多轮谈判中前轮谈判结果对后轮谈判行为的影响

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1、多轮谈判中前轮谈判结果对后轮谈判行为的影响TheInfluenceofNegotiationSubjectiveValueinthePreviousRoundonNegotiationBehaviorStylesintheNextRound学科专业：管理科学与工程作者姓名：任文慧指导教师：吕文学教授天津大学管理与经济学部二零一七年五月独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得天津大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我

2、一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。学位论文作者签名：签字日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解天津大学有关保留、使用学位论文的规定。特授权天津大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。（保密的学位论文在解密后适用本授权说明）学位论文作者签名：导师签名：签字日期：年月日签字日期：年月日摘要谈判，是冲突处理最经济有效的方式。特别是在工程项目实践中，项目管理人员采取的合作性谈判行为有利

3、于冲突解决并使冲突具有建设性，而非合作性谈判行为会降低效率或形成僵局，从而给项目造成灾难性的后果。已有研究表明谈判历史及谈判结果会对谈判行为产生影响，但鲜有研究系统性的分析多轮谈判这类连续性谈判中，前轮谈判形成的社会心理学结果对后续谈判行为的影响。因此，本文在现有研究基础上，将谈判社会心理学结果系统化为主观价值，并探讨其与后轮谈判行为之间的关系。为了检验上述关系，本文通过两个研究进行数据收集与分析。研究1通过课堂现场与电子邮件两种方式，向中国100强业主与承包商企业的从业人员发放问卷，直接要求答卷者根据自己近期完成或正在参加的项目中记忆深刻的多轮谈判经历进行问卷

4、填写；研究2则在一个多轮模拟谈判之后要求参与人员根据自己在谈判中的感知进行问卷填写。对两个研究收集到的数据，首先分别进行共同方法偏差、信度与效度检验，然后通过SPSS19.0分别对两份数据进行多元线性回归分析，检验多轮谈判中前轮谈判结果对后轮谈判行为的影响。通过研究1与研究2的分析发现，前轮谈判主观价值的各个维度对后轮谈判的某些谈判行为有显著性的影响。特别是前轮谈判的关系主观价值对后轮谈判的五种谈判行为均有显著的正向影响，且其对整合、折衷、助人和逃避谈判行为的影响程度均高于主观价值的其他维度；过程主观价值仅对整合的谈判行为有正向影响；工具主观价值对非合作性谈判行

5、为（逃避和支配）有负向影响，且工具主观价值对支配行为的影响高于主观价值结果的其他维度；然而，自我主观价值结果的影响具有双面性，既对整合行为有显著的正向影响，又对支配行为有显著的正向影响。通过将主观价值分为工具主观价值、自我主观价值、过程主观价值与关系主观价值四个维度，本文探讨了主观价值各个维度在多轮谈判中对后轮谈判五种谈判行为——整合、折衷、助人、支配、逃避——的影响，并比较主观价值的不同维度对谈判行为影响的差异性，从而进一步拓展主观价值在谈判领域的研究，为谈判者的谈判实践提供一些真实可靠的支持。关键词：主观价值，谈判行为，多轮谈判IABSTRACTInfact

6、,negotiationisregardedasthemostefficientwaytosolveconflict.Particularlyintheconstructionindustry,cooperativestylescontributetoproblemsolvingandbeneficialresolutionsandconstructiveconflict,whileuncooperativebehaviorswillleadtoinefficiencyanddeadlocksresultingtodisastrousconsequenceont

7、heproject.Although,somescholarshavepointedoutthatnegotiationhistoryandoutcomehaveinfluenceonnegotiationbehaviors,fewscholarsrefinethesocialpsychologicalmeasuresassubjectivevalueandanalyzetherelationshipbetweenpreviousroundsubjectivevalueandnextroundnegotiationbehaviorinthemulti-round

8、negotiations