谈判者合作动机对谈判过程和结果的影响机制研究

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1、论文题目谈判者合作动机对谈判过程和结果的影响机制研究学科专业管理科学与工程指导教师井润田教授博导作者姓名龚猗学号200611101018万方数据分类号密级注1UDC学位论文谈判者合作动机对谈判过程和结果的影响机制研究（题名和副题名）龚猗（作者姓名）指导教师姓名井润田教授博导电子科技大学成都（职务、职称、学位、单位名称及地址）申请专业学位级别博士专业名称管理科学与工程论文提交日期2012.3.30论文答辩日期2012.06.04学位授予单位和日期电子科技大学答辩委员会主席评阅人年月日注1：注明《国际十进分类法UDC》的类号。万方数据Experim

2、entalStudyonCooperativeOrientationanditsImpactsonNegotiationProcessandOutcomesMajor:ManagementScienceandEngineeringAdvisor:Prof.RuntianJingAuthor:YiGong万方数据独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的

3、材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。作者签名：日期：年月日论文使用授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）作者签名：导师签名：日期：年月日万方数据摘要摘要谈判是当今社会中处理商业纠纷、解决国际争端和协调人际冲突的最常见的方式之一。谈

4、判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。在解决冲突、争端时，人们的合作动机对解决冲突、形成双向沟通、建立良好的人际关系十分重要。同时在合作动机下，谈判双方灵活、有效使用让步这一重要的谈判策略，激发谈判者的积极情绪，使得谈判过程更加顺利，取得更优的谈判结果，并建立长期关系基础是十分必要的。因此，更好地把握谈判者的合作动机，并了解在合作动机下的谈判策略特别是让步策略的使用，对谈判者有效地解决冲突，提高谈判绩效具有现实意义。本文以TKI冲突解决模型和双重关注理论为基础，并依据Graham的谈判理论框

5、架，通过文献分析法对谈判者的合作动机、让步策略和跨文化谈判的理论成果进行综述。其次在综述的基础上对谈判者的合作动机、让步幅度和文化距离进行归纳，分析了合作动机、让步幅度和文化距离之间的关系，提出了研究模型和假设。再次，通过实验研究法和模拟谈判法，收集了15组中国学生间的同文化谈判、27组中国与新加坡的跨文化谈判、20组中国与澳大利亚的跨文化谈判数据，并通过谈判后的问卷调查对实验者的合作动机和满意度进行了测量。接下来，通过验证性因子分析，检验了测量工具的信度和效度。最后，应用SPSS18.0和LISREL8.70对实验结果进行数据分析，验证了谈判

6、者合作倾向对谈判收益和谈判者满意度的影响，以及让步幅度的中介作用和文化距离的调节作用。研究结果表明：谈判者的合作动机与谈判收益和谈判者的满意度正相关，特别是当谈判者高关注他人的同时，又高关注自己，也就是说谈判者具有较强的抗屈服能力的时候，会尽可能满足双方的愿望，从而最大化联合收益。让步是与问题解决式策略不同的冲突解决方式，让步幅度与谈判者的合作动机负相关，让步幅度在合作动机和满意度之间起完全中介作用，在合作动机和谈判收益之间起部分中介作用。本文还通过对同文化谈判组和跨文化谈判组的比较，发现文化距离在谈判者合作倾向与谈判收益和满意度之间具有调节作

7、用，关注等级规范、关注长期、关注集体主义的文化属性能更强化合作动机对于谈判结果的作用，而关注平等、关注短期、关注个体主义的文化属性会弱化合作动机对于谈判结果的影响。I万方数据摘要本文构建了谈判动机、让步幅度和谈判结果的实证分析模型，提出了实证研究中让步幅度的度量方法，克服了前期文献在这方面的局限性，指明了让步幅度在谈判动机和结果之间的中介作用，同时运用文化维度理论分析了文化距离在谈判动机和结果之间的调节作用，最后本文强调具有合作动机的谈判者使用问题解决式的谈判策略，会增加谈判收益、提升满意度，提高谈判质量；并在实践中对于如何促成谈判成功提出了一

8、些很好的建议。关键词：谈判，合作动机，文化距离，让步II万方数据ABSTRACTABSTRACTNegotiationisoneofthemostco