区域营销经理的渠道建设与大客户开发

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1、区域营销经理的渠道建设与大客户开发主办：上海普瑞思管理咨询冇限公司时间:2010年10月23-24B上海；11月6-7日深圳；11月20-21日北京费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）课程背景：2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“人佬级”金业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料山肖见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。“企业发展，营销是龙头；营销发展，I才I队是关键”，这是很多金业的共识，但是在今年尤其具有重耍的意

2、义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一•批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励I才I队士气，加强凝聚力，宣扬I才I队文化等层面，显然己不能满足严峻经济形势下的挑战。本课程以讲师自身服务的儿家财富500强企业在华发展经历为基础，以培养优秀营销管理人员为1=1标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销

3、售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功Z门。学习收益：•按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提髙客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。•学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。•掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。・学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。课程内容：第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设第一章：区域营销策略的制定一、前言1、营销工作的核心是什么二、区域市场的调査与分析1、市场潜力评估①消费者状况分析②竞争状况

4、分析③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤釆取“推进战略”或“蚕食战略”①对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③“顺势”进入④“逆势”进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略第二章：区域营销经理的团队建设销售主管的心态分析>我们在为谁工作？>我如何才能取得突破？>我想-一你的态度>我要---你的方法>我能—你的信心销售主管角色的认知>测试：你是卓

5、越的领导吗？>下属的角色-一我是经理的好下屈>领导的角色一-我是下属的好领导>同事的角色一-我是员工的好同事>如何完成由参与者向领导者侑色的转换？四项基本功之——目标管理>测试：你善于制订目标并R管理你的目标吗?>0标管理的定义儿应如何设定H标>日标应如何分解与落实>如何统一个人，部门及公司Z间的H标>如何协调不同个人部门之间的目标>目标管理在实施的过程中应注意的问题四项基本功Z二一-团队建设>测试：你会怎样组建团队与分派工作>团队建设的特点及对组织的贡献>团队的口主性一-意识，习惯与授权>W队的思考性一-能力与氛围的培养>】才I队的协作性一-

6、目标，精神与特t的组合>团队建设常见的误区>如何分配团队成员的工作四项基本功之三-一沟通技巧>测试：你会问问题吗？>你的沟通目的是什么>你的沟通对象有何特点>而対不同下属，你应当如何选择适当方法>如何选择沟通的时机>如何营造有利的氛围四项基本功之四-一有效激励>测试：你会激励你的下属吗>激励常见的几种误区>马斯洛的”需求论”与激励要素>不同员工所适用的不同激励方法>激励制度的确立与完善>激励的两个层面>激励的十大技巧>激励的四项基本原则>激励过程中应注意的儿项问题第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发第三章：渠道的建设与经销商管理一.渠道设

7、计的原则与要素一外部环境一内部的优势与劣势-渠道管理的四项原则->渠道建设的6大目标二.经销商的选择：★我们要经销商做什么？-厂家对经销商的期望-理想的经销商应该是->选择经销商的标准是★渠道建设中的几种思考一销售商、代理商数量越多越好？一白建渠道网络比中间商好？-网络覆盖越人越密越好？一一定要选实力强的经销商？一合作只是暂时的？一渠道政策是越优惠越好？★我们的结论是-经销商愿意经销的产品-经销商对厂家的期望：—丿家应尽的义务一厂家可以提供的帮助-厂家额外提供的服务★我们的结论是一対方的需求，止是你对其管理的切入点三.经销商的管理一渠道营销管理

8、四原则-如何制订分销政策-分销权及专营权政策一价格和返利政策一年终奖励政策一促销政策-客户服务政策-客八沟通和培训政策f销售业绩是唯一的评佔内容吗？f