团队经营分析与活动量管理.ppt

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1、活动量管理课程目录理念篇营销现状分析什么是活动量管理活动量管理的作用及意义如何有效推动活动量管理实战篇差勤管理大早会、二次早会训练、拜访增员、签单角色篇第一部分：理念篇一、营销现状分析二、什么是活动量管理三、活动量管理的作用及意义四、如何有效推动活动量管理业绩人力基础管理寿险营销天平一、营销现状分析第一部分：理念篇问：保险公司到底要什么？答：源源不断的保费问：保费谁来创造？答：公司员工（内勤和业务员）最直接的是业务员！第一部分：理念篇目前我们营销经营现状观念做法对经营的影响片面追求业绩成长，忽视队

2、伍人员素质以业绩论英雄忽视基础管理工作—忽视理念灌输—培训注重短期绩效宣导错误观念人海战术业务队伍素质偏低主管辅导意愿偏低个人时间大部分用于展业每逢业绩低迷，即举办大规模的激励活动，且奖金额越来越高宣导“做营销就是来挣钱”行政干预过多新人偏多，脱落率增大，公司经营成本加大高产能业务员偏少，队伍稳定性差形成习惯，成本越来越大，效果越来越不明显造成业务人员的各种短期、不规范行为，业务品质越来越差营销队伍的自身运作体制受到干扰，持续健康发展受到影响第一部分：理念篇活动量管理是一种方法：对业务队伍的销售活

3、动进行有效指导的方法二、什么是活动量管理活动量管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的过程活动量管理是一套系统：包含了现场管理和非现场管理的细节运做体系活动量管理是一种思想：自始至终贯穿了计划、执行、分析、控制的营销思想第一部分：理念篇活动量管理是寿险营销之魂！管控好活动量就不用担心没有保费！认识活动量管理第一部分：理念篇认识活动量管理让我们一起建一座大厦建一座大厦有了图纸场地后首先考虑的是什么呢？谁来建！—合适的人要把这座大厦建的牢固无比最重要的是哪部分？地基！如何让地基牢固呢？用最

4、优秀的人，最好的材料，最好的设备，最好的技术多长时间建好！建筑公司要赚钱！第一部分：理念篇工程进度是建筑公司最关心的，怎样把控进度呢？1、计划（不同阶段实现的目标，具体到每月每周每天进度）2、计划分解（谁来负责）3、质量检查（防止出现大的失误）4、评估（工作计划和方法是否科学有效）5、调整（对需要调整的环节加以改进）工作进度靠数字说话！没有数字的管理是无效管理！认识活动量管理第一部分：理念篇认识活动量管理寿险营销的基础管理都有那些呢？1、现场管理：差勤管理（考勤制度）会制管理（部门早会，二早，夕会

5、，总结评估会，各种培训等）2、非现场管理：拜访量管理（电话追踪，情感遥控）第一部分：理念篇项链第一部分：理念篇活动管理风火轮差勤管理1大早会二次早会增员签单认识活动量管理训练拜访活动量管理2345第一部分：理念篇业务员层面存在的问题;主任层面存在的问题;经理层面存在的问题.活动量管理推行过程中存在的问题第一部分：理念篇业务员层面存在的问题;不出勤员工无法管控;部分员工固有的工作习惯;对活动量管理持怀疑态度;填写工具处于应付甚至弄虚作假;拜访难以达标而不愿被发现;认为是走形式，虎头蛇尾搞样子;公司没

6、有固定薪水,凭什么要求我们;认为填写工具及参加会议耽误时间;对主管不认同,认为不能得到及时有效的帮助;只要有业绩,填不填工作日志没关系.第一部分：理念篇主任层面存在的问题;业务员的问题在一些主任层面同样存在;自己不填写工具不敢去要求属员;怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作日志;碍于面子,不好意思去检查员工的工作;检查以后发现不了问题,认为没有用;不知道如何去辅导员工出现的问题;以前推行过活动量管理,认为落实不了;遇到难缠员工,不知道如何处理;只停留于形式,没有追踪/督导及相应的训练;对于活动量管理没

7、有主动性与积极性;新主任晋升后老主任基本不再管，任其自由发展第一部分：理念篇经理层面存在的问题:前两个层面的问题部分存在于经理层面;各部门没有形成统一的管理制度;有制度，执行的公平公正性不够;推行的力度及执行的持续力不够;认为推行过程中和其它工作相冲突;对活动量管理的作用认识不足;停留于经验管理,难以进行活动量的有效管控;自身的训练辅导能力不足,不能提供有效的帮助;对于推行过程中的各种障碍,不能及时有效处理;对于活动量管理的启动配套支援不足,难以形成氛围.第一部分：理念篇把被动的管理变成主动的接受

8、（种麦子理论：科学，规律，坚持）意愿启动是活动量管理的第一步三、活动量管理的作用及意义第一部分：理念篇便于回忆，有利于客户资料的收集、整理、分析学会总结，检讨自己的不足；给自己找动力，找压力的源泉；展业中展示工作的作用；做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样；为未来晋升打基础；积累财富的依据；若干年后的回忆录，无价之宝对业务员的好处第一部分：理念篇对业务员的好处便于计划书设计与制作总结个人拜访客户周期的经验与频率；使工作有计划性、目标性；给自己树立一种信心；分析活动量是否有效，客户