毕业论文浅析国际商务谈判中的态度正文

《毕业论文浅析国际商务谈判中的态度正文》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、1导言21.1写作目的与意义21.2相关文献综述22谈判前应有的态度32.1积极应对的态度32.2平等、互利的态度53谈判中应有的态度53.1真诚的态度53.2不卑不亢的态度73.3准确灵活的态度73.4因地制宜的态度84当谈判陷入僵局吋的态度94.1以诚和待的态度104.2冷却处理的态度104・3换位思考的态度114.4主动让步的态度114.5以硬碰硬的态度114.6避重就轻，临阵换将的态度125常见的儿种错误谈判态度分析125.1忽视文化差异的态度125.2极端的态度146结束语15参考文献16致谢17浅析

2、国际商务谈判中的态度1导言1.1写作目的与意义中国自加入WTO之后，中国的对外贸易额逐年增加，与外商的谈判活动也日益普遍化，在国际商务谈判活动屮，由于存在一些语言沟通上的障碍、思维方式以及谈判态度的丼异，给国际贸易从业者带來很大的麻烦，经常使谈判活动陷入僵局之中，对正常的贸易交流形成不利的影响。木文将通过列举人们谈判中常有的态度，分析一些常见的错误态度，并针对错误的态度提出和应的改进要求。文章将分析谈判前的准备阶段以及谈判中止面交锋时常有的各种态度，尤其分析研究谈判陷入僵局吋双方应有的合适态度。从而为实际谈判活

3、动提供一定的理论依据与建议。只要有利益分配，就会存在谈判。在对外贸易活动中，各方利益的分配更是复杂，耍协调好各方，达到资源的最优化配置，国际商务谈判活动在整个对外贸易中取着关键的作用，交易的各种事项，诸如交货吋间、地点，货物的价格，运费由哪方承担以及佣金等等问题都将由谈判來决定。成功的国际商务谈判可以增进对方对我们的好感，有助于建立长久稳定的合作关系。所以，研究谈判前期的准备工作，谈判屮期对态度与策略的把握，如何避免和突破谈判的僵局，以及注意常见的一些错误的谈判态度，提高国际商务谈判的成功率，不但可以促成谈判双

4、方合约的达成，而H对于推动中国对外贸易的发展是具有重要意义的。1.2相关文献综述国内外有众多谈判专家总结自身经验，对谈判——这个商界永恒的话题,著帖立说，留下宝贵的知识财富。盖温•肯尼迪，英国剑桥大学博士，世界著名的谈判和谈判技能培训专家，著冇《谈判是什么》，用平实易懂的话语给了我们一个谈判的整体印象。对外开放以后，国内也有许多各大院校的学者在国际商务谈判领域颇有建树，对国际商务谈判的技巧以及在国际商务谈判该注意的各项问题进行了深刻的研究，融合了屮国的社会特点，并不断与外贸实践相结合，在原有的基础上不断充实和创

5、新，具有很强的指导性和可操作性。比如：袁其刚，2003：《国际商务谈判》，山东人民出版社，就国际商务谈判的概念进行了定义以及阐述。林海，2004：《文化差异对屮美商务谈判的彫响》，《经济师》第10期,探讨了文化并界过国际商务谈判的影响，并提醒外贸从业者在实际谈判活该做好怎样的准备工作和采取怎样的态度去面对文化差异及语言障碍。左小平,2004：《意识差异对国际商务谈判的影响》，《商业时代》，第4期，分析国际商务谈判中价值观和意识的不同对谈判战局的影响，及时调整谈判策略的重要性。吴仁波，2005：《如何突破国际商务

6、谈判的僵局》，《对外经贸实务》第10期，研究了在谈判陷入僵局的时候，如何应对激烈的利益冲突，调整谈判的态度与策略來突破国际商务谈判的僵局。随着时间的推移，对国际商务谈判课题的研究逐渐深化，越来越多的学者将其与心理学、语言学以及礼仪学课题等分支联系起来，在不久的将来有发展成一门综合学科的趋势，发展前景不可限量。鉴于上述观点，本人对国际商务谈判中各个阶段应注意的态度进行了一些思考和研究，文章将分析谈判前的准备阶段以及谈判屮正面交锋时常有的各种态度，尤其分析研究谈判陷入僵局时双方应有的合适态度。从而为实际谈判活动提供

7、一定的理论依据与建议。2谈判前应有的态度1.1积极应对的态度商务谈判之前一定要本着认真、准备充分的态度来对待整个谈判的前期工作。首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合索质，谈判前应整理好口己的仪容仪表，穿着要整洁止式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着应端庄、素雅，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用氏方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。并且还应该了解各国

8、的谈判风格：QFI本：FI商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在H本会收到比握手更好的效果。H本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细