浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异

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1、浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异商务英语李晓莉提纲：一、通过案例导出文化差异对国际商务谈判的影响1.语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响1.1语言差异1.2非语言差异2.价值观差异对国际商务谈判行为的影响2.1客观性2.2平等观念2.3时间观念二、国际商务谈判中克服文化差异的对策1.在谈判前应该做好充足的准备工作2.在谈判中应正确表达自己的意思,克服语言上的障碍3.在谈判中应屏弃种族主义思想，平等谈判4.在谈判中应提高法律意识，增强法制观念Abstract:Multi-polarizationandeconomicglo

2、balizationintheworldtoday,internationaleconomic,military,andincreasinglyfrequentculturalexchangesandnegotiationsininternationalintercourseisincreasing.Thesuccessofthenegotiationsdependsonthepolitical,legal,economicsituation,scienceandtechnologyandsocio-culturalandoth

3、erfactors,aswellastheconditionsofthenegotiatorsthemselves,workeffortandstrategiesadopted.Thisculturaldifferencesimpactoninternationalbusinessnegotiations,andonthisbasisputforwardinthenegotiations,theuseofculturaldifferencescleverstrategy.关键词:国际商务谈判;文化差异;对策KeyWords:In

4、ternationalBusinessNegotiation;CulturalDifferences;Countermeasures 时代的车轮已经驶人20世纪90年代，世界正变得越来越小，国际交往日益频繁。中国的改革开放和现代化建设所取得的巨大成就，吸引着各国商人纷至沓来，中国人也越来越多地走出国门，将生意做到世界各地。当今的国际商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要中外双方对所筹划进行的业务进行磋商，以求达成双方都能接受的协议，这种

5、磋商就是我们常说的国际商务谈判。但是，中西文化差异引发的迥异的思维和决策方式却对谈判的有效性提出了严峻挑战。我认为一个合格的谈判者，首先应了解双方的文化差异，然后据此研究出合理有效的决策方式，提高适应性，掌握主动权。这样，才能在谈判中不辱使命，取得收益。一、文化差异对国际商务谈判的影响案例：1988年11月，德国戴姆勒——奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司，被全球誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒——奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名世界的“梅赛德斯”品牌的所有者；克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中赢利能力最强、效率最高的

6、公司。人们认为，这宗跨越大西洋的强强联合定会早就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购够并没有实现公司预期的目标。到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。业内人士认为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场婚姻危机的根本原因。戴姆勒——奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构，薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全空中方式吧克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会结构成员都是以德国为

7、主，大模式，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并”，这使克莱斯勒美国员工无所适从。再加上，施伦普在企业合并不久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷投奔了福特、通用汽车等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并”如此失败。在这个案例中，我们认识到不同国家、不同民族间的文化存在着明显的差异。在当初合并的时候，戴姆勒——奔驰的CEO施伦普低估了文化的因素，在谈判时没有考虑两家企业之间的文化差异，更没有分析德国和美国之间的国家文化差异对谈判以及合

8、并后整合的影响，使得公司咋合并这么多年之后发展都比较艰难，并且无法实现其预期的目标。美国学者保罗·A·郝比格说：“一个成功契约的障碍大多来自文化因素，由于谈判双方都从之间种族优越的情景和经验来观察对方，阻碍了同来自其他文化的人的有效谈判。”可见，文化差异会左右谈