商务谈判者的心理研究

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1、商务谈判者的心理硏究摘要商务谈判心理因素在商务谈判屮起着重要的作用，它直接影响到谈判的进程和最终的结果。熟悉影响商务谈判心理的各种因素，有助于培养谈判人员的心理素质，揣摩谈判对手心理，实施心理诱导，表达或掩饰谈判者口身的心理以及可以营造良好的谈判氛围。本文将从商务谈判中常见的心理禁忌入手，来阐述谈判者在谈判中应该牢记不该做的若干事项，进一步说明商务谈判中常用的一些心理战术，來帮助谈判者在谈判中恰当运用这些心理战术，从而取得谈判的胜利。关键词：商务谈判心理因素禁忌战术前a商务谈判是建立在需要的基础上的，谈判应了解谈判双方的需

2、要，根据谈判双方的主导需要、需要的急迫程度、需要满足的可替代性因素制定相应的谈判策略。谈判人员的气质、性格和能力，各有其长，各有其短，谈判要善于根据个性采取相应的谈判策略、办法。谈判期望心理对于激发谈判动机，促进谈判的灵活性有一定的作用，谈判必须重视期望冃标、期望水平、效价的分析和利用。感、知觉是谈判人员形成谈判观察力的前提条件。了解人们的知觉习惯，掌握感知觉的规律性，可以提高谈判人员的观察判断力。谈判人员要注意面对谈判群体心理欲望型、关系型、成功型等不同类型谈判者的时候，要采取相应的对策，以柔克刚，刚柔相济使谈判朝向自己

3、有利的一面有效地进行。一、双商务谈判心理(1)谈判环境对谈判者的心理影响谈判环境是影响商务谈判效果至关重要的因素。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意、言不由衷。’‘在商务谈判中，客方谈判者常常感到自己置身于不利的谈判场地中，明知是主方故意设计，用来干扰和削弱己方的谈判力，可客方往往会默默忍受。比如灯光强弱失衡，环境纷乱嘈杂，温度、湿度不适宜，是谈判者精力分散，产生反感情绪等。(1)谈判双方实力对谈判者的心理彩响谈判双方实力相差悬殊吋，无论是相对强的一方还是相对弱的

4、一方，其谈判心理都会受到一定的影响。在谈判对手实力较强，谈判水平较高，谈判优势较大的情况下，谈判者往往会产生畏难畏谈的情绪，对实现期望值缺乏信心，缺乏主动性和积极性，临场表现精神状态不高，言行不果断，束手无策等现象。当谈判对手较弱时，容易产生麻痹的思想，主要表现在对预期困难的准备不足，如谈判时往往会忽视细节，举止傲慢，处理问题随便。当谈判实力相当时，谈判者容易产生想赢怕输的不良心理状态，怕口己在谈判中发挥不好而影响谈判预期值，怕肩负重任辜负了期望，对如何克服困难，谈判者想得少，不愿想，顾虑重重，怕言语不慎，让对方抓住时机，

5、顾此失彼，所以行动犹豫，反应迟钝。(2)谈判进程和时间对谈判者的心理影响商务谈判不仅具有对抗性，还具有复杂性和多样性，在双方不停的主、被动转换中会呈现出暂吋的冷场、相持、激烈等不同气氛，这些都将直接干扰和影响谈判者的情绪。谈判进程越趋向结束，谈判越趋近预期的最后时限，谈判气氛就越紧张，难于琢磨，对谈判者的心理冲击就会越强烈。在谈判最后阶段，谈判者思想过于集屮，思想容易僵化，往往会出现意想不到的失误。由于谈判接近尾声，谈判出现需负最终责任的行为，谈判者的心理压力持续增大，情绪上的拘谨导致行为上的犹豫，缺乏胆识、往往会发生火误

6、，错失良机。(3)失礼行为对谈判者心理的影响谈判中一方失礼的言语、傲慢的举止会激怒对方谈判者，从而影响其谈判水平的正常发挥。而谈判者，尤其是主导者受对方干扰出现较多失误时，整个谈判团队情绪往往受到干扰，造成谈判气氛失控，团队配合不协调，在谈判中处于不利地位。商务谈判中常见的心理禁忌在商务谈判屮，有的谈判者急于表明自己的最低要求，急于显示自己的实力，急于展示自己对市场、对技术、对产品的熟悉，急于显示自己的口才等。这些行为很容易暴露口己，易陷于被动地位。戒轻在商务谈判中，有的谈判者轻易暴露所卖产品的真实价格，轻信对方的强硬态度

7、，没有得到对方切实的交换条件就轻易做出让步，遇到障碍轻易放弃谈判等。“轻'‘的弊病：一是“授人以柄二二是“示人以弱"，三是“假人以痴”，都是自置窘境的心理弊病。戒弱俗话说“未被打死先被吓死'‘就是弱。在商务谈判中，有的谈判者过高地估计对手的实力，不敢与对方的老手正面交锋、据理力争，有的谈判者始终以低姿态面对对手，虚弱之态可掬，忠厚之状可欺。戒缺乏信心在激烈的商务谈判中，特别是同强者的谈判中，如果缺乏求胜的信心，是很难取得谈判成功的。“高度重视——充分准备——方法得当——坚持到底"，这是取得谈判胜利的普遍法则。在谈判中，谈判

8、各方为了实现自己的目标，都试图调整自己的心理状态，从气势上压倒对手。所以，成功的信念是谈判者从事谈判活动必备的心理要素，谈判者要相信自己的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿，具有说服对方的信心。自信心的获得是建立在充分调研的基础上，而不是盲目的自信，更不是固执自己错误的所谓自信。戒