tfh-yx-zy002销售重点环节管理指引(北顶)

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1、工程付款管理流程编号：版号：页码：第2页共1页流程手册支持文件编号：TFH-YX-ZY002版本：A/1销售重点环节管理指引北顶编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人2009-5-15A/1营销管理部变更名称陈小强陈小强陈宇销售重点环节管理指引编号：TFH-YX-ZY002版号：A/1页码：第10页共10页1.目标：规范公司项目销售管理过程，控制重点环节工作质量，提升销售执行力。2.适用范围：适用于北顶置业公司房地产项目营销过程管理。3.术语和定义：3.1重点环节：指房地产项目销售过程中的13个重要环节，包括：项目

2、前期市场调研、项目定位、编制项目销售指导书、选择广告公司、编制《项目营销策划方案》、编制《项目营销计划》、编制《开盘前产品/宣传导入计划》、开盘准备、开盘总结和下阶段策略调整、编制日常销售报表、阶段销售检讨和下阶段策略调整、编制《尾盘销售计划》、编制《项目销售总结》。3.2销售重点环节管理：指由销售中心(北顶项目部)主导，相关责任部门参加，销售中心(北顶项目部)主管领导指导，通过加强对房地产项目销售过程中关键环节的专业指引和规范操作，从而提高项目开发销售效果的过程。4.部门职责：4.1销售中心(北顶项目部)：负责主持销售重点环节工作的执行，制定并

3、根据实际情况调整项目销售重点环节管理时间表；4.2相关责任部门：协助销售中心(北顶项目部)，参与部分销售重点环节工作。5.作业内容：活动详细内容负责部门协助部门输出1.项目前期市场调研1.1销售中心(北顶项目部)负责进行项目前期市场调研，编制《项目前期市场调研综合报告》，报告包括但不限于以下内容：l北京市房地产市场概况l项目所作区域房地产市场状况l竞争态势分析l市场需求和消费行为分析销售中心(北顶项目部)物管公司投资运营部《项目前期市场调研综合报告》销售重点环节管理指引编号：TFH-YX-ZY002版号：A/1页码：第10页共10页l宗地周边环境

4、概述及项目SWOT分析l市场调研结论及发展建议2.项目定位2.1销售中心(北顶项目部)组织相关部门进行区域公司项目定位，编写《项目初步定位报告》和《项目定位报告》；销售中心(北顶项目部)财务管理部、开发配套部、工程技术部、造价合约部、物管公司《项目初步定位报告》《项目定位报告》3.编制《项目销售指导书》销售中心(北顶项目部)负责编制《项目销售指导书》，《项目销售指导书》包括但不限于以下内容：3.1确定项目销售总体目标和分期销售目标l分别以销售进度、销售均价、销售面积、销售额和销售利润加以体现3.2营销费用初步预算l根据拟定销售均价和销售总额，结合

5、市场常规比例，提出项目营销费用初步预算；3.3确定首期入市时间和示范区要求l结合项目开发进度、市场竞争状况和市场销售经验确定首期入市时间；l根据销售需要确定开盘时示范区要求，如：销售示范区、展示示范单位、销售接待厅、销售通道的完成要求等3.4结合项目销售进度和目标确定各关键销售节点的完成时间表，以保证项目销售工作的顺利进行。具体包括以下11个节点：l选择广告公司l新公司品牌导入销售中心(北顶项目部)财务管理部、开发配套部、工程技术部、物管公司《项目销售指导书》销售重点环节管理指引编号：TFH-YX-ZY002版号：A/1页码：第10页共10页l项

6、目推广主题和方向l项目销售/营销计划l开盘前产品/宣传导入l开盘准备工作l开盘总结和下阶段策略调整l日常销售报表l销售检讨和下阶段策略调整l尾盘销售计划l项目销售总结3.1明确项目销售方式l确定选择销售代理公司完全代理销售还是发展商组建项目销售小组销售，抑或发展商和代理商联合销售等2.选择广告公司4.1在明确项目销售目标的基础上，根据项目定位成果和项目设计陈述，编写《广告任务书》，《广告任务书》由提案评审会进行提案评审；4.2通过广告任务书的形式向三家以上符合项目推广要求的广告公司进行广告代理业务招标，并上报备案；4.3广告回标之后，组织有公司领

7、导和相关部门参与的广告公司评审会，选择其中最佳一方，并形成会议决议，并上报备案；销售中心(北顶项目部)造价合约部《广告公司定标总结》3.编制《项目营销策划方案》销售中心(北顶项目部)负责编制《项目营销策划方案》，《项目营销策划方案》包括但不限于以下内容：5.1市场调研及产品研究ll竞争项目调研l目标顾客消费心理及行为分析销售中心(北顶项目部)《项目营销策划方案》销售重点环节管理指引编号：TFH-YX-ZY002版号：A/1页码：第10页共10页l产品研究l市场发展趋势及重大政策性调整分析5.1项目SWOT分析5.2项目卖点整理5.3项目推广主题和

8、策略5.4项目案名、LOGO、VI5.5报版平面策划5.6电台广告策划5.7电视广告策划5.8户外广告策划5.9车身广告策划5.10公关