经营上渠道管理大客户开发

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1、经销商的开发管理和维护贰零零捌年陆月自我介绍方晓东先生临床医学和经济学双学士北京大学EMBA8年外科医生经历资深营销和人力资源咨询师曾任某大型民企集团公司常务副总裁曾任某世界500强外资公司业务培训总监人力资源总监销售经理训练营总教官从1996年起，先后在跨行业的多家企业担任高层管理职务，积累了丰富的企业实战经验。2002年，接受我国知名改革家和经济学家温元凯教授的邀请，加盟北京南洋林德企业管理顾问公司，作为温元凯教授的助手，从事企业发展战略、营销和人力资源的咨询和研究工作，给国内的很多大中型企业提供了高

2、质量的管理咨询和管理培训服务。同时建立了广泛的人脉关系。主要研究方向是企业发展战略、营销、团队建设和人力资源。擅长内部管理及商务谈判，特别是处理复杂问题和突发事件有独到之处；2004年2月，美国大都会（全球500强排名112位）和首都机场集团合资，在北京成立中美大都会人寿，方晓东先生受中美大都会人寿总裁的邀请，放弃优厚的待遇及熟悉的领域，担任中美大都会人寿销售团队的最高管理职务，他和同事们一起，从零开始，创建了中美大都会人寿的营销队伍。仅用了半年的时间，就创建了中美大都会人寿业绩最高的营业处。累计招募和训

3、练代理人近500位。创造了高于全国业界同期平均销售业绩6.5倍的营销业绩。并用近一年的时间为中美大都会人寿培养了近百位业务管理精英。从2006年起，作为多家专业企业管理顾问机构的特邀实战派讲师和营销顾问，方晓东先生把在多年的营销实践中积累的专业知识广泛运用于商业银行、证券公司、保险公司、中国移动、中国联通、网通、房地产、IT、电话营销、快速消费品等行业和领域，为很多公司培养了大量的专业市场销售人员和销售管理人员，成倍地提升了公司的效益。同时，也再次在多行业和领域验证了快速建立高绩效营销团队的运作体系。管理

4、咨询和培训服务过的部分企业：商务部培训中心、（中国企业家）杂志、科学投资杂志、ERP世界网、前程无忧网站、美国西南国际大学、新疆职业经理人培训、福建省人事厅、福建阳光集团、红蜻蜓集团、中美集团（医药联合企业）、21世纪不动产、华盟地产集团、泰康人寿北京分公司、太平人寿北京分公司、中国人寿北京分公司、北京大学EMBA培训班、清华大学EMBA培训班、北京平年照明公司、北京普雷沃德传媒机构、山东大学第二医院、中国联通总公司、中国联通浙江分公司、中国联通四川分公司、中国联通山东分公司、山东省工商联合会、北京亚辰伟

5、业汽车销售中心、安徽长江集团、安徽恰恰食品集团公司、内蒙古移动通信公司、天津移动通信公司、安徽移动通信公司、内蒙古霍林河露天煤业股份有限公司、内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司、内蒙古亿利资源集团公司、内蒙古集宁市政府、沈阳农业高新技术开发区、襄樊长春建筑置业公司、新疆石油管理局钻井公司、中国精细化工行业协会等。培训提纲经销商渠道存在的问题经销商开发中存在的误区与经销商谈判的要点如何甄选有价值的经销商如何掌控经销商怎样更好地使经销商与企业合作怎样激励和调动经销商积极性如何有效地进行客户管理经销商满意度管理经销商

6、的信用调查及应收帐管理一、经销商类型分析经营方式是坐商，主动开发市场的愿望比较差.大多数经营畅销品牌和名牌产品以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透明度高、利润率非常低1、批发型一、经销商类型分析经营方式是行商，自己主动开发客户经营的品种相对比较少而固定，以中高档产品为主由于其销售成本比较高，不喜欢经营价格透明度高的畅销品牌和大路货，而且往往要求区域总代理2、终端型二、经销商兴趣点资金需求和付款方式经营利润率经营难度（市场需求）厂家的支持和服务水平厂家的管理水平

7、（市场的控制能力）厂家的长期承诺三、如何结合战略选择经销商经济性标准渠道建设的三个标准可控制性标准适用性标准三、如何结合战略选择经销商1、多种选优法定性分析定量分析2、以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商3、对拟选择经销商的评估四、经销商的管理选择好经销商是婚姻的开始四、经销商的管理市场运作的管理经销商管理的核心包括三方面：货款的管理市场运作和货款管理的执行者——市场代表的管理四、经销商的管理一、市场运作的管理如果缺乏对经销商市场运作的管理，即使是现款现货的客户，也面临着客户及市场的丢失，

8、而代销业务则存在更多的风险。所以，对经销商管理的核心是对其市场运作的过程管理，它包括以下几点：信息系统的管理策略执行的管理动态的评估考核四、经销商的管理二、货款的管理授信额度的测算销售报表的运用四、经销商的管理三、市场运作和货款管理的执行者——市场代表的管理大客户的开发管理和维护贰零零捌年陆月鱼骨头理论大客户的分类具备较强分销能力，例如沃尔玛、家乐福、麦德龙、国美、苏宁等，或者企业较优秀的代理商客户等，这些企业依仗自身具有庞大