强的渠道与大客户管理培训课程

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1、破解销售困局--全球领先企业的渠道管理与大客户开发交流的形式*沟通为主*经验共享第一单元营销策略的基础与制定营销战略六原则第一原则：市场分析——20/80法则第二原则：目标市场——深度发掘第三原则：找准焦点——市场切入点第四原则：突出优势——差异营销第五原则：寻求简单——简就是优第六原则：策略组合——步步为营第一章、制定营销计划前的准备Whywelose?1-产品:VS目标客户需求2-价格:VS目标客户能力3-促销:VS目标客户欲望4-渠道:VS目标客户便利Product-产品:Price-价格:Promotion-促销:Place

2、-渠道:市场营销中的4p原则:Product-产品:质量因素:质量非全部,特点是关键产品策略:系列及组合威姿-1.3威驰-1.6花冠-1.8凯美瑞-2.0锐志-2.5皇冠-3.0IS-300ES-350GS-300LS-460市场营销中的4p原则:市场营销中的4p原则:Price-价格:适度原则价格策略案例1:新车下线案例2:房屋装修市场营销中的4p原则:Promotion-促销:方法-FAB对象-聚焦适度及持续测试:一杯水市场营销中的4p原则:Place-渠道:匹配原则观念匹配规模匹配特点匹配可控原则发展可控风险可控市场营销中的心

3、得与体会:三种做事的方式:做…做…做…三种做事的人:下君司其…,中君集人…，上君集人…，三种竞争的层次:1.价格2.?3.?市场营销的核心:重点:把握机遇;整合资源;集中优势;有序推进;目的:最低的风险,最稳的收益;最有限的投入,最理想的回报;第二章、市场策略的实施1.前期准备:2.我们所处的环境:3.我们的目标市场:4.我们的营销组合策略:思考一些最基本的问题我们卖的是什么?我们的特点/优势在哪?我们的产品卖给谁?他们在哪里?他们的特点/真实需求是什么?他们通常在哪里买?我们的产品是怎样达到客户的手中?直接或是间接?为何要间接/直

4、接采购?间接采购的价值1.前期准备:宏观环境分析行业前景分析竞争对手分析目标客户分析2.我们所处的环境:市场细分的原则与标准目标市场的选择目标市场的范围策略市场细分策略3.我们的目标市场:营销策略制定中的心得与体会:营销策略的成功取决于:信息充分,分析准确;计划清晰,分工明确;组织得力,行动保障;责任落实,有奖有罚;其中第一条将确保我们---不犯方向性的错误不输在起跑线上产品策略价格策略渠道策略促销策略4.我们的营销组合策略:第二单元经销商的开发与管理第三章、渠道的设计渠道的种类渠道建设的外部环境渠道建设的目的渠道建设的原则渠道发展

5、过程中的几种形式：总经销/独家经销授权经销行业/产品经销直销生产制造商经销商批发商批零商终端用户销售渠道的种类:新的销售环境NewEnvironment现在，我们遇到了忠诚度不断降低的客户，掌握着大量的市场信息；拥有广泛的选择范围；缺乏耐心，随时可能转向；“永不满足”。问题：我们的出路和对策？他们：新的销售环境NewEnvironment现在，在销售中所遇到的困难：售前、售后服务的费时项目信息的相对缺乏；定单金额的有限；商务环节的烦琐；问题：有实力又省心的客户在哪？我们：思考一些最基本的问题自建渠道好过于销渠道吗?两种渠道的不同作用

6、?他们有什么优势与作用?他们有什么不足与限制?我们销售策略应如何选择?内部条件：人员、资金、产品线、信息外部条件：市场成熟度、服务成本、付款两者之间应是怎样的关系？渠道设计的核心:将产品铺到消费者心中，使其乐的买将产品铺到消费者面前，使其买得到怎么铺？销售渠道设计四原则客户方便购买厂家方便销售服务能力跟得上最有效、最经济产品特性决定销售模式销售模式决定企业成败Microsoft渠道设计的六大目标ChannelDesign1.顺畅且大流量：渠道短，广泛布局；2.便利：用户购买方便，分销密集度；3.开拓市场：知名度和建立品牌；4.市场份

7、额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度5.经济性：建设成本，维护成本，替代成本和收益6.控制渠道：管理，财力，经验，品牌和所有权渠道的功能：销售延伸,广告宣传，物流配送，财务缓冲,渠道资询，客户服务第三章、渠道的选择经销商与代理的区别经销商的几种形式我们需要经销商做什么什么是理想的经销商经销商期望什么样的生产商双方合作的基础是什么经销商和代理商的异同点DistributionV.S.Agent经销商的几种形式TypeofDistributor总经销/独家经销商区域总经销/独家经销商授权经销商行业授权经销商工程/零售/物流/项目经销商二级经

8、销商客户渠道---有完整的区域内客户覆盖面。财力健全---有充足的资金和合理的库存。完整构架---有完善的销售服务管理的机制。一致理念---有与生产厂商一致的发展理念。讨论-我们理想的经销商是?讨论---我们选择经销商的标准是?有一定