【营销管理】销售指导书编制指引-房地产

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1、编号：TFH-YX-ZY003流程手册支持文件版本：A/1销售指导书编制指引北顶编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人营销中心变更名称、增加区域公2009-5-15A/1司董事长职能、部分调整区域公陈小强陈小强陈宇司总经理职能编号：工程付款管理流程版号：页码：第2页共5页编号：TFH-YX-ZY003销售指导书编制指引版号：A/1页码：第3页共5页1.目标：通过规范销售指导书的编写，提高公司项目营销水平。2.适用范围：适用于北顶置业公司房地产项目营销管理。3.术语和定义：4.部

2、门职责：4.1销售中心（北顶项目部）：负责编制《销售指导书》；4.2财务管理部、工程技术部、造价合约部、物管公司：参与编制《销售指导书》；4.3公司领导：负责审批。5.销售指导书主要内容：5.1确定项目销售总体目标和分项销售目标5.1.1项目销售总体目标总体销售周期销售面积销售均价销售金额和项目利润5.1.2项目销售分期及各期销售目标项目销售分期。包括各期销售区域、产品类型、主力户型各期销售目标。包括各期销售均价、销售周期、销售面积5.2确定首期入市时间和开盘要求5.5.1项目首期主要工程节点时间

3、计划首期主要工程时间节点。包括：首期开工、首期达到预售条件示范区主要工程时间节点。包括示范区开工、示范区竣工、示范区达到开放条件5.5.2主要竞争项目关键销售节点预测及首期入市时间选择编号：TFH-YX-ZY003销售指导书编制指引版号：A/1页码：第4页共5页主要竞争对手本年度关键销售节点预测。包括：产品发布、排号认购、公开发售、现场开放、重大促销或公关活动等确定首期入市时间5.5.3项目首期开盘条件要求首期示范区范围。图示表现首期销售大厅、销售流线、示范单位展示区及其他开盘计划展示的区域首期示

4、范单位展示条件要求。包括：楼栋/项目、户型、效果、预算和完成时间等要求销售大厅展示条件要求。包括：功能分区、效果、预算和完成时间要求首期开盘时配套条件。包括：道路、公交、教育及其他配套条件要求5.3确定项目销售关键节点时间表5.3.1项目首期开发关键节点时间计划项目设计、工程、报批报建关键节点的时间计划5.3.2项目营销节点时间计划从项目定位完成到公开发售的时间节点安排5.4明确项目销售方式5.4.1确定项目销售的方式明确发展商自己组建销售队伍销售或者选择中介公司代理销售，还是发展商和代理商联合销售

5、等方式5.5制定营销费用初步预算5.5.1项目总体及首期经济指标项目总体销售金额项目首期销售金额5.5.2项目总体及首期营销费用初步预算预测营销费用占总体销售金额比例估算总体营销费用及首期费用额度5.5.3编制《项目营销费用计划表》编号：TFH-YX-ZY003销售指导书编制指引版号：A/1页码：第5页共5页6.权限与标准：标总经事项责任部门协助部门区域公司总部准理营销总监主持督导审核；投资运营部经理工程技术主管副会审；开发配套《销售总会审；品质管理部主管部；指导销售中心开发配套主管副副总会

6、审；工程技术书》编（北顶项总会审总会计师会审；会审部；制及评目部）区域公司总经理总部行政管理部财务管理审会审；主管副总会审；部；区域公司董事长品质管理部主管督导审核(区域副总会审；公司办公会批准)7.主要文档：8.主要表单《项目营销费用计划表》