浅析国际商务谈判中的语言艺术

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1、浅析国际商务谈判中的语言艺术国际商务谈判中的语言艺术：国际商务谈判是一种十分典型的言语交际活动。国际商务谈判用语的基本原则是：正确性；针对性；灵活性；适应性。具体运用策略包括：以礼待人，合作共赢；妙语解颐，巧妙应答；投石问路，主动出击；绵里躲针，出奇制胜。关键词：国际商务谈判；语言：策略加人WTO后，中国在国际事务中的贸易活动更加频繁，在相互交往和工作中，商务谈判起着越来越重要的功能。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽商活动。作为一种协调行为过程，谈判是双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。谈话的方式和言谈技巧，对于谈判的进程和结果

2、起着举足轻重的功能。一、谈判用语的基本原则1．正确性谈判双方必须正确地把己方的态度、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。假如谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。2．针对性语言的针对性要强，做到有的放矢，针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。比如谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、喜好等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。3．灵活性．谈判进程变幻无常，任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应由参和谈判者临场组织，随机应变。谈判者要密切注重信息的

3、输出和反馈情况，在恰当组织语言的同时要从对方的语气、眼神、姿态、动作、表情等方面认真考察对方的反应。4．适应性说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语。要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用和环境最为契合的表达方式。二、谈判中的语言运用策略1．以礼待人，合作共赢一位谈判老手曾说：“多数交易是50％的感情，50％的经济学。”很多时候，在谈判中占主导地位的是关系，而不是交易本身。而建立良好合作关系的第一步即本着追求合作共赢的思想，以礼待人。正如谈判专家CohenHerbert所说，成功的谈判“并非一方独得而赢

4、，而是双方各有所得而赢”。礼貌用语的具体策略有以下几点。(1)间接提问。间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯串谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样，根据礼貌等级，提问越间接，表达越礼貌。(2)设身处地。这种语言表达是通过说话人表示理解和关心对方的新题目，来改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看，在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下，说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时，易于赢得对方的心理认同，可在一定程度上防止谈判破裂，从而易于达成协议。(3)委婉表达。国际商务谈判中有些话语固然正确，但对方却觉得难以接受。假如把言语的“棱角

5、”磨往，也许对方就能从情感上愉快地接受。因此，在国际商务谈判中，需要使用委婉语来达到非凡的语用效果。比如，少用“无疑、肯定、必然”等尽对性词语，改用“我以为、也许、我估计”。若拒尽别人的观点，则少用“不、不行”等直接否定，可以找托辞，比如“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导。”2．妙语解颐，巧妙应答对于谈判过程中对方提出的新题目，我们有时不便向对方传输自己的信息，对一些新题目不愿回答又无法回避。所以在语言上，就更需要一些应答的技巧，为自己解围。巧妙的回答甚至还能活跃会场气氛，有利于谈判的顺利进行。(1)模糊用语。我们可以闪烁其词，避重就轻，以模糊应对的方式解决。模糊语言一般

6、分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围。如：有一点，几乎，基本上等等。另一种是用于说话者主观判定所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如：恐怕，可能对我来说，我们猜想，据我所知等等。(2)蕴藉幽默。国际商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，在这种谈判语用行为中，蕴藉和幽默有时往往会交织在一起。幽默的话语有助于创造***的谈判气氛，可以传递感情，暗示意图，可以使批评变得委婉友善，增强辩论的气力，避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂，同时可以为谈判者树立起良好的形象。(3)条件式回答。当对方向你提出非分要求时，拒尽并不是唯一的方式——你可以答应

7、对方的要求，但一定要限定一个对方不可能接受的条件，这种反击会让对方知难而退，自己不战而胜。我们不妨来看一则笑话。一个贵妇人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买票，让它和人一样坐个座位吗?”售票员说：“可以，不过它’必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定回答，而是提出一个附加条件限制对方，从而制服了对方。3．投石问路，主动出击发问在谈判中扮演着十分重要的角色。发问有助于信息的搜集，引导谈判走势，诱导对方思考，同时对方的回答也可相对地形成有效的刺激。(1)选择式提问。某商场