谈判者参照点和换位思考对谈判过程和谈判结果影响

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1、《管理世界》(月刊)2006年第1期谈判者的参照点和换位思考对谈判过程和谈判结果的影响*□张志学王敏韩玉兰摘要:本研究利用分配式谈判的情境，检查了BATN（A当前协议的最佳替代方案）、谈判前设定的目标、第一次出价等多个参照点或因素对谈判结果的影响。对于由132名在职MBA学生组成的66对达成谈判协议的谈判组的数据进行了分析。结果表明：BATNA除了原有的激励作用外，也降低了谈判者对于谈判所要达成的结果的期望；谈判前所设定的目标越高、第一次出价越高，谈判者获得的收益越多，并且第一次出价在目标和收益间起到了中介作

2、用。本研究还检查了换位思考对谈判的影响，发现个体把谈判对手的目标和BATNA想象得越高，个体收益就越差，其中第一次出价起到了中介作用；对于权力较大的一方来说，换位思考能够降低对方第一次出价的锚定效应。本研究还探讨了角色差异对谈判结果的影响。关键词：BATNA目标第一次出价换位思考锚定效应一、引言谈判是人们分配资源的基本形式,是社会互动的一种重要方式。一般来说,谈判可以分为整合式(integrative)谈判和分配式(distributive)谈判。二者的主要区别在于,前者的谈判事项有多个,而且其中有些事项对谈

3、判各方的重要性不同,谈判者可以通过这些事项的交换(trade-off)来创造出更多的价值,从而达到双赢。在纯粹的分配式谈判中,谈判各方只能分配固定的价值(fixed-pie)。在分配性谈判中,谈判双方最终对于固定馅饼分切的多少取决于多种因素。本研究旨在考察影响分配式谈判的因素,具体来说,我们将探讨谈判者在谈判前设定的目标、当前协议的最佳替代方案(BATNA,BestAlternativetoNegotiatedAgreement)、第一次出价以及换位思考等因素对谈判结果(个体收益)的影响。在谈判范畴中,这些因

4、素已经在许多研究中分别被探讨过,但正如VanPoucke等人(2002)所说,这些因素却很少被综合考虑。我们认为,有必要将这些因素综合起来研究,原因在于,谈判者的目标、BATNA以及换位思考中的对方的目标、BATNA代表着谈判中最常使用的4个参照点或称焦点(focus),前两者是谈判者的自我焦点(self-focus),后二者是关于对方的(other-focus),是对对方焦点的估计。因此,谈判者的收益将受到这4个焦点的影响。在整合式谈判中,虽然上述的4种焦点可能会对谈判的过程和结果产生影响,但由于谈判者所涉

5、及的事项有多个,每个事项对于各个谈判者的重要性程度不一样,通过事项之间的交换达成双赢成为谈判者的主要目的。这样,每位谈判者的最终收益主要取决于多个事项之间的交换而不是他们在每个事项上估计的焦点。因此,我们把对这4个焦点的研究限制在分配式谈判中。除了谈判者自己的目标、BATNA以及猜测的对方的目标和BATNA外,我们在研究中也将谈判者的第一次出价作为过程变量考虑进来。我们认为,这些焦点对谈判结果的往往是通过第一次出价来发挥作用的,第一次出价起着中介作用。因此,在本文中,我们将讨论谈判者的目标、BATNA、第一次

6、出价以及通过换位思考获得的对方的目标和BATNA对谈判结果的影响。*本研究得到了北京大学光华管理学院发展基金和北京大学“211工程”建设项目基金的资助。-83-谈判者的参照点和换位思考对谈判过程和谈判结果的影响工商管理理论论坛（二）谈判者的目标二、理论背景许多研究证明,高目标(goalaspiration)作为一（一）当前协议的最佳替代方案（BATNA）种激励,能够使个体获得较高的收益(Brettetal.,BATNA的概念首先由Fisher等人(1981)提1996;Nealeetal.,1985;Hube

7、retal.,1987;Northcraft出,指谈判者在当前谈判之外的最佳替代方案。例etal.,1994;McAlisteretal.,1986)。这与目标理论是如,当某人去A车行买车的时候,如果事先已经获吻合的,即具体和有一定难度的目标能够提高绩效得B车行清楚而明确的报价,那么在B车行买车就(Locke&Latham,1990)。Zetik和Stuhlmacher是一个BATNA。BATNA包括备选方案(alternative)(2002)对22个研究进行了元分析,结果表明持有和价值(value)两个成

8、分。仅仅有备选方案(可以去最优(指具体而有挑战性)目标的谈判者能够比持B车行买车)而没有具体的价值,就不是BATNA。为有次优目标或者无目标的谈判者获得更多的收益。了便于理解,本文将BANTA称为底线。目标的困难程度对结果有着强烈的积极影响。谈判者之所以要与别人谈判,目的在于要得到Thompson(1990)检查了谈判经验对谈判过程和结比不谈判更好的结果。谈判者判断当前的协议对自果的影响,发现与没有