国际商务谈判者行为的分析及预测

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1、李蔚田博士中原工学院信息商务学院经管系国际商务谈判Internationalbusinessnegotiation2010-11-15第8章国际商务谈判者行为的分析及预测2010-11-15国际商务谈判者行为的分析及预测第一节人行为的分析第二节国际商务谈判者行为的分析及预测2010-11-15第一节人行为的分析一、人类行为是本能，还是理性二、人行为的可预测性三、人行动的原因2010-11-15一、人类行为是本能，还是理性(一)解释人类行为的不同派别应该如何去研究人的行为?用什么方式去进行测试或实验?我们研究方法的实质又是什么?五十年来，对这类问题的回答，经历了巨大的变化。2010-11-1

2、5机能心理学(functionalpsychology)、构造心理学(structuralpsychology)、联想主义(associationism)、行为主义、(behaviorism)、格式塔心理学(Gestaltpsychology)、精神分析学(psychoanalysis)、策动心理学(hormicpsychology)、整体心理学(holisticpsychology)、现象学(phenomenology)、存在心理学(existentialpsychology)、人本主义心理学(humanisticpsychology)、相互影响心理学(transactionalpsyc

3、hology)，以及生物社会心理学(biosocialpsychology)等等。2010-11-15(二)人类行为的三要素习惯、本能和智力学识这三部分构成了人类行为的三要素，它们之间是互相交错，不能截然分开的。2010-11-15二、人行为的可预测性因果联系之所以存在，是因为世间存在着有可能经历变化的持久事物，而且人们拥有关于持久事物本性的知识；如果一个持久事物经历了一种变化，人们就能够借助他们关于持久事物本性的知识确认该事物经历了这一变化，从而能够为该事物为什么经历这一变化提供因果解释。因果联系可以被区分为自然因果与理性因果两类，二者间的一个重要区别在于，前者可以为合理预测提供根据，但

4、后者不能。由于人类行为与其理由之间的因果联系是理性因果，因此人类行为尽管可以合理地解释，但无法合理地预测，而诺齐克为人类行为的不可预测性提供的解释应当受到拒斥。2010-11-15三、人行动的原因（一）文饰作用(Rationalization)（二）投射(Projection)（三）移置作用(Displacement)（四）压抑(Repression)（五）反应形成(Reaction—Formation)（六）自我意象(Self—Image)（七）角色扮演(Roleplaying)（八）理性行为(RationalBehavior)2010-11-15第二节国际商务谈判者行为的分析及预测一

5、、谈判者的“对人指向性”二、谈判者的背景差异三、人际风格与谈判2010-11-15一、谈判者的“对人指向性”“对人指向性”(Interpersonalorientation)的概念。所谓“对人指向性”，是指在乎别人的性向，也就是别人是否觉得愉快?别人为什么保持沉默呢?等等。下面我们分析“对人指向性”的强、弱对谈判中合作性和竞争性的影响。(一)具有对人指向性强性格的谈判者对谈判的影响(二)具有对人指向性较强性格谈判者对谈判的影响(三)具有对人指向性弱性格的谈判者对谈判的影响2010-11-15二、谈判者的背景差异(一)爱好危险型的谈判者(二)外向型和内向型的谈判者(三)认识式复杂性的谈判者(

6、四)一丝不苟型的谈判者(五)自我概念的谈判者(六)“动机”对谈判者的影响(七)易于信任别人的谈判者(八)协调性高的谈判者(九)马基维利主义性格的谈判者2010-11-15协调性、权力指向性和对人指向性三者对于谈判结果的影响总结（1）协调性比竞争性能使谈判结果更好。（2）谈判者之间权力的均等性，比不均等性能使谈判结果更好。（3）干预谈判过程的权力力量愈少，谈判者愈能有效发挥才能。（4）对人指向性较高的谈判者，比低的谈判者更容易获得良好的谈判结果。2010-11-15挑选小组成员有效沟通处理冲突人际风格三、人际风格与团队建设2010-11-15步骤一*了解自我*你喜欢如何做事*你如何与人交往步

7、骤二*承认个人盲点*认识他人优点步骤三*采取适当行为*发挥个人长处*避免过度行为步骤四*得到并给予适当反馈*维持个人有效行为2010-11-15人的两种基本风格理性感性2010-11-15人际关系低人际关系-理性强调纪律、严肃、冷酷、控制高人际关系-感性开放、热情、关系导向、和蔼2010-11-15内向外向成人行为方式2010-11-15行为方式内向低度过分自信合作、细心、安静、谨慎、支持外向高度过分自信竞争性、迅速、决