大客户营销及渠道开发与管理实务.doc

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1、大客户营销及渠道开发与管理实务【课程收益】■帮助销售人员提升必备大客户开发和维护技能.■让学员了解大客户的开发过程■帮助学员掌握如何在大客户面前有效地展示公司品牌的价值、服务的价值和客户需求相关的增值利益.■帮助学员理解并找到关键的决策者，从而推动销售业绩.■帮助学员掌握如何获得优势的大客户谈判技术和方法，持续发展新的大客户，从而扩大销售，使业绩更上高峰。■学会运用团队作战大客户的方法【课程大纲】前言危机与危机管理一、何为危机二、危机面前容易出现的错误三、如何在思想上正确对待危机的出现四、如何具体处理所面临的危

2、机■事先预测■迅速反应■尊重事实■承担责任■坦诚沟通■灵活变通第一章渠道的开发与维护一、渠道设计的原则与要素外部环境：内部的优势与劣势渠道管理的四项原则渠道建设的6大目标二、经销商的选择：1、我们要经销商做什么？■厂家对经销商的期望■理想的经销商应该是■选择经销商的标准是2、渠道建设中的几种思考：■销售商、代理商数量越多越好？■自建渠道网络比中间商好？■网络覆盖越大越密越好？■一定要选实力强的经销商？■合作只是暂时的？■渠道政策是越优惠越好？3、我们的结论是---4、经销商愿意经销的产品：■经销商对厂家的期望：

3、■厂家应尽的义务■厂家可以提供的帮助■厂家额外提供的服务5、我们的结论是--对方的需求，正是你对其管理的切入点三、经销商的管理1、渠道营销管理四原则2、如何制订分销政策■分销权及专营权政策■价格和返利政策■年终奖励政策■促销政策■客户服务政策■客户沟通和培训政策3、销售业绩是唯一的评估内容吗？■确定业绩标准■定额■重要的可量化的信息补充■产品组合和市场渗透4、评估年度业绩■定额完成率■销售政策的认同和执行■客户满意度■市场增长率■市场份额讨论：渠道管理中的几个难点四、如何更好地与经销商打好交道？1、与潜在经销商

4、的沟通技巧■表达诚意，了解对方■充分表达自我2、有效沟通的方法■明确沟通的重点是什么■沟通的重要性■对于要沟通的事情的好坏分析■用何种手段和方法实行两点注意：■思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人■沟通时一定要留意对方的情绪3、有效沟通的听、说、读、写■做一个“有心人”■当客户犹豫时；■当客户疑虑时；■当客户的要求过于苛刻时；■当客户的兴趣不大时；五、渠道冲突的管理：1、渠道之间有哪些冲突？■市场范围的冲突；■经营价格的冲突；■经营品种的冲突；■经营方式的冲突；■经营素质的冲突；2、渠道冲突的实质：3、

5、利益的冲突是4、渠道冲突的应对：■严格界定经营范围■界定价格体系■界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）■不同类型渠道不同政策■新经销的扶持与老经销管理上的人性化■对我们的业务员严格要求第二章针对大客户的销售流程一、现代大客户采购流程分析1、“谢绝推销”的启示■市场经济，客户自我意识强了，买方市场2、客户关心的是什么■能否提高生产力■能否提高办公效率■技术是否先进■花费是否物超所值■产品是否可靠（产品，个人及公司）■案例分析，小组讨论：■在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？■你认为“谢绝推销”的根源

6、是什么？■你认为都有哪些解决方法或途径？3、研究客户购买流程■无意识阶段■选择阶段■购买阶段■受用阶段二、客户满意式销售流程■案例分析：美国戴尔计算机公司的成功1、建立客户满意式销售流程的思路■以客户的流程考虑问题■合作关系，双赢结果，同舟共济■客户为专业的客户，专业人士之间的对话2、客户满意式销售流程分析■了解或挖掘需求阶段■推荐产品阶段■完成购买阶段■售后服务阶段第三章针对大客户的销售模式一、调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？1、成功销售人员的特点■诚信■专业（形象及知识）■善于聆听■了解客户2、成功

7、销售人员的突出技能：四个善于■善于提问■善于聆听■善于回答■善于解决问题■案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？■小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？3、性情论批判■结论：销售能力重在培养二、影响大客户销售业绩的六大因素分析1、产品2、质量3、价格4、职业态度■仪表与装束■礼貌与规矩■克服不良习惯■成功的渴望■强烈自信■锲而不舍的精神■案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元■现场提问：这个销售员的教训说明了什么？5、相关知识6、自信来源于知识7、产品知识■应当掌握哪些技术和生产

8、知识■案例分析：小李为什么会输得这样惨？■小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想8、市场学知识-购物心理■有买才有卖■现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求■启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求9、营销知识：营销理论，销售技巧等10、沟通技巧■通用沟通技巧■SPIN提问式的沟通三、建立高绩效的大客户销售模型1、硬态三角形分析■产品，质量，价格2、软态三角形分析■职业