销售活动量管理.ppt

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1、2015活动量基础管理目录什么是活动量管理活动量管理的作用及意义如何有效推动活动量管理活动量（基础数据）的定义业绩=人力×活动率×活动人均单数×单均金额15万=10人×50%×1.5单×2万/单招聘留存例如：电话量邀约成功率面试通过率上岗率入职=电话量×邀约成功率×面试通过率×上岗率资料收集量电话量拜访量意向客户数产能业务推动销售策略活动量分析使用案例某分公司：5月份业绩20万，一部10人，二部3人，三部7人，共20人；8人签单；累计签单20单活动率=8人签单÷20人=40%；活动人均签单=20

2、÷8=2.5单/人；单均金额=20万÷20=1万/单基础活动量统计数据：电话量累计54560、意向客户积累249人、外出拜访次数168访、拜访客户72人销售一部：业绩10万，其中3人签单，累积签4单活动率=3÷10人=30%；活动人均签单=4÷3=1.3单/人；单均金额=10万÷4=2.5万/单分析：一部活动率30%＜公司活动率40%；一部人均签单＜公司人均签单；一部件均金额＞公司件均金额一部要提升业绩，件均金额的指标提升空间不大，需要提升的是活动率以及活动人均签单造成活动率及活动人均签单较低的

3、原因在哪里？就需要我们从日常的活动量管理数据里面找出原因活动量分析使用案例某分公司：基础活动量统计数据：电话量累计54560、意向客户积累249人、外出拜访次数168访、拜访客户72人人均电话量2728、人均意向客户积累12.5人、人均外出拜访8.4访、人均拜访客户3.6人意向客户开发成功率=12.5÷2728=0.46%；意向客户邀约成功率=8.4÷12.5=67.2%客户签单率=20÷72=27.8%；每个客户的月均拜访次数=168÷72=2.3次/人销售一部：基础活动量统计数据：电话量累计

4、19858、意向客户积累155人、外出拜访次数91访、拜访客户28人人均电话量1986、人均意向客户积累15.5人、人均外出拜访9.1访、人均拜访客户2.8人意向客户开发成功率=15.5÷1986=0.78%；意向客户邀约成功率=9.1÷15.5=58.7%客户签单率=4÷28=14.3%；每个客户的月均拜访次数=91÷28=3.25次/人活动量分析使用案例根据以上数据对比分析：销售一部人均电话量低于公司平均水平，需要加强打电话心态辅导以及每日电话工作的监督销售一部在电话量偏低的情况下还能收获较

5、高的人均意向客户积累量，说明电话资料较好或话术强客户签单率较低，需要对客户接触方面的技能进行加强培训，包括产品现场说明、异议处理、促成业务员对每个客户的外出拜访次数较多，一方面可能是第三点原因造成，另外还需核实外出拜访工作的真实性如果综合单均金额较高这项指标分析，该销售部是否存在力推高金额产品的市场引导动作，如果确实存在，主推高金额大单产品就是影响客户成交率低的原因之一。一部需要在下个月分析剩余的意向客户需求，考虑使用另一低价套餐产品来转化成交，并配套相应的市场政策及产品培训。进一步分析，还能从

6、当月培训次数、一次成交率、二次成交率、产品占比、出单人员职位分布等进行分析，但一切的前提在于，有日常的活动量统计数据作为支撑！活动量分析使用案例活动量数据的统计与队伍经营的KPI数据结合分析每一项数据的组合对比，都能反映某一项经营指标明确差距，找出原因，对症下药市场政策？培训内容？重点工作？以活动量数据管理统计为基础，以数据分析为指导什么是活动量管理活动量管理是一种管理监管手段活动量管理更是科学经营的基础想要“活”（生存、成长、赚钱）就得“动”（工作、干活、行动）什么是活动量管理活动量管理是一种

7、方法：对业务队伍的销售活动进行有效指导的方法活动量管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的过程活动量管理是一套系统：包含了现场管理和非现场管理的细节运做体系活动量管理是一种思想：自始至终贯穿了计划、执行、分析、控制的营销思想认识活动量管理现场管理早会二早部门会议各种培训非现场管理电话量拜访量日常经营基础管理认识活动量管理①差勤管理②早会、二早部门会议③日常训练辅导④外出拜访⑤招聘活动量管理活动量管理推行中存在的问题业务员存在的问题部分员工固有的工作习惯;对活动量管理持怀疑态度;工作量

8、不达标而不愿被发现;认为是走形式，虎头蛇尾搞样子;认为填写表格及参加会议耽误时间;对经理不认同,认为不能得到及时有效的帮助;只要有业绩,填不填工作表格没关系。经理存在的问题业务员的问题在一些经理层面同样存在;自己不填写表格不敢去要求下属员工;怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作表格;检查以后发现不了问题,认为没有用;不知道如何去辅导员工出现的问题;只停留于形式,没有追踪/督导及相应的训练;对于活动量管理没有主动性与积极性。老总存在的问题前两个层面的问题部分存在于老总层面;各部门没有形成统一的管理制度