增员流程与实战技巧ppt课件.ppt

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1、古今增员的启示从中国古典四大名著讲起四大名著:三部讲增员“逼”水浒传西游记“援”经典增员：三顾茅庐三国演义“义”启示刘备论才智比不上诸葛亮，论武功不及关羽、张飞，但为什么他可以成为蜀王？原因就是他的增员做得好，增员选择做得好，并且让大家都能对他信服!!!得人才者得天下我们每一位主管其实都是“刘备”，我们认识的人中也不乏“诸葛亮”式的人，但为什么我们往往只是羡慕他人的组织做得又大又好，自己却得不到“诸葛亮”的相助呢？因为我们往往没有刘备那样“三顾茅庐”的足够耐心和增员技巧。思考所以，增员时有足够耐心和良好的技巧是至关重要的!红楼梦谈情说爱,全是泪!

2、“情”我们之所以还不够成功也许不是因为自己做得不好而是因为没有增到做得好的人销售流程与增员流程比较图销售流程增员流程准主顾增员对象计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪面谈选择流程推荐人主任、经理面谈讲师、组训，服务部经理个人部经理培训拒绝拒绝YESNOYESNOYES工具：求职表工具：求职表面试情况记录表工具：求职表面试情况记录表性向测试表拒绝NO新人入职流程图求职者主管沟通会创业说明会营销部组训或经理部经理主管推介人回营业部报到新兵战斗营职前教育填写求

3、职表初次面谈二次面谈决定性面谈面试通过办理培训手续办理入职手续合格强化意愿案例1：某人，MBA学历，曾经供职于IBM公司，有丰富的销售经验和人脉，原收入比较高。这样的人是寿险行业的优秀人才吗？你会录用这样的人吗？不出勤：因为我是代理人，所以你管不着我的考勤；不参加培训：因为我有很丰富的销售经验，有很好的人脉，我完全可以依靠自己获得知识与技能，做好销售；不拜访：我有自己每天的工作安排，可能我一天10访，也可能一个人都不拜访，我自己完全可以控制；不记工作日志：我不相信“没有记录就没有发生”；不接受前辈的任何建议：总是质疑公司的制度，质疑团队的规则。当

4、你邀请他加盟你的团队，但他提出以下要求：案例2：意愿强烈；能吃苦；表达能力强；有业余销售的社会实践经历；人脉比较匮乏；不曾有固定收入来源；经济不能独立。选择要还是不要？你团队的意见统一吗？某人，来自外地，23岁，应届本科毕业生。新增有效十大检查点组织发展第一步找到你的明日之星组织发展的第一步是什么？是发展组织，即要先找到明日之星!一个区首先要找到大量明日之星，组织发展才有可能强劲！这就像金属凝固的过程。液体——金属凝固前是一片性质相同的混沌的液体：（业务员组织）晶体成长形核——凝固的第一步是形核，即，在液体中形成了一个个散布在各处的最早凝固的颗粒

5、：核（准主任）固体晶体成长——凝固的第三步就是以核为中心，围绕着这些核，在它们周围迅速聚集其他的金属分子，从而成长为一个个晶体（初具规模的准小组）固体——晶体进一步成长，互相弥合，构建成坚固的组织（发展成熟的组织）液体形核晶体成长固体所以说，组织发展就是要发展组织，拉出明日之星的准主任架构，也就是找到集聚组织发展力量的一个个的“内核”，并让这些内核吸引到更多的人，集聚起越来越多的能量！核的多少，决定了金属凝固出来的大小，准主任的多少决定新发展出来的组织的大小。你的明日之星越多，你的组织发展越奔腾，你的团队就会越坚固，你的收入就会越稳定！销售是否成

6、功取决于我们是否有足够的准客户量。同样，增员是否成功取决于我们是否有足够的准增员对象。有位大学生问美学大家朱光潜教授：英语单词为什么总记不住？朱教授说，能记的就记住，记不住的就不记。对于签单，能签的就签，实在不能签就算了。对于增员，能增的就增，实在增不来也就算了。新增有效十大检查点：（一）面谈（初试、复试）面试最致命的问题是什么？我要不要做业务？我到底要不要做业务？我只问你一句，到底要不要做业务？新增有效十大检查点：（一）面谈（初试、复试）l推荐处理方法：初试不谈工作内容和待遇，只谈个人价值观念和公司理念。改变策略：以攻为守，不让应聘者步步进逼，

7、自己频频出招，步步设问，牵制应聘者的思路，让他改变价值观念，逐渐认同行业和公司。新增有效十大检查点：（一）面谈（初试、复试）推荐问题：第一个问题，您认为人生是苦多还是甜多？为什么呢？…………哦，那您认为人生当中遇到困难是件好事还是坏事？…………恩（第二声），您怎么会有这样的想法呢？…………您说得非常好，一个人不经过困难和挫折的磨练是无法真正成功的，很多伟人，……第二，我想听听您对金钱的看法，哦，对不起，可能我这么问比较直接？…………我想再请教问您，您觉得是挣钱重要还是提升挣钱的能力更为重要？…………说得非常好，我想再问您一个问题：您认为工作本身是

8、对自己的贡献大，还是对别人或者说对社会的贡献更大？…………对，其实人生最大的快乐莫过于自己的工作不仅可以成就自己，还可以帮助别人。好，想