做一个卓有效的谈判者.doc

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1、做一個卓有成效的談判者商務談判敢說不，內部談判講夢想，公共談判會領悟。談判是經理人工作中的重要內容。不論是公司對外的商務談判（與其他企業談判）、公共談判（與政府部門談判），還是在公司內部談判（與公司內部相關人員談判），經理人都要運用相應的技能，實現雙贏或多贏。經理人在工作中的談判具有哪些特徵？在面對不同的工作物件和工作環境時，經理人如何運用不同的談判技能？中國獵課網董事長李力剛，臺灣東吳大學教授、博士生導師劉必榮，以及江蘇舜天機械進出口公司光伏事業部銷售副總塗宏弢應本刊之邀，分享了他們的專業見解和實操經驗。李力剛和

2、劉必榮都是對談判有著精深研究，並為大量企業提供談判培訓的著名專家，塗宏弢則擁有多家公司的採購和銷售管理及談判經驗，曾在全球光伏行業動盪的情勢下，率領團隊和美國新澤西州的公司，就雙方合作光伏電站專案進行了成功談判。商務談判要敢說不世界經理人：商務談判具有哪些特徵？李力剛：第一個特徵是目的性很明顯，就是為了利益。第二個是雙贏。第三個是遵循一定的套路，先幹啥，後幹啥。第四個是在執行的時候對爆發力和耐力的要求很高。第五個是借助一些資源、工具和系統方法，把談判變得更加有效。談判套路主要分成三個步驟或者階段。第一個是佈局，比如

3、我想跟外面的企業申請一些資源，或者跟外面的人要一些錢，如果我要一百塊，那他肯定不會給我一百塊，我只有要得高一點，才能要到一百塊。第二階段，是我們把局布完了，對方一定不同意，我們就要守局，就是把這個局守住。如果你堅持，對方也堅持，談判往往出現僵持或者僵局，這個時候就進入第三個階段即我們想辦法結這個局。劉必榮：成功的商務談判案例表現出來的特徵有：充分準備。很多人以為談判桌上是即興反應，但是我覺得談判者要有充分的準備，包括準備各種資料、各種法令、各種成本資料。另外，每一個人的角色都需要分配：什麼人是黑臉？什麼人是白臉？什

4、麼人什麼時候該離場？必須有演練。“我今天上桌要怎麼談？”這通常要事先排練過。還有很重要的一點，就是要有很多備案，有很多彈性。通常，我們不可能上談判桌只拿一個方案，我就是要這個方案，那麼這個方案沒有成功的話我們就談崩了。通常我們會有很多不同的組合，在這中間做一些交換。如果你有備案，會讓你的談判談出一個大家期望的雙贏局面。塗宏弢：商務談判有時候需要Yes或者No的結果，但很多時候你會發現談判的最後結果往往不是非黑即白、非0即1，往往是介於0和1之間、雙方都妥協的結果。你的需求和對方的需求雖然有交集，但也有很多錯位，最後

5、的談判結果往往是在兩個大的圓圈裏找到那交集部分。談判之前要做大量的準備工作，預判對方的立場和需求點。談判過程中需要有鬆緊度，有張有弛，談判中你不可能為了達到你的談判目的，一味地給對方施加壓力，這就不叫談判，叫施壓了。世界經理人：在商務談判中，經理人需要具備哪些技能？劉必榮：如果是國內談判，一個基本的技能是你敢不敢說No。談判時很多人不敢說No，其實我們在跟別人談判的時候不期待對方每一次都說Yes吧，既然這樣，對方也不會認為你每一次都會說Yes，所以你要敢說No。第二，就是你能不能把你的情緒和事情分開。你可以裝的很凶

6、，但是你千萬不要因為談判而被情緒所導引。如果是跨國談判，更重要的是你要瞭解各種不同文化之間的敏感度，在對方的文化裏面哪一個動作或者事情是禁忌。對方國家的法律你必須要瞭解。你起碼應該尊重不同的文化。你對他們國家的歷史多瞭解一點，對你的談判會有幫助。李力剛：經理人要有能力把剛才我講到的五個特徵演繹出來。必須具有定目標、做計畫的能力；必須具有雙贏的思維，並且體現在他的行為當中；必須懂得先謀再做，懂得先幹啥後幹啥；必須懂得開發一些工具，整合一些資源。塗宏弢：首先就是溝通的能力，把你的思路和想法準確無誤地表達給對方，同時把對

7、方的思路和想法準確地翻譯成自己的語言，能夠消化。第二是做計畫的能力。談判是系統工程，事前要準備，談判過程中要預設好不同的困難、問題和解決方案，甚至在談判結束以後還需要事後跟進，這都要完整地計畫。第三是反向思維能力。談判的最終目的是雙贏，除了要滿足自己的需求，也要換位思考，考慮對方有什麼樣的需求。天下做買賣都是一樣的，不能只遂了你的意，對方沒有得到什麼，這樣就無法達到談判的效果。世界經理人：在商務談判中，經理人應該如何運用不同的談判技能？塗宏弢：我們在跟美國公司談判新澤西光伏合作專案之前，做了大量準備工作，通過社會資

8、源、人脈關係和專業背景調查，對對方的背景情況做完全的瞭解，比如使用當地的律師、審計師、評估師、政府部門。在談判過程中，美國公司的談判習慣是非常務實的，而且是先緊後松，一上來就針鋒相對，步步緊逼。不是說大家都寸步不讓，而是把談判中覺得最難解決的問題優先擺在臺面上來，首先來談這個問題，最難的問題解決了，雙方就可以在一些局部、細微的利益上做一些讓步。因為對方是專業