【营销管理】销售重点环节管理指引-房地产

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1、编号：TFH-YX-ZY002流程手册支持文件版本：A/1销售重点环节管理指引北顶编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人2009-5-15A/1营销管理部变更名称陈小强陈小强陈宇编号：TFH-YX-ZY002销售重点环节管理指引版号：A/1页码：第2页共10页1.目标：规范公司项目销售管理过程，控制重点环节工作质量，提升销售执行力。2.适用范围：适用于北顶置业公司房地产项目营销过程管理。3.术语和定义：3.1重点环节：指房地产项目销售过程中的13个重要环节，包括：项目前期市场调研、项目定位、编制项目销售指导书、选择

2、广告公司、编制《项目营销策划方案》、编制《项目营销计划》、编制《开盘前产品/宣传导入计划》、开盘准备、开盘总结和下阶段策略调整、编制日常销售报表、阶段销售检讨和下阶段策略调整、编制《尾盘销售计划》、编制《项目销售总结》。3.2销售重点环节管理：指由销售中心(北顶项目部)主导，相关责任部门参加，销售中心(北顶项目部)主管领导指导，通过加强对房地产项目销售过程中关键环节的专业指引和规范操作，从而提高项目开发销售效果的过程。4.部门职责：4.1销售中心(北顶项目部)：负责主持销售重点环节工作的执行，制定并根据实际情况调整项目销售重点环节管理时间表；4.

3、2相关责任部门：协助销售中心(北顶项目部)，参与部分销售重点环节工作。5.作业内容：负责部活动详细内容协助部门输出门1.1销售中心(北顶项目部)负责进行项目前期市《项目场调研，编制《项目前期市场调研综合报告》，1.项目销售中前期市报告包括但不限于以下内容：物管公司前期市心(北顶场调研北京市房地产市场概况投资运营部场调研项目部)综合报项目所作区域房地产市场状况告》竞争态势分析编号：TFH-YX-ZY002销售重点环节管理指引版号：A/1页码：第3页共10页负责部活动详细内容协助部门输出门市场需求和消费行为分析宗地周边环境概述及项目SWOT

4、分析市场调研结论及发展建议财务管理《项目部、开发配初步定2.1销售中心(北顶项目部)组织相关部门进行区销售中2.项目套部、工程位报域公司项目定位，编写《项目初步定位报告》心(北顶定位技术部、造告》《项和《项目定位报告》；项目部)价合约部、目定位物管公司报告》销售中心(北顶项目部)负责编制《项目销售指导书》，《项目销售指导书》包括但不限于以下内容：3.1确定项目销售总体目标和分期销售目标分别以销售进度、销售均价、销售面积、销售额和销售利润加以体现3.2营销费用初步预算根据拟定销售均价和销售总额，结合市场常财务管理3.编制规比例，提出项目营销费

5、用初步预算；销售中部、开发配《项目《项目3.3确定首期入市时间和示范区要求心(北顶套部、工程销售指销售指结合项目开发进度、市场竞争状况和市场销项目部)技术部、物导书》导书》售经验确定首期入市时间；管公司根据销售需要确定开盘时示范区要求，如：销售示范区、展示示范单位、销售接待厅、销售通道的完成要求等3.4结合项目销售进度和目标确定各关键销售节点的完成时间表，以保证项目销售工作的顺利进行。具体包括以下11个节点：编号：TFH-YX-ZY002销售重点环节管理指引版号：A/1页码：第4页共10页负责部活动详细内容协助部门输出门选择广告公司新公司

6、品牌导入项目推广主题和方向项目销售/营销计划开盘前产品/宣传导入开盘准备工作开盘总结和下阶段策略调整日常销售报表销售检讨和下阶段策略调整尾盘销售计划项目销售总结3.5明确项目销售方式确定选择销售代理公司完全代理销售还是发展商组建项目销售小组销售，抑或发展商和代理商联合销售等4.1在明确项目销售目标的基础上，根据项目定位成果和项目设计陈述，编写《广告任务书》，《广告任务书》由提案评审会进行提案评审；《广告4.选择4.2通过广告任务书的形式向三家以上符合项目销售中公司定广告公推广要求的广告公司进行广告代理业务招心(北顶造价合约部标

7、总司标，并上报备案；项目部)结》4.3广告回标之后，组织有公司领导和相关部门参与的广告公司评审会，选择其中最佳一方，并形成会议决议，并上报备案；5.编制销售中心(北顶项目部)负责编制《项目营销策划销售中《项目《项目方案》，《项目营销策划方案》包括但不限于以下内心(北顶营销策编号：TFH-YX-ZY002销售重点环节管理指引版号：A/1页码：第5页共10页负责部活动详细内容协助部门输出门营销策容：项目部)划方划方5.1市场调研及产品研究案》案》竞争项目调研目标顾客消费心理及行为分析产品研究市场发展趋势及重大政策性调整分析5.2项目SWOT分

8、析5.3项目卖点整理5.4项目推广主题和策略5.5项目案名、LOGO、VI5.6报版平面策划5.7电台广告策划5.8电视广告策划5.9户