营销过程中的风险控制.doc

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1、营销过程中的风险控制公司企业成立运营的最终目的是追求利润最大化，力求避免合同和应收账款风险的发生。风险和利益是孪生的共同体，该风险贯穿于同客户磋商订立合同直至货款全部清收完毕整个过程。如何控制营销过程中的风险，将风险规避化解在萌芽之中，是现今公司企业非常重视的课题。A．方法——业务人员①客户如是企业，第一次合作，相关人员在合同上签字、盖章时，业务人员应在客户的实际办公场所内现场办理，不能由客户相关人员在办公场所之外的地方将合同交与业务人员。案例：2007年7月份，我公司与A客户（单位）签订了合同，该合同实为B客户（个人）挂靠A客

2、户进行实际操作。B客户是当时当地唯一的一台锤机老板，业务人员对其本人不太了解，只是之前与其在另一工地简单的接触过。当时该合同的付款方式为：发两车试桩后，需方付贰拾万的货款，余款供桩完毕十天内付清。在合同执行前期阶段，B客户付了19万元货款，后我公司供完了全部管桩。办理完结算，该项目尚欠货款3.9万元一直未付。该项目合同签字盖章时，业务人员不属武汉办事处因此不在武汉，而B在武汉，为了方便，业务人员当时将合同原件传真给B客户，让其盖章后通知自己，后业务人员委托汉办的同事帮忙拿回了公司。在法务办人员向A客户催收该欠款的过程中，A客户提

3、出该合同及结算单的盖章均是假的，并非其公司的公章或合同章。后到工商部门调查取证，发现该合同上的盖章确实与A客户在工商局的印章不同，同时A客户对于该笔欠款不予认可，由于B客户系个人，公司没有个人身份资料，据了解其是外地人，名下没有任何财产，催收有一定的难度。目前该案正在处理过程中。②条款内容须清晰准确，对于企业要向客户收集营业执照复印件，对于个人要向客户收集身份证复印件，对于有抵押担保的合同要向客户收集抵押物的证明原件（房产证、土地证、设备购买合同及发票）。——法务人员35将业务人员提交回的客户资料以及担保资料，以客户为单位，建立

4、客户档案，对客户档案进行不定期的更新，对客户资料内容进行不定期的调查、核实。B．作用：合同是进行风险补救时的基本依据，只有保持合同的真实性才能向客户主张各种权利；建立客户档案，并对其进行更新、跟进，在合同执行过程中，可以随时进行风险控制；抵押担保资料原件地提交，可以避免客户对资产的任意转移（如买卖、抵押等）。35一、合同签订前的准备工作1、合同需方签约主体资格要合格。合格的合同需方为企事业单位或个人。如企事业单位的内部职能部门、工区、经理部、项目部和物资设备部等签订合同无效，应取得其法人单位的授权或直接同公司签定合同。合同无效，

5、无权向客户主张违约金责任。2、客户提供未过期的身份证复印件或经年检的营业执照复印件，由其签字或盖章确认。3、客户具有履约能力是合同债权顺利实现的保障。（1）签约前需对客户自然状况、经营运作、经济实力、诚信度等进行详细调查，认真填写《客户经营状况表》，使应收账款可控。（2）对于赊销合同，要求客户或第三人提供担保，制作的担保书要包含两部分，第一部分为连带责任保证，第二部分为抵押担保。抵押担保未办理相关登记等手续，属于无效担保，但不影响保证担保的效力，抵押担保仅作为了解担保人资产债权等信息的用途。（3）担保合同上的担保人签字盖章需真实

6、；提供证明担保人主体资格的书面资料；提供抵押物所有权来源合法的相关资料；对于按揭付款方式购进的或有使用年限限制的抵押物，须考虑担保人对该抵押资产的所有权份额和折旧后的净值。二、合同签订1、客户提供合同文本，要对合同条款认真梳理，保证表达的意思明确具体，不得有歧意。2、合同约定的用桩规格型号、适用图集、单价、自提还是代运代卸，都要明确具体约定。尤其是非常规桩和废桩。3、对于供货期限和日供量的约定要结合库存、生产能力、合同储备量等综合考虑。4、付款方式或付款期限，用语要恰当明确，直接以某年某月某日为最后付款期代替附加期限条件的表述为

7、妥。对于非常规桩购销合同要求客户支付定金或预付款为妥。5、避免出现公司承担违约责任的条款，烂桩赔偿原则上仅限于经公司确认的产品质量问题的1：1赔偿比例，其他方面不予赔偿。6、诉讼管辖权方面力争在公司住所地即供方所在地法院管辖处理。三、合同执行1、严格按照客户指定的签收人对管桩签收确认，如有特殊情况应及时协调补签或制作发桩数据确认书弥补。2、用桩量大的工地，定期做发桩数据确认单或定期结算，最后汇总，保证工地用桩数据无误。353、业务员、内勤、公司出纳密切沟通，确认客户的付款情况，货款不足、临近付款进度、即将超过赊销额度，业务员提前

8、通知客户付款，严格按照合同约定付款方式履行合同。4、客户逾期付款，公司有权中止履行合同，以免出现货款损失，但客户恢复履行付款义务或提供公司认可的担保，公司恢复供货。5、烂桩处理、配桩争议和运输摩擦等问题，必须及时妥善解解决，并将处理结果以书面形式加以固定，以免为