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1、采购商-供应商三角关系中的供应商-供应商关系：通过八个案例建立的理论作者：ZhaohuiWu,ThomasY.Choi摘要：关于采购公司如何管理与供应商的关系，即采购商-供应商关系，研究者众多。最近，研究人员还将这个领域进一步扩展，开始探究采购公司如何管理供应商之间的关系，即供应商-供应商关系。换言之，与采购商-供应商关系一样，供应商-供应商关系对采购商具有战略性的意义。本文提供了八个案例，描述供应商-供应商关系的机制。本文采用通过案例研究进行理论建设的方法，确认了五种供应商-供应商关系的原型。每一种关系类型都具有独特的关系特点组合。本文还提出了与上述
2、原型的前提条件相关的指导性命题，及其在实际经营中的运用。关键词：供应商-供应商关系；采购商-供应商关系；供应链管理；原型；经营战略；案例关于采购公司如何管理与供应商的关系，这一命题吸引了众多的研究者（例如Ellram和Hendrick,1995年;Heide和John,1990年;;Holm等人,1999;Youssef,1992年）。他们的研究都集中于探讨采购商应如何与供应商建立各种不同的关系。最近，有些研究者开始考虑采购商如何在供应商之间创建各种不同的关系（例如Choi等人,2002年;Kamath和Liker,1994年）。在某些情况下，供应商会
3、被要求相互协作，而在其它某些情况下，他们则会被要求相互分开，保持距离（Asanuma,1985年;Funk,1993年）。简单地说，供应商之间的关系对于购买商十分重要，关系着甚至影响着企业未来的成功。不过，以往的研究都没有根据经验数据对供应商-供应商关系进行系统化的考虑。本文运用理论建设方法，收集并分析了涉及一家采购商及其供应商的八个案例的定性资料，从而确定了采购商-供应商关系的五种原型，并提出了工作建议。本文首先回顾了关于采购商-供应商关系和供应商-供应商关系的文献资料，接着讨论所收集的案例数据，据此进行分析。本文将分别对各案例进行描述，然后对各个案
4、例进行比较。在分析之后，本文将介绍各种关系原型，提出指导性命题，最后以讨论结束。一、文献回顾1、采购商-供应商关系有关采购商-供应商关系的现存文献主要研究采购商和供应商之间的垂直关系。（Ellram和Hendrick,1995年;Helper,1991年）。这种一家公司对另一家公司的二分框架为公司间关系做了极其简要的概述。在现有文献中，采购商和供应商之间的二分关系通常被描述为合作性关系和竞争性关系（Choi等人,2002年）。合作性关系强调采购商和供应商之间的开放性和协作状态，而竞争性关系则更多地强调保护信息和保持一定的距离。合作性关系的结果是采购商和
5、供应商双方相互视为战略合作伙伴，共同努力实现相同的目标（Hahn等人,1990年;Hartley等人,1997年）。另一方面，如果采购商和供应商之间形成了竞争性关系，那是因为他们都担心自身会出现经济风险。不管什么时候双方之间出现交易，他们都必然担心这次交易可能蕴涵着什么风险，不知道这对他们之间的关系会产生什么影响，因此感到十分焦虑（Pilkington,1999年;Walker和Poppo,1991年;Walker和Weber,1987年,William,1979年）。Helper（1991年）指出，美国汽车行业的采购商-供应商关系最初主要是合作性关系
6、，后来转变成了竞争性关系，再后来又变回到了合作性关系。其它的研究也都证实了她的论点，即近年来，越来越多的美国采购商更倾向于与他们的主要供应商建立合作性关系（Cusumano和Takeishi,1991年;Heide和John,1990年;Kerwin,1998年）。这种历史倒进是完全可以理解的，因为近几年来，向供应商外包生产的趋势日渐明显，因此采购公司对与供应商的关系日益重视。与此类似的是，在过去20年中，关于采购商-供应商关系的研究也取得了令人瞩目的进展（Carter等人,1998年）。我们可以看到，这个领域的研究从报道最佳行为事件开始，逐渐发展到采
7、用复杂而先进的案例研究（Burns和New,1997年;Ellram和Edis-Owen,1995年）和数据分析方法（Anderson和Narus,1990年;Monczka等人,1998年）。研究采购商-供应商关系的专家学者都试图从其它专业领域寻找理论支持，例如政治经济学（Stern和Reve,1980年）、社会网络研究(Gulati,1998年;Holm等人,1999年)和复杂性理论（Choi等人,2001年）。上述种种先进的研究表明，研究采购商-供应商关系的语境应该跨越传统的二分框架，应考虑关系网络所包含的更复杂的动力和机制。作为新的研究方法的第
8、一步，有些研究人员（例如Olsen和Ellram,1997年;Smith和Laage-Hell
