渠道管理中的大客户管理

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1、渠道管理中的大客户管理2011-04-2014:29:51来源：互联网　　　　是否建立大客户管理部要视企业的规模而定，对于规模小一点的企业，客户数量较少，大客户则更少，对大客户的工作，就需要企业主管人员亲自来抓;如果企业的大客户有20个以上，那么建立大客户管理部就很有必要了。建立大客户管理部，并从以下十个方面做好对大客户的工作，是抓住大客户的有效手段。　　1.优先保证大客户的货源充足　　大客户的销售量较大，优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求，是大客户管理部要随时了解大客户的销售与存在谈旺季的产品，大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况，及时与大客户就市场发展趋势，合理

2、的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨，在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避免出现因货物断档导致客户不满的情况。　　2.充分调动大客户中的一切与销售相关的因素　　包括最基层的营业员与推销员，提高大客户的销售能力。许多营销人员往往陷于一个误区，那就是：只要处理好与客户的中上层主管的关系，就意味着处理好了与客户的关系，产品销售就畅通无阻了，而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。客户中的中上层主管掌握着产品的基层营业员、货款的支付等大权，处理好与他们的关系固然重要，但产品是否能够销售到消费者手中，却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员

3、等有着更直接的关系，特别是对一些技术性较强，使用复杂的大件商品，大客户管理部更要及时组织对客户的基层人员的产品培训工作，或督促、监督营销人员加强这方面的工作。充分调动起客户中的一切与销售相关的因素，是提高大客户销售量的一个重要因素。国内以生产小鸭?圣吉奥滚筒洗衣机闻名的济南洗衣机厂。在此方面做得就比较好。譬如，北京菜市口百货公司，连续三年成为该厂北京地区的最大客户，且小鸭的销售额每年都在1000万元以上，作为一家中型商场，之所以能够取得这样骄人的业绩，原因就在于，通过厂方的工作，该商场上到总经理，下到家电部、洗衣机柜组，每个人都了解这个产品并乐意为此产品的销售付出努力。　　3.新

4、产品的试销应首先在大客户之间进行　　大客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后，在它所在地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力，新产品在大客户之间的试销，对于收集客户及消费者对新产品的意见和建议，具有较强的代表性和良好的时效性，便于生产企业及时作出决策。在新产品试销之前，大客户管理部应提前做好与大客户的前期协调与准备工作以保证新产品的试销能够在大客户之间顺利进行。　　4.充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，并及时给予支援和协助　　大客户作为生产企业市场营销的重要之一环，大客户的一举一动，都应该给予密切关注，利用一切机会加强与客户之间的感情交流。譬如，客户的开业周年庆典

5、，客户获得特别荣誉，客户的重大商业举措等，大客户管理部都应该随时掌握信息并报请上级主管，及时给予支援或协助。　　5.安排企业高层主管对大客户的拜访工作　　一个有着良好营销业绩的公司的营销主管每年大约要有1/3的时间是在拜访客启中度过的，而大客户正是他们拜访的主要对象，大客户管理部的一个重要任务就是为营销主管提供准确的信息、协助安排合理的日程，以使营销主管有目的、有计划地拜访大客户。　　6.根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计促销方案　　每个客户都有不同的情况，区域的不同、经营策略的差别、销售专业化的程度等等;为了使每一个大客户的销售业绩都能够得到稳步的提高，大客户管理部应该

6、协调营销人员、市场营销策划部门根据客户的不同情况与客户共同设计促销方案，使客户感受到他是被高度重视的，他是你们营销渠道的重要因子。　　7.经常性的征求大客户对营销人员的意见，及时调整营销人员，保证渠道畅通　　市场营销人员是企业的代表，市场营销人员工作的好坏，是决定企业与客户关系的一个至关重要的因素。由于市场营销人员的文化水平、生活阅历、性格特性、自我管理能力等方面的差别，也决定了市场营销人员素质的不同，大客户管理部对负责处理与大客户之间业务的市场营销人员的工作，不仅要协助，而且要监督与考核，对于工作不力的人员要据实向上级主管反映，以便人事部门及时安排合适的人选。　　8.对大客户制

7、定适当的奖励政策　　生产企业对客户采取适当的激励措施，如各种折扣、合作促销让利、销售竞赛、返利等等，可以有效地刺激客户的销售积极性和主动性，对大客户的作用尤其明显。最后，一汽集团就拿出40辆“小红旗”、“都市高尔夫”、“捷达”轿车、“解放”“面包车及40万元现款(合庄00万元)重奖营销大户及先进个人。大客户管理部应负责对这些激励政策的落实。　　9.保证与大客户之间信息传递的及时、准确，把握市场脉搏　　大客户的销售状况事实上就是市场营销的“晴雨表”，大客户管理部的很重要的一项工作就