做一个卓有成效的谈判者

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1、做一个卓有成效的谈判者谈判是经理人工作中的重要内容。不论是公司对外的商务谈判、公共谈判，还是在公司内部谈判，经理人都要运用相应的技能，实现双赢或多赢。经理人在工作中的谈判具有哪些特征？在面对不同的工作对象和工作环境时，经理人如何运用不同的谈判技能？中国猎课网董事长李力刚，台湾东吴大学教授、博士生导师刘必荣，以及江苏舜天机械进出口公司光伏事业部销售副总涂宏弢应本刊之邀，分享了他们的专业见解和实操经验。李力刚和刘必荣都是对谈判有着精深研究，并为大量企业提供谈判培训的著名专家，涂宏弢则拥有多家公司的采购和销售管理及谈判经验，曾在全球光伏行业动荡的情势下，率领团队和美国新泽西州的公司，就双方合

2、作光伏电站项目进行了成功谈判。商务谈判要敢说不世界经理人：商务谈判具有哪些特征？李力刚：第一个特征是目的性很明显，就是为了利益。第二个是双赢。第三个是遵循一定的套路，先干啥，后干啥。第四个是在执行的时候对爆发力和耐力的要求很高。第五个是借助一些资源、工具和系统方法，把谈判变得更加有效。谈判套路主要分成三个步骤或者阶段。第一个是布局，比如我想跟外面的企业申请一些资源，或者跟外面的人要一些钱，如果我要一百块，那他肯定不会给我一百块，我只有要得高一点，才能要到一百块。第二阶段，是我们把局布完了，对方一定不同意，我们就要守局，就是把这个局守住。如果你坚持，对方也坚持，谈判往往出现僵持或者僵局，

3、这个时候就进入第三个阶段即我们想办法结这个局。刘必荣：成功的商务谈判案例表现出来的特征有：充分准备。很多人以为谈判桌上是即兴反应，但是我觉得谈判者要有充分的准备，包括准备各种数据、各种法令、各种成本数据。另外，每一个人的角色都需要分配：什么人是黑脸？什么人是白脸？什么人什么时候该离场？必须有演练。“我今天上桌要怎么谈？”这通常要事先排练过。还有很重要的一点，就是要有很多备案，有很多弹性。通常，我们不可能上谈判桌只拿一个方案，我就是要这个方案，那么这个方案没有成功的话我们就谈崩了。通常我们会有很多不同的组合，在这中间做一些交换。如果你有备案，会让你的谈判谈出一个大家期望的双赢局面。涂宏弢

4、：商务谈判有时候需要Yes或者No的结果，但很多时候你会发现谈判的最后结果往往不是非黑即白、非0即1，往往是介于0和1之间、双方都妥协的结果。你的需求和对方的需求虽然有交集，但也有很多错位，最后的谈判结果往往是在两个大的圆圈里找到那交集部分。谈判之前要做大量的准备工作，预判对方的立场和需求点。谈判过程中需要有松紧度，有张有弛，谈判中你不可能为了达到谈判目的，一味地给对方施加压力，这就不叫谈判，叫施压了。世界经理人：在商务谈判中，经理人需要具备哪些技能？刘必荣：如果是国内谈判，一个基本的技能是你敢不敢说No。谈判时很多人不敢说No，其实我们在跟别人谈判的时候不期待对方每一次都说Yes吧，

5、既然这样，对方也不会认为你每一次都会说Yes，所以你要敢说No。第二，就是你能不能把你的情绪和事情分开。你可以装的很凶，但是你千万不要因为谈判而被情绪所导引。PDF文件使用"pdfFactoryPro"试用版本创建www.fineprint.cn做一个卓有成效的谈判者如果是跨国谈判，更重要的是你要了解各种不同文化之间的敏感度，在对方的文化里面哪一个动作或者事情是禁忌。对方国家的法律你必须要了解。你起码应该尊重不同的文化。你对他们国家的历史多了解一点，对你的谈判会有帮助。李力刚：经理人要有能力把刚才我讲到的五个特征演绎出来。必须具有定目标、做计划的能力；必须具有双赢的思维，并且体现在他的

6、行为当中；必须懂得先谋再做，懂得先干啥后干啥；必须懂得开发一些工具，整合一些资源。涂宏弢：首先就是沟通的能力，把你的思路和想法准确无误地表达给对方，同时把对方的思路和想法准确地翻译成自己的语言，能够消化。第二是做计划的能力。谈判是系统工程，事前要准备，谈判过程中要预设好不同的困难、问题和解决方案，甚至在谈判结束以后还需要事后跟进，这都要完整地计划。第三是反向思维能力。谈判的最终目的是双赢，除了要满足自己的需求，也要换位思考，考虑对方有什么样的需求。天下做买卖都是一样的，不能只遂了你的意，对方没有得到什么，这样就无法达到谈判的效果。世界经理人：在商务谈判中，经理人应该如何运用不同的谈判技

7、能？涂宏弢：我们在跟美国公司谈判新泽西光伏合作项目之前，做了大量准备工作，通过社会资源、人脉关系和专业背景调查，对对方的背景情况做完全的了解，比如使用当地的律师、审计师、评估师、政府部门。在谈判过程中，美国公司的谈判习惯是非常务实的，而且是先紧后松，一上来就针锋相对，步步紧逼。不是说大家都寸步不让，而是把谈判中觉得最难解决的问题优先摆在台面上来，首先来谈这个问题，最难的问题解决了，双方就可以在一些局部、细微的利益上做一些让步。因为对方是专业公司