浅析商务谈判中的文化差异217

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1、浅析商务谈判中的文化差异摘要商务谈判是一种跨文化的交流和沟通，是具冇不同文化背景的主体为了一个目的而实现对彼此都冇利的一种商务活动。经济全球化的今天，国家与国家之间的交往越來越频繁，不仅仅表现在政治、经济、科技等方面，更表现在文化的交流和融合。世界各国文化之间的冲突使文化差异成为商务谈判中越來越值得重视的问题。本文首先总结了商务谈判中文化差异的表现包括主体之间的沟通风格、时间观念，企业文化等方面的文化差异。然后从谈判风格、谈判组织、谈判进程、谈判结果、谈判策略等五个方面分析了文化差异的存在对于商务谈判的影响。最后针对商务谈判中的文化差异提出通过学习和尊重文化差异；做

2、好谈判前的准备工作；合理处理谈判中问题分歧以及谈判后做好相关的文化交流，來应对商务谈判中的文化差异。关键词：商务谈判，文化差异，谈判策略随着经济全球化的发展，国际商务活动F1渐频繁，国际间的合作愈加密切，跨文化交流的机会越來越多，商务谈判的成为跨国交流与合作不可或缺的部分。不同文化背景的企业之间相互合作或者贸易往来，不仅促进了世界各国之间经济、政治文明的发展，也促进了国与国之间文化的交流，但也可能因文化差异而产生误解或冲突。因此，了解商务谈判中的文化差异显得尤为重要。在商务谈判中，应该学会将双方的文化背景、谈判技巧和策略动态地结合在一起，实现谈判双方的合作共赢。所以

3、本文商务谈判中的文化差异进行研究，具冇很强的现实意义。一、商务谈判的含义商务谈判，指的是当事人之间为实现一定的经济目的，明确互相的权利义务关系而进行协商的行为。在经济活动中，不同的实体为了自身利益及对方的需求,以沟通、合作、妥协等方式把双方合作关系确定下來，从而实现互利共赢的过程。二、商务谈判中文化差异的表现(-)沟通风格由于世界各国在历史上和地理上的沉淀和积累的的差异，产生了当今吋代世界各国文化的差异。一个国家或者一个民族所使用的语言和它所处的文化是冇直接关系的。在原始时代，人类的沟通依靠口头语言和肢体语言；在发明了造纸以后，人类的沟通又可以通过书信來交流；随着历

4、史的推进和人类的进步，我们进入了互联网的现代社会。在进步的同时，人与人之间的沟通也越來越复杂，差异化也越來越明显。中国和口本都属于高语境的国家，人们在表达意思的吋候通常使用非常含蓄而非清晰的语言表达，两个国家的差别在于中国人更爱“面子”，集体意识更强。美国和德国人属于低语境国家，人们在表达意思的时候会使用非常明晰的语言，不会犹犹豫豫拖泥带水，讲究效率。当然这两个国家也冇很多差异，相对美国人，德国人低情景导向，更坦率，说话不含社交性废话，思维更严谨，制度更规范。比如在一次商务谈判中间休息的时刻，各国谈判代表共同进餐,这时候服务员上來一道菜，各国代表都品尝Z后，招待方代

5、表问f味道怎么样？”这时候，德国代表会说“不是很好吃”，美国代表会说“不错，稍微淡一些会更好”,FI本代表会说“很好，谢谢！”可是这位仃本代表也许再也不会來这里点这道菜了。而中国人会说“非常好吃，我会记住这道菜。”我们能够非常清晰的看出不同文化背景的人，他们在语言表达方面的差异。那么在商务谈判的过程中，经常被我们忽略的细节最可能成为我们成败的关键。尽管现在是互联网高速发展的时代，文化差异带来的语言差异人更应该引起人们的注意，在前期了解一个公司和它的产品时，通常会通过网络调查，包括进入各个公司的网站，在商务活动中，需要犬量的邮件往来。据估计，80%的网站都是英语，然而

6、真正的互联网用户中，将近35%的人看不懂英文，那么在能看懂英文的人中，又有大部分人因为无法理解文化差异，从而带來很多误解，甚至是错误信息。（二）时间观念由于受各国文化差异的影响，在商务谈判的时候，人们对于时间的掌握冇很多的差别。在商务活动进行的过程中，时间是非常重要的一个概念。北美洲的人都是行动派，他们的时间观念很强，拉丁美洲的人则通常认为时间是用來体会和享受的，不应该急切的浪费掉。然而亚洲人则一般会综合考虑，尤其中国人主要会考虑这次谈判会给我们带來多少利益，会有多少隐性利益，能否保持长久的合作关系，因此在商务谈判过程中表现不是十分明显，该快则快，该慢则慢。时间观念

7、的不同使得各国商务代表在商务活动中的表现不同。美国人时间观念很强，在商务活动中，习惯把任务划分成许多小任务，然后逐个完成，不浪费时间，效率极高。然而，与巴西人谈判的时候，他们迟到、早退、拖延的现象是常有的，所以一般美国人不愿意和巴西人商务谈判。而两个巴西人如果在一起谈事情，他们在生意谈完后，经常还会聊很久，包括在谈话过程中，打断对方、插话也是非常正常的事情。那么对于我们中国人來讲，以上两种利用方式都存在，但是中国人在处理问题的时候更加圆滑，会随着事情的具体情况做出应变，比如我们和德国人谈生意，就会尽量配合德国人的方式，做出让步，以便于谈判能够更顺利的进行。与F1