国际贸易毕业论文浅析国际商务谈判中的文化差异

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1、浅析国际商务谈判屮的文化差界［摘要］受不同文化的影响，商务谈判风格差异很人。西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，然后再依次解决；而在许多东方文化中，谈判是采取一种通盘考虑的方法。因此，在国际商务谈判中，针对不同文化背最的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，正确处理文化差异，对于提高谈判效率是十分重要的。L关键词1国际商务谈判文化差界一、引言随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为屮国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作川。因此除了了解国际商

2、务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差界也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。因此在国际商务谈判中，必须从以下儿个方而加以全盘考虑。1.谈判前要了解可能出现的文化差异。谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估谈判过程屮需要核实的事实;议事口程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含:谈判地点;场地布置;谈判单位；参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到町能的文化差界。例如，场地布置方面的文化差界对合作町能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化屮，如果房间安排不当、较随便，可能会引起

3、对方的不安其至恼怒。2.谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议冷而LI本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈：俄罗斯人喜欢累计的方法，和-方先谈，达成一项I办议，然后前面的两方再邀请笫三方，如此进行下去。谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的吋间观念则较弱，在他们看来,时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应冇所准备。3.谈判过程中理智控制谈判进程和选择谈

4、判策略。国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一•种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。山于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持冇的预期也不尽相同,而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。二、国际商务谈判过程中所必须注意的文化差异1.寒暄。这里的寒喧意旨为建立关系或者彼

5、此相识而进行的与谈判“正事”无关的所冇活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的麻续沟通方式提供重要线索。就美、F1文化差界而言，美国文化强调“把人和事区分开來”，感兴趣的主要为实质性问题。因此，美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，阳与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体冇、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而己，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的tl本文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费

6、用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。2.交流工作信息。国际商务谈判屮的信息交流往往呈现种种不完全性特征。(1)语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80%〜90%——这一事实意味着有10%〜20%的信息被课解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当笫二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方而的文化差界往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易谋解这些信号，

7、而且还意识不到所发生的错谋。(2)非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有吋为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略——让外国对手捉供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差界。特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。例如，FI本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低，但沉默吋段较长;而法国谈判者似乎不甘寂寞，往往会在对方沉默时填补这些沉默时段。(3)价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的吋间利用方式:单一时间利用方式或多

8、种时间利用方式。单一时间利川方式强调“专时专用"和“速度”，北美人、瑞士人和徳国人具有此特点。而多种时间利用方式强调“一时多川”，如屮东和拉丁美洲文化则具有此特点。在多种吋间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料Z中的信息反馈的延期。期一方面，不同文化具冇不同类型的买方和卖方关系：垂玄型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关