《kpi指标分析》PPT课件

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1、营业单位销售业绩支撑活动管理人力人均产能业绩1Kpi指标解读K-Key(钥匙关键）P-Performance(操作经营）I-Indicator(指标）2指标定义及计算一、首年度保费（FYP）:报告期内保单第一年度保费之和。分为新契约保费与首年续期保费两块。实务中应指承保的首年保费。二、首年度佣金（FYC）：首年度保费×首年度佣金率三、期初人力：报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。四、期末人力：报告期最后一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月末人力、季末人力、年末人力

2、。期末人数与下期期初人数相等。3五、实动人力：报告期内实际产生业绩的业务员人数。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动。注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。六、平均人力：报告期内在职业务员平均人数。平均人力＝（期初人力＋期末人力）/2例如：1月初业务员人数100人，1月末人数120人，则：1月份业务员平均人力＝（100＋120）/2＝110人注意；季度内月平均人力＝当季各月平均人力之和/3年度内月平均人力＝当年各月平均人力之和/12七、FYP计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比。FYP计划达成率＝报告期实际完成FY

3、P/报告期FYP计划例如：2月份FYP计划目标为200万元，实际完成190万元，则：2月份FYP计划达成率＝190/200＝95％4八、FYP年计划进度：截止报告月的FYP年计划完成率。FYP年计划进度＝FYP累计完成数/FYP年度计划目标例如：FYP年度计划目标800万元，至7月底累计完成560万元，则：7月份FYP年计划进度＝560/800＝70％九、FYP增长率：报告期相对于基期的FYP增长比例。FYP增长率＝（报告期FYP－基期FYP）/基期FYP例如：2月完成FYP200万元，3月完成FYP300万元，则：3月份FYP增长率＝（300－200）/20

4、0＝50％注意：实务中通常与去年同期相比，称“同比增长”。十、人均FYP：报告期内平均每人完成的FYP量。人均FYP＝报告期实际完成FYP/报告期平均人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人则：10月份人均FYP＝500万元/1000＝5000元/人5十一、人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。人均产能＝报告期实际完成FYP/报告期实动人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则：10月份人均产能＝500万元/800＝6250元/人十二、件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量。件均保费＝报告

5、期实际完成FYP/报告期新契约件数注意：新契约保单件数指主险保单件数例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则：1月份件均保费＝800万元/2850＝2807元/件十三、人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数。人均件数＝报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人，则：2月人均件数＝2800/1500＝1.87件/人；6十四、有效人均件数：报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数。有效人均件数＝报告期新契约保单件数/当月实动人力例如：2月份完成新契约2800件，2月份实动业务员1

6、400人，则：2月有效人均件数＝2800/1400＝2件/人十五、活动率：报告期实动人力占报告期平均人力的比率。活动率＝报告期实动人力/报告期平均人力注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”例如：5月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人，则：5月份活动率＝1800/2000＝90％十六、增员率：报告期新进业务员人数与期初人力的比例。增员率＝报告期新进业务员人数/期初人力注意：1、新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。2、季度平均增员率＝本季累计新近人数/本季度各月月初人力之和例如：2月新进业务员300人，2月初业

7、务员人数为1200人，则：2月增员率＝300/1200＝25％7十七、脱落率：报告期脱落人数与期初业务员人数的比率。脱落率＝报告期脱落业务员人数/期初业务员人数；注意：1、脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。2、平均脱落率＝报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和例如：2月脱落业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则：2月脱落率＝300/1200＝25％十八、第T月留存率：某时段新进业务员在经过T个月后仍然在职的比例。留存率是对业务人员定着情况进行批次追踪的一项指标。通常考察3个月、6个月、12个月的留存率。3个月留存率：前数第3月新进且

8、当月末在职的业务员人数/前数第3月新进