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1、浅析语言艺术与商务谈判 摘要:商务谈判作为企业经济活动中一个十分重要的活动,越来越多地受到人们的关注重视,商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益,通过语言进行沟通和协商的过程,实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。语言是商务谈判中的桥梁,占有重要的地位。作者从语言在商务谈判中的重要性着手,总结出商务谈判中语言运用的常见问题,并在此基础上提出了相关的解决办法。通过对商务谈判语言进行系统而全面的研究,可以为从事商务谈判活动的人员提供理论参考,更有效地指导我们的商务谈判活动顺利进行。中国编辑。 关键词:商务
2、谈判语言运用艺术性 随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大,中国在国际事务中的商业活动更加频繁,在相互交往与工作中,商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中,双方的交换条件,包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用,但就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此,在商务谈判中语言运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 1语言运用在商务谈判中的重要
3、性 语言贯穿于商务谈判的全过程,语言运用的成功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。 (1)语言艺术是通向谈判成功的桥梁 美国企业管理学家哈里·西蒙曾说:“成功的人都是出色的语言表达者”。同样,成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。在商务谈判中,同样一个要表达的问题或一段话,恰当地运用语言艺术,可以使对方听起来饶有兴趣,并且乐于听下去;否则,对方会觉得是陈词滥调,产生反感。在激烈争论、气氛紧张的情况下,婉转、友好的语言还可以达到缓和气氛的作用,这便为谈判的成功奠定了祥和的气氛。 (2)语言艺术是表
4、述自己观点、说服对方的有效工具 谈判双方代表聚在一起,讨论某项交易内容,首先要运用语言准确无误地陈述自己的谈判意图,表达自己的目的与要求。只有措词得当、言简意赅、论据充分的语言,才能将自己的观点和态度明确、清晰、有力的表达出来。 在谈判中,双方常常为各自的利益争执不下。谁能说服对方接受自己的观点,作出让步,谁就获得了成功。反之,不会运用语言说服对方,就不能克服谈判中的障碍,也就不能取得谈判的胜利。 (3)语言艺术是实施谈判策略的主要途径 谈判策略的实施,往往要借助于语言。比如,有时为了使某个问题谈判成功,我们可
5、能会用到“红、白脸”策略与对手进行谈判。扮演“白脸”的人物,既要态度强硬、寸步不让,又要以理服人;既要“凶狠”,又要言出有礼,保持良好的形象。这时,语言艺术就显得尤为重要。态度强硬不等于蛮横无理;平和的语气、稳重的语调以及得体的无声语言,往往比蛮横无理具有更强烈的震撼力。所以,谈判策略的实现,也要讲究语言艺术。 (4)语言艺术是处理谈判中人际关系的关键 在商务谈判中,双方人际关系的变化,主要通过语言交流来体现。双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的。当用语言表达的这种愿望和要求,与双方的实际努力相一致时,就可以
6、使双方维持并发展某种良好的人际关系;相反,当这种愿望和要求用不恰当语言来表达,就会导致与双方的实际努力不一致的结果,甚至发生冲突。这时,双方建立的某种良好的人际关系就可能解体,严重时可能导致双方关系破裂,进而使谈判遭到失败。 商务谈判中运用语言常见的问题 (1)感情运用不当,夸大事实 在商务谈判的过程中,当事人双方应以诚相待,在建立良好信任的基础上展开合作谈判关系,最终解决分歧,达成一致。但在事实案例中,我们不难发现其中的某一方为了达到利益需求而盲目投其所好,过分夸大事实,胡编乱凑,捕风捉影,为的只是使自
7、己充分达到对方所喜好的要求。而这样往往会让人觉得没有真实感,而使你在谈判中失败。 (2)话题过于广泛,缺乏针对性 商务谈判中,谈判语言有针对性才能对准目标,有的放矢,才能切中要害。而在商务谈判过程中,很多人往往忽视了这最重要的一点,可能是一时兴起,也可能是被对方的语言所迷惑,而跟着对方走。这样的情景看上去谈判者好像自己感觉很良好,认为自己和对方已经建立起良好的感情关系,可忽视了自己最终的目的。例如一些关键的谈判内容,像重点介绍商品的质量、性能;或侧重介绍本企业的经营状况;或反复阐明商品价格的合理等等,而最终导致谈判
8、失败。 (3)谈判过程条理不清,缺乏逻辑性 谈判者在谈判开始之初,就应该准备好自己的谈判步骤,这样有利于自己逐步深入,在谈判过程中了解对方的意图,并且及时更换策略,最终达到目的。有些谈判人员却忽视了语言逻辑条理性的重要性,在谈判过程中没有抓住重点,而且话题具有跳跃性,甚至重复已经达成一致的话题,这样不仅可能暴露自己的弱点,而且
