谈判者的情绪风格对谈判的影响研究回顾

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1、HumanResourceManagement人力资源管理DOI:10.3969/j.issn.1003-1154.2016.01.029谈判者的情绪风格对谈判的影响研究回顾王敏程源12（1.北京外国语大学国际商学院，北京100089；2.清华大学经济管理学院，北京100084）[摘要]近年研究发现，谈判者的情绪风格能显著影响谈判的过程和结果，情绪渐渐成为谈判研究的热点话题。通过回顾情绪对谈判结果的影响，分析了情绪的影响机制，并对调节效应的研究进行了总结，最后就未来研究方向提出了建议。[关键词]谈判；情绪；谈判收益；调节效应[中图分类号]B8

2、49[文献标识码]A[文章编号]1003-1154(2016)01-0089-04一、引言对特定事件或刺激的反应，比心境的强度更高）和traitaect/aectivity（情绪的个体特征差异）。由于谈判是人们用以分配资源和解决冲突的一种基谈判是一种强情境，作为特质的情感发挥不了太多本形式，是一类特殊的人际互动。在这个过程中，作用，而心境的影响也比较弱，目前的大多数研究谈判者的情绪发挥着重要的作用。首先，由于谈判集中于对情绪（emotion）的考察。中双方激烈交锋，往往会激起谈判者的情绪反应，在谈判研究中，常见的分类是把情绪分为积极如气愤

3、、失望、后悔等。其次，不同谈判风格的个情绪和消极情绪。积极情绪包括愉快、兴奋等，消体常常会呈现出不同的情绪，从而影响谈判结果。极情绪则包括愤怒、郁闷、失望、焦虑等状态或特征。在21世纪初，研究者接连指出，情绪在谈判中值得注意的是，两者并不是完全对称的，后者往往的影响是一个研究过少的领域。部分的原因是，谈带有进化意义，即消极情绪通常让人们处在警惕的判研究在过去很长一段时间内由行为决策模式所主状态，从而更有利于生存和发展。导，看重谈判的任务结构、决策偏见的影响，谈判者的个体因素被简单地理解为性格差异，而忽略了三、情绪对谈判结果的影响情绪这样内嵌于

4、情境的变量。近些年，关于情绪的研究日渐增多，情绪已经从外围研究变成了一个热前面提到，情绪会影响谈判的结果，这个结果点问题。鉴于此，本文拟对近年来的重要研究进行既包括客观的结果，如谈判者的个体收益、谈判双回顾，以推进对该研究领域的了解。本文首先理清方的联合收益（指双方收益的总和，用来表示谈判在谈判中情绪的含义和分类，然后介绍情绪在谈判协议的双赢程度），也包括主观的结果（指谈判者中的主效应和调节效应，最后对未来研究方向提出的满意度、公平感、未来合作意向等）。下面，本建议。文对这些结果进行逐一的讨论。（一）情绪对个体收益的影响二、情绪定义和分类情绪

5、对谈判者个体收益的影响构成了该领域最重要的研究。情绪能够影响个体收益，但结果是复在英文中，“aect”、“mood”和“emotion”杂和不确定的，这主要源于情绪能通过多个渠道来都有情绪的含义。其中，aect（情感）是个统称，影响个体收益，因此，本文从影响机制的角度来梳包含了moods（心境，通常持续的时间较长，不针理以往研究，其中谈判目标、谈判者的认知属于个对特定事件）、emotion（暂时性的情绪体验，是体层次（intrapersonal），指情绪对谈判者本人的判[基金项目]国家自然科学基金项目（71102175；71472016；

6、71402052）.2016年第1期89人力资源管理HumanResourceManagement断或者行为的影响，而情绪的人际作用是在人际层研究的支持，如Sinaceur和Tiedens[4]发现，在面对次（interpersonal）上，考察的是情绪对谈判对手的面谈判中，故意运用愤怒的情绪有助于获取更大的影响。份额，边界条件是对方认为他自己的备选方案较差。1.个体层次：谈判目标情绪的社会信息理论（Emotionassocialinfor-考虑到情绪具有启动效应，人们倾向于设定与mation）为战略选择观点进一步提供了理论支持。自己情绪一致

7、（mood-congruent）的目标，即与消该理论认为，谈判者的情绪是在向对方发送某种社极情绪的个体相比，积极情绪的个体会设置较高的会信息，因此对手会根据其情绪来调整谈判策略。目标。在谈判情境中，积极情绪的人往往倾向于对例如，积极情绪有可能给对方传递了这样的信号，谈判有着更加乐观的估计，因此谈判目标定的较高，即己方的备选方案较差，因此对当前谈判有着较强在谈判中也更能坚持立场，这些都有助于个体收益的依赖，那么谈判对手可能认为有机可乘，从而表的提高。现出咄咄逼人的态度，索取更多的份额。Sinaceur消极情绪对谈判目标的影响则要视具体的情绪等人

8、[4]即发现谈判对手对威胁的感知（perceptionof而定。VanKleef等人[1]和Pietroni等人[2]发现，愤怒threat）在愤怒和个体收益之间起