望闻问切业务经营与KPI指标分析ppt课件.ppt

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1、望、闻、问、切——业务经营与KPI指标分析目录什么是KPIKPI分析团队问题解决问题的方法什么是KPIK——key关键性的P——performance业绩，特性I——indicator指标关键业绩指标是一种管理工具，是一种管控体系。KPI管理系统的概念KPI（KEYPERFORMANCEINDICATOR）管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对公司的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI管理体系和管理系统KPI的功能KPI主要功能在于反映业绩发展趋势、衡量核心技

2、能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核业务指标首年度保费（FYP）FYP增长率FYP计划达成率人均FYP人均件数（有效人均件数）件均保费人均产能人力指标期初人力期末人力平均人力实动人力活动率增员率脱落率第T月留存率转正率正式业务员比率初年度佣金（FYC）各层级KPI理财顾问理财主任理财经理理财总监创业团队每天每周每月每季半年全年销售队伍各层级KPI的构成报告期内FYP实际完成数与计划数的百分比。FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划例如

3、：2月份FYP计划目标为200万元，实际完成190万元，则：2月份FYP计划达成率=190/200=95%该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。FYP计划达成率KPI指标定义报告期内平均每人完成的FYP量。人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力例如：10月份完成FYP50万元，10月份平均人力100人，则：10月份人均FYP=50万元/100=5000元/人人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。人均FYPKPI指标定义报告

4、期内平均每人完成的保单件数。人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则：2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。人均件数KPI指标定义报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数。有效人均件数=报告期新契约保单件数/当月实动人力例如：2月份完成新契约2800件，2月份实动业务员1400人，则：2月份有效人均件数=2800/1400=2件/人有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧。有效人

5、均件数KPI指标定义报告期内平均每件保单所收入的保费量。件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数注意：新契约保单件数指主险保单件数例如：1月份完成FYP80万元，1月份新契约件数285件，则：1月份件均保费=80万元/285=2807元/件件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。件均保费KPI指标定义报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力例如：10月份完成FYP50万元，10月份实动人力80人，则：10月份人均产能=50万元/80=

6、6250元/人人均产能反映出单人员战斗力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。人均产能KPI指标定义报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。期初人力期末人力KPI指标定义平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初业务员人数1000人，1月末业务员人数1200人，则：2月初人力为1200人。1

7、月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意：季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12平均人力KPI指标定义报告期内实际产生业绩的业务员人数。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主管以上实动人力。注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。实动人力KPI指标定义报告期实动人力占报告期平均人力的比率。活动率=报告期实动人力/报告期平均人力注意：可根据需要分别计算“业务员活动率”、“主管活动率”。例如：5月份实动人力1800人，而本

8、月平均人力2000人，则：5月份活动率=1800/2000=90%活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。活动率KPI指标定义报告期新进业务员人数与期初人力的比率。增员率=报告期新进业务员人数/期初人力注意：1.新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。2.季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和例如：2月新进业务员300人，2月