浅析商务谈判语言艺术

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1、安徽理工大学嵌祈育务锁判的通枝巧院系：经济与管理学院专业班级：营销08-1姓名：李进学号：2008303214指导教师：许苏安老师2010年6月7日浅析商务谈判沟通中尼、句：商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行洽谈、沟通的过程。商务谈判作为一种艺术，其各种策略的实现都离不开语言的运用。关键字：商务谈判语言沟通行为语言沟通文字语言沟通引例：一个农夫在集市上卖玉米.因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主.其中一个买主在挑选的过程屮发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫了太多了，你想卖玉米虫呀？可谁

2、爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑冋家吧，我们到别的地方去买好了・”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了.农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物,连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒了上打了一个洞而已，棒了可还

3、是好棒了呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意＜1难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒了个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空.引例分析：说话耍讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段.但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同•比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽

4、烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这乂表现了他对宗教的虔诚.在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利.正文：当今社会，和平与发展已成为主旋律。在竞争愈益激烈的情况下，社会生活愈益强调合作。在竞争中合作，在合作中竞争，为商务谈判开辟了广阔的空间。同时，现代社会人们之间的联系交往明显扩大，需要谈判协调的事物也大大增多，人们比以往更高频率的介入到更广层面的谈判Z中。谈判，已经成为现代人现实生活的一部分。商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行洽谈、沟通的

5、过程。商务谈判作为•种艺术，其各种策略的实现都离不开语言的运用。.成功的商务谈判都是谈判双方出色运用沟通技巧的结果。商务谈判中的沟通主要分为语言沟通、行为语言沟通以及文字沟通三个方面。在商务谈判中语言沟通时最主要也是运用最多的沟通方式，运用语言艺术时需要遵循客观性、规范性、针对性、逻辑性、隐含性、说服力等原则。谈判是有诀窍、有技巧的。掌握商务谈判的诀窍比较困难，必须反复练习、总结、不断借鉴。而商务谈判的技巧主要体现在听、问、答、叙、辩、说服等方面。一、学会“倾听”，听是我们了解和把握对方观点和立场的主要手段与途径，是我们获取信任和友谊的捷径，是衡量一个人修养的

6、重耍标准。同时，听是有障碍的，主要有：若要掌握主动，便只有说；先入为主的印象；急于反驳对方的观点；急于记住每一件事情；主观地认定谈话没有实际内容或没有兴趣；因其他一些事情而分心；忽略某些重要的叙述；定式思维；受收听者的文化知识、语言水平等的限制。所以我们听得时候要集中精力、全神贯注，看着对方的眼睛、思考对方的观点并发出声音以示鼓励；其实，记笔记是听讲者集中精力的手段之一；再次，创造良好的谈判环境;最后还要学会尊重别人，只有尊重别人别人才会更加信任你。二、学会“发问”。问作为摸清对方的需要，掌握对方心理、表达己方感情的手段，其技巧体现在：问什么问题？何时提问？如

7、何提问？预先准备好问题，在对方发言时不急于提出问题，适时提出已发生你也知道答案的问题，不要以大法官的态度来、询问对方，提出问题后应闭口不言，要有耐心和毅力继续追问可以换一个角度提问。“发问”还要注意何时问：在对方发言完毕Z后，在对方发言停顿、间歇，在议程规定的时间内，在自己发言前后问最适合。最好，还要注意一些不该问的问题，如：有关对方个人生活工作的问题，含有敌意的问题，有关对方品质的问题，故意表现自己而提问。三、学会“回答”。回答时要注意不要彻底回（我不同意你这个问题的某部分，那已经是另外一个问题。）不要确切回答：别人问，你打算购买多少？回答是，这耍根据情况而

8、定，看你们的优惠条件是什么？不要马上回