增员面谈技巧课件.ppt

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1、ABC增员面谈技巧与实战1你如何开始第一步增员交谈2增员成功的一步相互了解建立好感3第一步你要了解对方的：教育背景对寿险业的大致观感现职和前几个工作的相关资讯对方认为一份理想的工作应该具备哪些条件对方认为自己所具有的优点和缺点4第一步他要了解你的：工作情况收入地位满意度5第一步面谈准则表达：有足够的拜访理由并及时表达了解对方情况而不让对方产生盘问的感觉表达自己的现状清晰、完整很好的留下了下次拜访的理由。倾听：仔细的倾听并不打断对方的话目光接触对方,适时微笑并点头认可控制：按照要求的模式隐藏了面谈

2、目的并且不贸然推进寻找到共通点并深入交谈整个面谈过程都能悄然说明保持面谈轻松愉快，有良好的互动影响6面谈五不要不要不断地赞美、肯定对方不要说的多，聆听得少不要一相情愿，没能站在对方角度不要有过多的销售促成的行为模式，不要求成心切，要讲究循序渐进7为什么会有大量的新人离司问题：8答案：目标决定了旅程9增员旅程增员面谈就是要给准增员对象一张地图，让他明确地知道自己的目标及旅程准增员对象的目的地是哪里帮助准增员对象确定他的人生目标告诉他如何实现自己的人生目标10工作动机表排序成果独立自主表扬成就感休闲

3、时间权力声誉金钱压力自尊家庭生活安全感个人成长11第二步面谈准则表达：有足够的拜访理由并及时表达动摇对方的现状而不向对方说教每次都只问一个问题,并且不催促对方回答很好的留下了下次拜访的理由倾听：仔细的倾听并不打断对方的话目光接触对方,适时微笑并点头认可控制：按照要求的模式隐藏了面谈目的并且不贸然推进从一般性问题慢慢带入特定性问题找到或激发了增员点并深入交流保持面谈轻松愉快，有良好的互动影响12ABC增员面谈技巧相互了解建立好感动摇现状激发增员点促成13什么理由14理由一：成功其实很简单他可以获得

4、的支持：参加面试培训并且考证衔接教育展示一个他能效仿的工作模式薪酬待遇的多样性：首期佣金、续期佣金、奖金、管理津贴、劳动竞赛他的工作内容是什么：法定工作日参加早会每天与三个他喜欢的人联系并且建立友谊，告诉他保险的意义15理由二：成功你选择那种方法?充足的本钱尖端的技术良好的人脉16理由三：你将加盟一家卓越的公司安联是什么样的公司：优势培训体制成就17理由四：人寿保险的市场前景世界各国从业人员可服务客户数量的对比18理由五：你销售的正是人们所需要的人寿保险是什么？解决中老年人比率增大的安养问题解决

5、社会越发达但意外多的风险问题人寿保险解决现代家庭医疗及看护费用逐年增加的问题具有家庭理财功能保险具有节税功能19五步促成法成功其实很简单你需要一个平台卓越的国华保险公司工作很有前景大家很需要你20贯穿整个面谈的目的1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；2、得到被面谈者完整的个人履历资料；3、获取重要的背景资料和人格特质；4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。21小结ABC增员法第一步——《雾里看花》第二步——《相约98》第三步——《征服》22第三步面谈准则表达：及时并富有感染力的表达拜访理由依次

6、耐心、清晰、完整的解决对方的拒绝正确的表述所探讨的问题促使对方做决定但不催促对方回答、不向对方说教运用非口头语言的书面资料倾听：仔细的倾听并不打断对方的话目光接触对方,适时微笑并点头认可控制：找到关键点并有力促成促成失败时采用迂回战术完整使用五步促成法保持面谈轻松愉快，有良好的互动影响23注意事项不是增不到人，而是方法不正确持之以恒的面谈，等待机会的来临，持续反复增员过程每一次增员都力求完美，即使未成功也要给对方留下好印象。24完美的结局面试25