《增员面谈技巧》PPT课件

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1、增员面谈技巧增员面谈三步曲内勤－意向性面谈－介绍公司、行业、工作－邀约第二次面试主任/分区经理推荐人－最好的面试地点是公司职场－公司面试提出要求办理培训手续第二次面谈第三次面谈第一次面谈意向性面谈步骤了解兴趣点导入说明促成意向性面谈面谈前的准备很重要1、要包装自己，使自己看起来像个成功人士！包括办公室的布置，服饰（钢笔、手表、领带、袖扣，项链、耳环等）2、要保持微笑亲和的态度，适时赞美开场的七个关键性问题——发现需求1、你过去在哪工作？2、你是通过什么渠道知道我们在招聘？（了解意向）3、你对保险了解吗？（借机推销公司行业）4、未来三到五年你对自己的事业和家庭有怎样的规划？5

2、、你对自己目前的现状满意吗?6、你希望找到怎样的工作呢？7、你过去最高的月收入达到多少？了解准增员对象的需求点是面谈成功的关键环节在进行提问的时候一定要：1、做好记录，帮助你收集信息，给对方尊重；2、发现下一步谈话的重点和突破口；五大人群的导入话术：一、家庭妇女：咱们女人挺不容易的，白天围着厨房转晚上围着老公孩子转，金钱和荣誉留给了老公，皱纹和雀斑留给了自己。越转自己的圈子越小，越转自己感觉越老，好像和这个社会脱离了，你有没有这种感觉？（笑着调侃的问),作为一个女人要想人格上独立首先要经济上独立，经济基础决定上层建筑你认同吗？来这里时间自由，不误照顾老公和孩子，还能多挣点钱

3、，多学点东西，多交点朋友，干不干没关系你来了解一下二、对于生意人你生意做得很不错吧？生意人最讲究抓住商机开拓挣钱的渠道啦。如果有这么个机会让你不用投资但比过去赚到更多的钱，你想不想了解？你看，来我们公司看一看，可以学到更先进的对你生意有帮助的销售方法，结交更多的朋友。有道是人脉就是钱脉你认同吗?更重要的是你过去的顾客你可以给他介绍一下保险，而你保险的顾客你可以介绍他购买你的产品，每个顾客你是不是多一次赚钱的机会呢？对于阔太太：你家现在什么都不缺，可是人这辈子光有钱不行还要多交点朋友，多找点快乐，你觉得呢？你来我们这看看不但每天很开心（描绘早会）多交点朋友，多学些知识，而且还

4、能当主管，让老公和孩子也对咱们刮目相看，你觉得不好吗？做不做没关系，你来了解一下。对于离退休人员：刚刚退休在家是不是感觉不适应呢？早晨起来想上班可是发觉自己不能上了心里一定空烙烙的吧。人是不能座下来的，座在家里就容易生病。老年人最重要的是要有好心情、好心态。有的人60岁30岁的心脏，有的人30岁60岁的心脏，重要的是和哪些人在一起。天天和老头老太太在一起听到看到的就老了，天天和年轻人在一起自己也感觉很年轻。天天跟千万富翁在一起混最次也是百万富翁，天天跟乞丐在一起混，混好了也不过是丐帮帮主是吧？（调侃），来保险公司不图别的，就图有一个好心情，好身体，干不干没关系你来了解一下对

5、于同业人员:首先要认同他所在的公司，接下来要问：你在那家公司干的开心不？在同业你当什么官都得一步一步来，而我们公司直接就给你一个平台（定位经理）你少奋斗好几年，而且我们公司的基本法真的和别的公司不一样（展示基本法的亮点）。最会搞筹备的一批人来到了生命，只要相信、听话、照做、执行，连白板都能打成百人部（举例），更何况你这么有能力呢？对于直销人员：其实直销公司的很多产品真的很好，我自己就经常买，但是隔行如隔山，直销和保险是有很多不同的列举一下，如：国家政策不同，个人投入成本不同，公司支持力度不同。保险的许多销售方式和管理方式对搞直销的人很有用，你来了解一下，干不干没关系，了解一

6、下对你有好处促成入班：后天我们有一个培训班，你能空出时间吗？要来我们公司上班必须要参加岗前培训，一方面我们要对你本人负责，另一方面也要对你将来的客户负责，什么都不知道，总不能对客户乱讲吧。我们有100元的终身免费培训费，以后来生命的所有培训费都由公司掏。这次培训每个人的成本大约300元，另外200元公司补贴了，其实公司也不缺这点培训费，但是我们的培训是有价值的，如果我们不交培训费，自己也不重视，学不到东西。异议处理：一、和家人商量一下：这个我能理解，但是我们生病了要找医生，打官司要找律师，隔行如隔山，专业的问题还得专业人士出来，我们人生中的很多失败就是出了问题问错了人。这个

7、世界上有两件事最让我们害怕，一个是要钱，一个是要命，去培训学习会要我们赔钱，要我们的命吗？名额不多了，再等就错过机会了，你先报名如果那天有特殊情况来不了，一分钱不少培训费会退给你的我干不了谁也不是天生就会用筷子吃饭的，干任何事情都是首先要学习，我参加保险也和你一样的想法，但是经理给我讲了一个小马过河的故事(讲故事），我这样一试就干了这么多年.最后的促成：你用四天的时间在培训班了解一下，如果喜欢，保险可能成为你终生的事业，如果不喜欢，至少你在培训班听到许多优秀讲师的课程，学到很多知识，至少你在班里交好多的朋友，多一个