毕业论文谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响分析正文

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1、1国际商务谈判与谈判者的二元人格21.1国际商务谈判的定义21.2谈判者二元人格的定义及其构成32谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响42.1对目标实现的影响42.2对谈判风格的影响52.3对谈判力的影响53中美葛洲坝工程二手设备谈判及其分析63.1案例简介63.2中方谈判者二元人格的构成73.3从屮方角度看屮方谈判者二元人格对国际商务谈判的影响73.4从美方角度看中方谈判者二元人格对国际商务谈判的影响94国际商务谈判屮如何应对和利用谈判者的二元人格104.1对谈判人员采取冇效的激励措施104.2谨记“知己知彼”谋略10参考文献1213谈判者的二元人格

2、对国际商务谈判的影响分析-一中美葛洲坝工程二手设备谈判案例分析调查表明，近年来国有企业和事业单位由于贿赂和腐败导致国际商务谈判失败，给集体和国家带来重大损失的案例发生得较多。这一情况日趋严重,引起了社会有关方而的关注。Z所以这类事件频频发生，其根本原因是谈判者具有二元人格这一不容忽视的特性。所以，研究谈判者二元人格对国际商务谈判的影响具冇极英重要的意义。一方而，它有助于商务谈判的顺利进行。心理学常识告诉我们，人的心理活动同需要是紧密相连的：人的需要和动机、行为密切相关，动机以需要为基础，动机一旦形成，必定导致行为的发生，以求得需要的满足。所以研究谈判者

3、作为“自然人”的需要，努力通过一定的方式和方法，去发现、诱导谈判者作为口然“人”的个休的需要，进而影响他的立场、观点和看法，使谈判向有利于实现组织需要的方向发展。谈判者作为自然人的“需耍”把谈判者从抽彖的“组织代表”小独立岀来，充分认识其作为自然人的本性特征，无疑会对谈判者处理好在谈判活动屮人与人之间的关系，制定岀有利、有效的谈判方案，恰当处理谈判中的障碍性问题具冇现实的指导意义。另一方而,它有利于科学地进行商务谈判人力资源管理。人才是企业的重要的人力资源,搞好商务谈判人力资源的管理是企业要着重考虑的课题。由于商务谈判的本质是人际关系的一种特殊表现，所

4、以在商务谈判活动中，人的重要性更为突出。只有充分了解谈判者二元人格屮作为“自然人”的需耍，才能更有利于科学地进行商务谈判人力资源地管理。然而，现阶段关于谈判者二元人格的研究，国内大量的文献都未对其进行详细的探讨。部分文献虽对谈判者的二元人格进行了描述，却没有讨论谈判者二元人格对国际商务谈判的作用。本文旨在通过对具体案例的分析，从二元人格对立的角度探讨谈判者的二元人格对国际商务谈判的影响。1国际商务谈判与谈判者的二元人格1.1国际商务谈判的定义谈判是人类交往的一•种特殊形式，也是人类满足H身需耍的重要方式与途径。只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某

5、种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判。谈判活动广泛地存在于人类社会Z中，每个人都会涉及到这种活动。它不仅是现代人生存的基本技能之一，更是一个民族进步的标志。谈判学家苟伯曾形象地描写道：“现实世界是个巨大的谈判场，不管你愿不愿意，你都是参加者”。I按照目的、性质和类型的不同，谈判可以分为政治谈判、外交谈判、军事谈判、和平谈判、停火谈判、商务谈判等。其屮国际商务谈判是目前国际事务屮发生频率最高、范围最广、与人们H常生活联系最密切的人类活动。它是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。

6、彳本文探讨的是国际货物买卖屮的磋商。人是从事谈判活动的主体，无论何种形式的谈判，谈判过程最终是以个体的形式来完成的。如果谈判者只注意到谈判内容的重要性，而忽视了对参与谈判的人的研究，就很难全面把握谈判的主动权。所以，对于一个商务谈判者而言，了解谈判者的二元人格对商务谈判会产生什么样的影响是非常重要的。1.2谈判者二元人格的定义及其构成广义的二元人格是指人的价值追求与社会实际状态的分离，个人的真实需要难以实现，被迫形成了人的思想观念与实际事物相脱离的二元的人格模式。训J本文屮谈判者的二元人格是狭义的范畴，指的是在任何一种非个人的谈判中，谈判者同时拥有两种

7、利益要求，一种是组织（或国家）的需要，指的是各种不同所有制企业或所有主权国家以及地区作为整体的需要。另一种是谈判者个人的需要。集屮表现为美国人本主义心理学家阿伯拉罕•马斯洛提出的“人的需要层次说”即：生理需要、安全需要、爱与归属需要、尊重需要、自我实现需要、求知与理解需要和美感的需要等七个层次的需要。在商务谈判屮也表现为自然性需要、社会性需要、物质性需要和精神性需要等。在谈判过程中，组织或国家的需要依赖于谈判代表來实现，此时谈判者个人会在一定程度上失去他作为自然“人”的人格特征，而在精神上成为某一组织、群体的一部分，不是代表个人，而是代表组织参加谈判。

8、“

9、张曦凤，2006：《商务谈判中情绪的控制与利用》,中国市场,09期2王海燕，刘迎春，200