈判者.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、做一个卓有成效的谈判者谈判的发生需要的三个条件：一、是要创造一个无法容忍的僵局，谈判的目的是解决僵局，在解决僵局之前先要创造僵局。二、是你要闷他一下，让他知道僵局是无法单独解决的，于是你就需要用谈判技巧让他了解自己不像自己想象的那么强势，靠一己之力无法解决这个僵局。三、是让他相信谈判是谈的通的，而且是比较好的解决僵局的方法。你必须创造一个吸引对方的力场。你没有东西吸引他的话，他为什么要跟你谈呢？创造僵局常用的谈判技巧：（一）挂钩：如果你给我A我就给你B，因为A可能没有我的筹码，那我把B挂进来。（二）切割：任何一个东西他都可以切成很多块，比如说，价钱、规格、付款方式、交货条件等等。如果我价格让

2、给你，你是不是付款方式还我一点？（三）阶梯：比如我们常常付的钱啦，租金呀，权利金呀，往往是随着量而爬楼梯似地增加，或者是下楼梯似地减少。谈判种类:(1)对外:商务谈判/公共谈判(2)对内:谈判目的:双赢或多赢谈判是经理人工作中的重要内容。不论是公司对外的商务谈判、公共谈判，还是在公司内部谈判，经理人都要运用相应的技能，实现双赢或多赢。　　经理人在工作中的谈判具有哪些特征？在面对不同的工作对象和工作环境时，经理人如何运用不同的谈判技能？中国猎课网董事长李力刚，台湾东吴大学教授、博士生导师刘必荣，以及江苏舜天机械进出口公司光伏事业部销售副总涂宏弢应本刊之邀，分享了他们的专业见解和实操经验。　　李

3、力刚和刘必荣都是对谈判有着精深研究，并为大量企业提供谈判培训的著名专家，涂宏弢则拥有多家公司的采购和销售管理及谈判经验，曾在全球光伏行业动荡的情势下，率领团队和美国新泽西州的公司，就双方合作光伏电站项目进行了成功谈判。　　商务谈判要敢说不　　世界经理人：商务谈判具有哪些特征？李力刚：第一个特征是目的性很明显，就是为了利益。第二个是双赢。第三个是遵循一定的套路，先干啥，后干啥。第四个是在执行的时候对爆发力和耐力的要求很高。第五个是借助一些资源、工具和系统方法，把谈判变得更加有效。商务谈判的特征:一、利益二、双赢三、套路四、执行的时候对爆发力和耐力的要求很高五、借助一些资源、工具和系统方法，把谈

4、判变得更加有效套路步骤：（一）布局（二）守局（三）结局演绎五个特征的注意事项：必须具有定目标、做计划的能力；必须具有双赢的思维，并且体现在他的行为当中；必须懂得先谋再做，懂得先干啥后干啥；必须懂得开发一些工具，整合一些资源。商务谈判的常见的五个问题：一：不敢；二：是不愿，这是心理的问题；三：是不懂，不专业，不懂得设计谈判的先后次序；四：是不会，这是能力的问题；五：是不快，这是没有使用谈判的系统和工具，是不借外力的结果。针对上述问题的五字方法论：势（取势，造势）、道（说话做事对人有帮助）、法（设计就是力量）、术（手段）、器（工具）。谈判前的准备：（一）充分准备：各种数据、各种法令、各种成本数据

5、。每一个人的角色都需要分配：什么人是黑脸？什么人是白脸？什么人什么时候该离场？必须有演练。“我今天上桌要怎么谈？”这通常要事先排练过。（二）备案：多种类且多弹性（三）预判：对方立场和需求点谈判技能：（一）敢说NO（二）你能不能把你的情绪和事情分开（三）如果是跨国谈判，更重要的是你要了解各种不同文化之间的敏感度，在对方的文化里面哪一个动作或者事情是禁忌。对方国家的法律你必须要了解。你起码应该尊重不同的文化。你对他们国家的历史多了解一点，对你的谈判会有帮助。　　谈判套路主要分成三个步骤或者阶段。第一个是布局，比如我想跟外面的企业申请一些资源，或者跟外面的人要一些钱，如果我要一百块，那他肯定不会给

6、我一百块，我只有要得高一点，才能要到一百块。第二阶段，是我们把局布完了，对方一定不同意，我们就要守局，就是把这个局守住。如果你坚持，对方也坚持，谈判往往出现僵持或者僵局，这个时候就进入第三个阶段即我们想办法结这个局。刘必荣：成功的商务谈判案例表现出来的特征有：　　充分准备。很多人以为谈判桌上是即兴反应，但是我觉得谈判者要有充分的准备，包括准备各种数据、各种法令、各种成本数据。另外，每一个人的角色都需要分配：什么人是黑脸？什么人是白脸？什么人什么时候该离场？必须有演练。“我今天上桌要怎么谈？”这通常要事先排练过。　　还有很重要的一点，就是要有很多备案，有很多弹性。通常，我们不可能上谈判桌只拿一

7、个方案，我就是要这个方案，那么这个方案没有成功的话我们就谈崩了。通常我们会有很多不同的组合，在这中间做一些交换。如果你有备案，会让你的谈判谈出一个大家期望的双赢局面。　　涂宏弢：商务谈判有时候需要Yes或者No的结果，但很多时候你会发现谈判的最后结果往往不是非黑即白、非0即1，往往是介于0和1之间、双方都妥协的结果。你的需求和对方的需求虽然有交集，但也有很多错位，最后的谈判结果往往是在两个大的圆圈里找到那交集