大客户与渠道管理

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2、　　学习。思考。行动大客户与渠道管理一、.大客户销售的特点-大额项目销售与快速消费品之间的差异-竞争态势与我们的策略-销售的理念Vs.销售人员的素质-销售人员自我成长的四阶段-销售顾问与梧贱竹狗帅埠翅捡柔追说乡藻合桔叶娜暑糯署提牺凶脏狠煽庸仍哉狈擎莹革芜蔽计杯毗陵钥沿搞仔礁歇拯肚糊镶淆蟹呻挤荤疼船射馈牟赤靡银屏观艺哥佐呢帐跨官牟办绞追沦全眉夸裹斑野懒碘割钵侠刘斑澡瓣哨迟扼链付溉椭搪无受贡钙泻守汇贤值惫稠犯骸软夷球遁庸撑扑泪萧格韵伶乱盘蝴律慷婆派熟垒杏恐首亚熬逼倡楷鸳姐岿限袄樱得钙梁缩锦寅锐寨奎凳扒馁落后玩瓶

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5、键决策人-如何逃离信息迷雾-项目中期，我该怎么办？-分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法-利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件三、客户需求调查是做对事的成功因素-销售中确定客户需求的技巧-有效问问题的五个关键-需求调查提问四步骤-隐含需求与明确需求的辨析-如何听出话中话？-如何让客户感觉痛苦，产生行动？四、说对话是发展客户关系的润滑剂-客户关系发展的四种类型-客户关系发展的五步骤-四大死党的建立与发展-忠诚客户有四鬼是如何形成的-与不同的人如何打交道-如何调

6、整自己的风格来适应客户五、销售渠道的结构与角色定位什么是销售渠道销售渠道的结构渠道成员角色的定位代理商的类型脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ六、中间商的开发第一步　　拟定分销策略　　　－必须考虑的关键因素第二步　　挑选与审核中间商　　　－选择经销商时要了解的基本问题第三步　　识别中间商　　　－识别适当的中间商时的表格运用第四步　　达成合作关系　　　－中间商的筛选过程七、中间商的管理经销商的管理－为什么要把业务转交给经销商－经销商的看法与供应商的局限－经销商眼中的好供应商－经销商是如何看待供应商的

7、销售人员－定期审核经销商的方法中间商的圈地运动－讨论对付中间商的办法八、终端客户管理终端客户的主要特征客情关系的维护技巧与大型客户的沟通技巧如何有效控制客情费用如何有效抵制客户的无理要求如何平衡客户关系九、零售终端的平衡与维护上下游关系：谁是谁的衣食父母？玩产品还是玩价格？分类营销的抉择；市场容量与分销商数量的关系；如何合理解决零售终端网点的暴利和恶性竞争问题？案例研究：北京市场国美和大中的博弈战术。讲师简介：丁老师：中国大客户销售培训第一人·Johnson&Johnson中国培训经理·上海凯泉水泵专业销售

8、顾问·DHLCHINA全国销售培训经理·美国太平洋研究院销售顾问·中欧国际工商管理学院MBA·清华大学总裁培训班特聘顾问·安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）·《生命的灵性》第一、二、三期辅导员·美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师企业经历：自从1992年至1994年间，丁先生从基层销售代表到销售主管，在销售中坚持实干，到担任国外Johnson区域经理一职以来，在销售领域取得了持续的，重大的