营销型企业商务谈判者应了解什么.doc

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1、_、营销型企业商务谈判者应了解什么（一）了解人们购买什么立足于满足对方的需要，销售产品的某种有用性。（二）了解产品作为谈判者在推销产晶时，需要知道产需的属性、价格、成本及功用，有可能的情况下向顾客当场示范使用。（三）了解谈判对手"知己知彼，百战不殆”根据对方的需求和世界情况，采取相应的方式并推销合适的产品。（四）了解竞争者就需耍对竞争者的产品、管理、设备和销售、价格及成木的资料清楚知道，同时具有谈判职业道徳。如：不贬低、侮辱谈判者及其产品。（五）了解自己的公司有助于增强信心，灵活周旋，做到有备无患。一、传递信息，沟通情报通过谈判，使公司与客户间的沟通成为现实，在谈判中可获取以下

2、信息：1.顾客対产晶设计以及对产品主耍评价条件的耍求。2.竞争者的产品品质、特点及功能。3.竞争者有关市场营销战略与战术的变化情况。4.顾客的抱怨资料及对产品的使用情况。1.对价格的意见及顾客愿付价格与产品成本间的关系。2.同类产品市场及技术的变化情况。

3、案例分析

4、：日方的三个目标层次是什么？（二）制定策略阶段就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。应考虑下列影响因素：1、双方实力的大小。2、对方的谈判作用和主谈人员的性格特点。3、双方以往的关系。4、对方和己方的优势所在。5、交易木身的重要性。6、谈判时间限制。7、是否有建立持久，友好关系的必耍性。（三）确定谈判

5、讣划阶段1、确泄谈判方案。应考虑谈判目标，最低限度量，期限，联络方武及汇报程序。2、制定谈判的执行计划作为谈判者，要取得谈判成功，就必须解决-些原则性问题，这些原则是谈判的总纲领。一、不要在立场上讨价还价1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求Z中，陷入到某种立场之中。1.在立场上讨价还价会降低谈判的效率。在立场上讨价还价会损害双方的关系。二、双方的利益是谈判的基点在商务谈判屮，关心双方利益，注重合作利己主义，即"双赢”原则。要达到双赢，首先要找击并发现双方利益本身没有冲突，而是存在差异，一般情况下：目标和同——分歧大日标有差异容易双赢如：谈判双方在谈判屮，焦点都在价

6、格上会如何？若一方在价格上，另一方注垂的是产品的技术水准，对谈判乂会有何影响？立场与利益一一立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做出的某种决定。促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在—■带格式的：项目符号和编号立场背后的动机。J^()保持亜的悄绪在谈判进行中，为不影响谈判的气氛，使谈判顺利进行，每一位谈判者都耍保持适当的情绪。1、首先应对口己和对方的情绪波动做到心中有数谈判中善于察颜观色，了解对方的心理活动，不放过每一细小情绪变化。2、允许对方发泄怨气牛:活实践告诉我们，人们心中有怨气时，通过发牢骚可获得心理上平衡。—、言而有信做为谈判者，一•沱耍口J以依赖，说话算数，不食言

7、。既耍言而有信，同时又必须有分寸，有原则。二、留有余地当对方提出某项耍求，即使能全部满足，也不应和盘托出,而是先答应英部分耍求，留出余地，以备讨价还价之用。三、少讲多听人际交往中，多听可获取信息，对对方尊重，给自己思考余地，谈判屮，“少讲多听”可发掘事实真相，探索对手动机Z所在。倾听耍领：3-1.’倾听时耍专注。—2.-要搞清语言中的真正含义。不应凭一个人的外表和说话的水平来判断对方能否说出值得一听的话语来。—4.一对不顺耳之语,也不可中断倾听。—5.’难以理解的话,切不可疏忽人意或不懂装懂。8-6.’倾听时,既耍思索，有耍认真倾听。四「二、不使自己处于讨价还价境地要讨论利益、

8、价值、好处，后推出价格，只在迫不得已的项目符号和编号情况下才讨价还价。五「三、保持与对方愿望的联系—•一带格式的:项目符号和编号提出耍求，不耍与对方的希望脱节。斗旦致力于解决问题，不一味抱怨—-带格式的:项目符号和编号解决抱怨的木质办法，是要排除产牛抱怨的根源，把产牛:抱怨的质情搞清楚，然后全力去解决这萍情。一、开局在整个谈判中地位和作用1、开局阶段人们的粘力最为充沛，注意力也最为集屮。2、洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定。3、是双方阐明各自立场的阶段。4、谈判双方阵容屮的个人地位及所承担的角色完全暴露岀來。有经验的洽谈人员都能在这一阶段采取各种有效措施，充分发挥其应有作用

9、，使谈判向着健康的方向发展。二、开局的方式选择（一）提出书面条件，不做口头补充，该方式适用于两种情况，第一是本部门在谈判规则的束缚下不可能选择别种方式。另一种悄况是木部门准备把所捉交的最初的书面交易条件也作为最后的交易条件。（二）提出书面条件并做口头补充，提出书面交易条件之后，努力做到下述要点：让对方多发言，不可多冋答对方提出的问题；尽量试探出对方反对意见的坚泄性，即如果不做任何和应的让步，对方能否顺从意见；不耍只注意眼前利益，还要注意目前的合同与其他合同的内在联系；无论心里如何感觉，都要表